課程描(miao)述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
經銷商招商課程
課程背景
在經銷商面前,你是經營實戰專家嗎?如果不是,經銷商為什么要聽你的?
在經銷商面前,初出茅廬的你,有信心與老江湖進行商務談判嗎?
在經銷商面前,你會成為受(shou)歡迎(ying)的人還(huan)是(shi)多余的人嗎(ma)?
課程目標
了解經銷商的相關概念;
掌握經銷商招商的標準和流程;
掌握與經銷商進行合作談判的話術;
掌握與經銷商溝通的方法和內容,提升溝通效率;
協作經銷商(shang)做(zuo)好(hao)提(ti)升業績的工作,讓(rang)加(jia)盟商(shang)做(zuo)大做(zuo)強。
課程對象
廠(chang)家基(ji)層招商人員、剛入職(zhi)的招商人員等
課程方式
授課(ke)40%(互動(dong)引導(dao))+小組練習20%+現(xian)場(chang)模擬演練20%+行(xing)動(dong)學習20%
課程大綱
前言 區域招商人員的角色定位
第一部分 區域市場規劃
市場形態分析與銷售趨勢預測
環境趨勢
區域分析
競爭分析
銷售目標設定與分解
數量目標:總量 覆蓋率
質量目標:標準要分級制定
進度目標:分階段合理(li)分配
第二部分 經銷商開發的步驟——開發前的準備工作
個人心態的準備
個人專業商務形象的建立
合同的起草與解讀
編制經銷商合同
經銷商合同的內容;
簽訂合同的程序
掌控主導權的重要事項
合同生效日期約定;
銷售能力約定:任務與排行
銷售網點約定;
新產品銷售約定;
專銷約定;
兌現返利約定;
銷售競賽優勝者約定
目標經銷商的選擇
思考:
為什么選擇經銷商這么重要?談談你的經驗?
經銷商實力是否越大越好,為什么?
選擇經銷商的原則
經銷商評估因素
經銷商聲譽
經營實力
合作意向
財務狀況
經營理念
練習:我公司選擇經銷商的*標準?
目標區域市場策略制定
區域市場信息收集
區域市場信息分析
市場策略的制定
經銷商選擇的途徑
第三部分 經銷商開發的步驟——經銷商的陌生拜訪
進店觀察,找準洽談對象
【情景模擬】如果老板不在,你怎么辦?
亮明身份,創造良好氛圍
自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要”
自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間”
自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧”
贊美
寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策,你會怎么辦?
提問調查,了解需求
發問的種類
開放式
封閉式
“漏斗式”的提問模型
狀況型提問
困難型提問
影響型提問
解決型提問
如何介紹合作的好處打動經銷商?
FAB讓你的介紹更生活化
思考:你覺得經銷商合作時關心什么利益?
練習:寫出如何用我們的優勢來打消他的顧慮促成與我們的合作?
安全
利潤
如何透過證據說服經銷商?
如何處理經銷商提出的異議
現在市場太混亂,我們不做
你們的價格太高了,消費者買不起啊!
現在是淡季,人影都見不到,我都不大想做了
你們的產品太貴,人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了?
產品價格這么高,我需要投入這么多資金,什么時候可以收回成本,什么時候可以賺到錢啊?
首次拜訪過程的注意事(shi)項
第四部分 經銷商開發的步驟——意向經銷商的談判磋商
開拓經銷商的三次訪問原則
意向經銷商的拜訪順序
磋商(討價還價)時常見的分歧點?
談判的技巧
讓步的技巧
第五部分 經銷商開發的步驟——意向經銷商的合作促成
為什么要趁熱打鐵,盡快促成合作?
如何促成合作?
如何策反競爭對手的加盟商?
合同簽訂后的工作安排
思考:我們需要做哪些工作幫助加盟商做好后續的服務,提升加盟業績?
(全文完)
經銷商招商課程
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