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銷售經理綜合素養課程

【課程背景】
張老師總結自己20年從事一線銷售和團隊管理工作的經驗，發現國內很多企業普遍存在，以下問題亟待解決：
針對銷售經理們，工作消極被動，疏于學習，得過且過，坐等訂單上門等現象，如何提高全體銷售的個人內驅力，自動自發地積極工作？
針對80%的銷售，不會也不敢給客戶電話，如何提高電話銷售的技巧和客戶轉化率？
銷售缺乏系統的銷售管理工具使用習慣，導致丟三落四，錯失商機，還引發客戶不滿意，既影響了企業品牌形象，又造成業績損失，如何培養大家通過使用系統工具的良好習慣提高每個人的銷售能力？
從銷售經理提拔的銷售總監，善于打單，但是缺乏管理團隊的技巧，導致怨聲載道，產生無謂內耗，甚至減員。怎樣幫助這樣的管理者，提高管理能力，打造高績效團隊? 
這些問題都企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
 課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實銷售過程中一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開發客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的銷售實踐工作中，真正實現銷售績效的快速提升。

【課程收益】
掌握激發銷售經理內驅力的方法，制定客戶滿意標準和工作使命口號
掌握陌生電話六步法和產品服務超級說服力公式
了解銷售漏斗七個步驟各個階段的任務和工具
掌握銷售團隊管理的四個基本制度和業績自動增長的關鍵指標NPS

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，銷售總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程大綱】
案例引入：
“《西游記》西天取經團隊，師徒四人都取得了正果嗎？……”
付出與回報的四象限組合分析
團隊成員缺乏積極性的四個原因
心態轉變的關鍵因素

第一部分：怎樣激發銷售經理自動給自發的積極心態？
1、職業使命五要素
領域、對象、服務、滿意度、口號
2、職業愿景五要素
對象、時間、場景、描述、感嘆
案例：阿里巴巴、今日頭條、四大名著、格力電器等 
工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：怎樣通過電話讓客戶愉快購買企業的產品和服務？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、超級說服力的產品話術
價值提煉、案例打造、邏輯結構
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等
形式：視頻案例、課堂練習、游戲、角色扮演

第三部分：合格的銷售經理必須掌握哪些客戶管理工具？
1、銷售漏斗七階段
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、客戶信息管理
客戶信息、個人信息、客戶需求、溝通記錄、商務信息
案例：藝龍旅行網、聯想EDM項目、WEB POWER公司 
工具：銷售漏斗、客戶日志、客戶信息表等

第四種部分：怎樣管理好銷售團隊，超額完成銷售任務指標？ 
1、銷售團隊管理的四個基本工具
員工日志表、客戶分類表、關鍵項目漏斗、周報告 
2、銷售團隊管理的四個基本制度
周報告、周例會、銷售支持、團隊建設  
3、企業業績倍增的關鍵指標NPS
斐波那契數列
NPS指標和衡量 
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等
工具：NPS、335模型等
形式：課堂互動

銷售經理綜合素養課程