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理財知識技能培訓

適合對象
投資顧問、理財經理、財富管理顧問、對公客戶經理、金融業人員、網點行長、支行行長、分行行長

課程收益
1.銀行業的競爭在于利潤的競爭，而銀行業的利潤增長點在營業大廳！因此，對營業大廳現場管理成功與否決定了銀行業的利潤好壞
2.通過營業大廳的現場管理達到服務營銷的目的，是課程設計的宗旨，也是課程的*目的
3.幫助管理者做好現場管理，提升服務營銷的技能技巧

授課方式
1、上課方式多元化，70/30原則(70%專家理論講解、案例剖析、管理工具使用說明，30%學員互動研討、角色扮演、實戰演練)，從各種方式中體驗學習，加深印象。
2、理論講授+案例剖析+小組互動研討

課程大綱
一、理財經理的角色與工作職掌
分組PK與積分競賽
1.狀元故事
2.營銷與管理成功不二法則
3.理財經理的核心價值鏈
4.理財經理的工作職掌
5.理財經理應具備的能力
6.理財經理人格特質

二、理財經理應俱備的知識技能
1.理財經理必要課題
2.理財經理應具備的產品知識
A.存款/理財吸金話術打造
B.保險需求分析話術打造
C.貴金屬需求分析話術打造
D.基金吸金話術打造(行內無基金產品則行外吸金)
3.對產品知識能多方涉獵
A.萬德WILD
B.華爾街見聞
C.FX168
4.理財經理應具備的客戶知識
5.新客源開拓
6.舊客戶深耕與廣耕

三、客戶分層分級客戶需求分析與金融方案設計
1.網點分層分級客戶需求分析
A.儲蓄客戶
B.理財客戶
C.消費客戶
D.投資客戶
2.客戶分群營銷策略分析
A.依照年齡
B.依照收入營銷策略分析
C.依照客戶來源
D.依照理財習慣
E.按照貢獻度
3.客戶金融方案設計一二三四法則
A.現狀分析(KYCvsKYP)
B.客戶期望(金融與非金融需求)
C.優勢產品(產品過去、現在、未來梳理)
D.達成共識(售后服務展開)
4.分級營銷行動方案
A.外拓(破冰關鍵)
B.小區(需求分析)
C.批量(宣講技巧)
D.電話(打死不退)
E.面訪(促成八法)
5.執行與追蹤管理
A.廳堂連動
B.陣地營銷
C.公私聯動
D.過程化(GPS追蹤大法)
E.結果化

四、大客戶精準營銷/經營維護/客戶分層管理
1.客戶分群方式
A.專業人士
B.企業主
C.白領
D.富裕家庭
E.老年客戶
F.退休客戶
2.客戶屬性分析與營銷策略
A.方便性
B.地緣性
C.目的性

五、客戶精準營銷與關系維護營銷流程與實戰技巧
1.中高端客戶維護方式
A.如何從外在特征發現客戶
B.如何從業務類別發現客戶
C.如何從溝通中深度識別客戶
2.探尋客戶需求過程
A.營銷打破隔閡技術，稱呼、問候、寒暄、話題切入點
B.客戶信息的采集和需求的把握
C.展示金融產品的常用方法和應用技巧
D.激發客戶的興趣的步驟
E.*掌握客戶需求
F.客戶欲望的挖掘和調動
G.及時的誘導與說服
I.讓客戶說“是”的技巧
J.撲捉客戶的決定信號
K.面對拒絕的心理調試
L.如何留住客戶，保留回旋的余地，進行持續性營銷的技術

六、理財經理每日工作流程建立
1.HouseView是什么？
2.客戶經理一天的開始…
3.HouseView的重要性
4.HouseView如何形成？
5.View怎么來的？
6.國家政策觀察重點
A.央行
B.外管局
C.銀保監
D.證監會
7.經濟指標有那些
A.GDP
B.*
C.CPI
D.PPI
8.客戶經理最常被詬病的問題
9.冷漠型客戶最常說的話

七、建立有系統的每日銷售流程與管理
1.客戶對理財經理的看法
2.如何改善理財經理績效不彰的情況
3.實行有系統的銷售流程
4.將客戶分成四種類別
5.頭腦風暴:確定客戶所屬客群
6.客戶開發優先級
7.實行有系統的銷售流程
8.日常活動更有結構
9.客戶分類是有效客戶服務的第一步
10.客戶名單的優先排序流程與客戶電訪目的
11.每個月的電訪目標
12.電訪是客戶經理日常活動中最重要的一環
13.記得在每天下班前回報
14.積極參與每周匯報
15.角色扮演是會報的重點
16.客戶的角色扮演事先準備
17.應該要求RM遵循每日活動
18.實行有系統的銷售流程
19.追蹤與回饋機制
20.回饋意見與改善計劃
21.追蹤結果力求透明化
22.實行有系統的銷售流程
23.銷售人員可在每個步驟中使用銷售工具銷售工具使用
24.零售銀行的無縫服務
25.零售銀行不同類型的客戶

八、理財經理營銷活動打造
1.運用各種管道找尋新客戶的機會
2.提升客戶轉介的方法
3.舉辦企劃活動之原則
4.舉辦企劃活動
5.確認舉辦企劃活動的主要因素
6.追蹤進度之重要性
7.試著完成支行網點年度每月企劃活動計劃
8.沙龍新商機
9.取得客戶關鍵信息

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