課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jing)銷商渠道管理策略(lve)課程
【課程概述】
經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)渠(qu)道雙贏(ying)管(guan)理(li)策(ce)略(lve)(lve)課程(cheng)是一門(men)專(zhuan)注(zhu)于(yu)教授經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)如何實(shi)現與供應商(shang)(shang)(shang)之間(jian)的(de)雙贏(ying)合作(zuo)的(de)課程(cheng)。該課程(cheng)旨(zhi)在(zai)幫助(zhu)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)了解渠(qu)道管(guan)理(li)的(de)核心要素,掌(zhang)握雙贏(ying)渠(qu)道管(guan)理(li)的(de)策(ce)略(lve)(lve)和(he)(he)方法,以實(shi)現與供應商(shang)(shang)(shang)的(de)長期合作(zuo)和(he)(he)共同發展。
【課程目標】
1、掌握經銷商渠道管理的關鍵要素,包括渠道規劃、拓展、維護和優化等方面。
2、了解供應商與經銷商之間的溝通協作技巧,建立良好的合作關系。
3、學會制定并執(zhi)行有效的雙贏渠(qu)道(dao)管理策略(lve),以實(shi)現雙方的共(gong)同利(li)益增長。
【課程大綱】
第一章:建立雙贏渠道合作模式
一、渠道管理者的角色認知
1、哪些角色才是真正的管理者
2、領導者/管理者/非管理者的區別
二、渠道管理者的管理方向
1、管理者的目標
2、管理者的誤區
3、管理者的職責
4、銷售管理者的特征
三、你是合格的渠道管理者嗎
1、管理能力測試
2、討論:不同環境下的(de)管理思路(lu)
第二章:渠道區域市場分析規劃
一、市場分析的三大關注點
1、勢
2、市
3、事
二、宏觀分析方法
1、站在風口上連豬都能起飛
2、宏觀趨勢討論:李佳琦的成功是否可以復制
3、PEST宏觀市場分析方法介紹
4、練習:PEST分析
5、投入與業務匹配模型
三、中觀分析方法
1、產品生命周期分析
2、安索夫產品市場矩陣
3、價值鏈曲線分析
4、微笑曲線
5、盈利模式決策矩陣分析
6、基于盈利模式的常見的五大創新思路
四、微觀分析方法
1、供應商分析
2、買家分析
3、競爭對手分析
4、潛在進入者分析
5、替代品分析
6、自我分析
五、商業優劣勢分析方法
1、SWOT分析方法在商業中的應用
2、案例:中國最古老的SWOT分析《隆中對》
3、練習:SWOT分析
4、GE矩陣
第三章:渠道銷售策略
一、管理者如何制定銷售計劃
1、何謂銷售計劃
2、計劃的迷茫
二、銷售目標的設定
1、設定目標的原則
2、設定銷售目標的流程
3、如何進行銷售預測
4、銷售目標的參考數據
5、銷售目標的分解方法
三、銷售績效的管控
1、何謂績效
2、績效設定的目的與方法
3、績效全景設計圖
4、績效考核的依據
5、績效設置的技巧
四(si)、銷售計劃管控的七大工具
第四章:渠道銷售的激勵與輔導管理
一、銷售激勵的作用
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
二、激勵的動因分析
1、奧格登警覺實驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學實驗
三、激勵的四大原則
四、激勵的方法
1、物質激勵4策略
2、精神激勵5策略
3、負激勵3策略
五、銷售輔導與培訓的區別
六、銷售輔導的策略
1、輔導的目標
2、輔導的風格
3、輔導的方法
4、輔導的結果
七、綜合練習:提升銷售整體績效
經銷商渠道(dao)管理策(ce)略課程
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