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市場渠道規劃培訓

【培訓目標】
1、學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
3、分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
4、學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
5、介紹工業(ye)品跨國公司管(guan)理客戶(hu)的方法

【適合方式】
研討課(ke)、直(zhi)觀演示、案例教(jiao)學、模擬練習

【培訓人員】
工(gong)業(ye)品(pin)營銷總監、銷售經理、銷售人(ren)員、市場人(ren)員

【課程內容】
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
案例：H公司渠道規劃
如何建立系統的(de)渠道(dao)管(guan)理(li)框(kuang)架，從而能夠從更全(quan)面的(de)角度(du)分(fen)(fen)析渠道(dao)所產生各種問題。本部分(fen)(fen)主要討(tao)論：影響渠道(dao)規(gui)劃的(de)關鍵要素(su)，掌握規(gui)劃的(de)工具和具體方法(fa)。避(bi)免只(zhi)憑著個人經驗、感性、直覺因素(su)隨(sui)意選擇渠道(dao)模式。

第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
案例討論：H公司大區經理李東的痛苦選擇？
選擇(ze)了合適的(de)(de)(de)渠道模式(shi)后，什么樣的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)是公司最需要(yao)的(de)(de)(de)，他們有哪些特(te)點？本部分主要(yao)討(tao)論：選擇(ze)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)標(biao)準和(he)根據(ju)標(biao)準來考察經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)實戰動作。從而避免(mian)初期 “抓到(dao)籃子(zi)就(jiu)是菜”最后“請神(shen)容易送神(shen)難(nan)”的(de)(de)(de)情況(kuang)出現。

第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
案例討論：H公司西南某省經銷商談判案例
有了(le)選(xuan)擇經銷(xiao)商(shang)的標準也找到了(le)合(he)適的候選(xuan)人，接下來就是如(ru)何成功簽(qian)約(yue)的問(wen)題(ti)了(le)。本(ben)部(bu)分(fen)主要討(tao)論：如(ru)何取(qu)得經銷(xiao)商(shang)任信并說服經銷(xiao)商(shang)簽(qian)約(yue)的套路(lu)，如(ru)何避(bi)免簽(qian)訂“喪權辱國”的條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
案例討論：H公司經銷商拜訪工具箱
 有了簽(qian)約的經銷(xiao)商，接下來就是(shi)日常(chang)拜訪(fang)。客戶日常(chang)拜訪(fang)要(yao)占整(zheng)個銷(xiao)售活(huo)動的大部分(fen)時間，但(dan)也是(shi)問題最多的地方。本部分(fen)主要(yao)介紹：拜訪(fang)經銷(xiao)商主要(yao)任務和(he)規定動作(zuo)，以一套標準(zhun)化和(he)可重復操(cao)作(zuo)的銷(xiao)售方法(fa)，避免銷(xiao)售拜訪(fang)中無效或效率低下的活(huo)動。

第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
案例討論：H公司經銷商政策品鑒
經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)永(yong)遠只做你(ni)考核的，決不(bu)做你(ni)希(xi)望(wang)的。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)政策是廠(chang)家銷(xiao)售人員(yuan)手中的指揮(hui)棒。本部分主要討(tao)論(lun)：廠(chang)家如何設計價格(ge)、返(fan)利、信用(yong)和區(qu)域政策，促使經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)按照(zhao)廠(chang)家所(suo)設定(ding)的經(jing)(jing)營思路行動，在完(wan)成公司銷(xiao)售目(mu)標的同時，避免渠道價格(ge)混亂、竄(cuan)貨等現象(xiang)發生。

第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
案例討論：H公司經銷商掌控組合拳
本(ben)部分主(zhu)要討論：掌(zhang)控經銷商(shang)的具(ju)體(ti)思路和方法。而(er)掌(zhang)控經銷商(shang)的目的就(jiu)是為了維持(chi)廠(chang)商(shang)之(zhi)間合作能高效地(di)(di)、正常地(di)(di)運行(xing)，避免經銷商(shang)叛離(li)；協(xie)調渠(qu)道(dao)沖突(tu)；穩定價格體(ti)系(xi)，使企(qi)業能基(ji)業常青。

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
案例討論：H公司渠道沖突管控案例
渠道(dao)(dao)惡(e)性(xing)競爭嚴(yan)重(zhong)，沒有利潤(run)，經銷(xiao)商抱怨不斷(duan)，喪失信心，串貨現象(xiang)嚴(yan)重(zhong)，屢禁不止，嚴(yan)重(zhong)影(ying)響渠道(dao)(dao)的整體效益。本部(bu)分(fen)主要(yao)解(jie)決(jue)如(ru)何有效的化(hua)解(jie)渠道(dao)(dao)沖(chong)突，如(ru)何有效的抑制(zhi)渠道(dao)(dao)違(wei)規，維護渠道(dao)(dao)秩序保護渠道(dao)(dao)利潤(run)的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
案例討論：H公司X經銷商切換實操研討
企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
Q&A（問題討論與答疑）
注(zhu)明(ming)：練(lian)習、游戲(xi)、討論貫穿全部課程

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