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工業品渠道培訓

課程對象：企業戰略部門、銷售部、市場營銷部等，負責或從事渠道管理與商務政策制定的相關人員

【課程背景】
面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，不少中國企業紛紛轉戰海外市場，以期獲得新的增長點。但受限于海外客戶文化、語言、思維模式等方面的差異，導致在溝通交流上，特別是營銷上的博弈，常常陷入僵局。“渠道為王”一直以來都是工業品行業的普遍共識，“誰能真正的掌握渠道，就能在紛繁的商業模式中，成為最終的勝者。但是說來容易，在商業“競逐”中，企業和渠道有著不同的利益與風險管理點，這就讓本該“和睦”的伙伴關系變得頗為微妙，企業希望渠道能夠成為其銷售的通路，故對其速度、斜率都有較高的期待。同時，企業又希望渠道商能幫助其建立完整且具有競爭力的價值鏈體系，使其投入的各種資源，能*化的實現市場與客戶效果。
針對這一課題與挑戰，本課程從戰略和戰術的視角將渠道管理進行拆解，通過營銷價值鏈理論體系的介紹，讓企業對于渠道的功能、價值有一個更為全面的了解。同時對于整個鏈路中產品如何定價，渠道的商務政策如何設計，以及最終的銷售費用如何管控，這些在操作過程中普遍存在的難點和痛點，給予實戰的案例分析與講解。
 本課程的特色在于，既包含了常用的渠道管理方法，還包括了渠道商務政策的設計與考量，以及渠道商的篩選與評估。不僅有理論和方法的指導，更有落地的工具和實操的演練。結合各種真實的商業案例，指導學員了解各種方法的優劣勢與應用場景，從而采取靈活多樣的戰術以應對復雜多變的市場競爭環境。持續提升企業的經營業績，有效地改善企業的利潤。

【課程收益】 
了解海外渠道建設與管理中的常見問題與應對策略
掌握海外渠道設計的原則與6大考量要素
有效制定海外渠道成員的篩選與評估標準
掌握商務政策的設定原則與指標考核
協調并有效平衡渠道成員之間的利益沖突

【課程大綱】
1、海外渠道建設與管理中的常見問題 
-市場競爭激烈，經銷商缺乏忠誠度；
-經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難；
-經銷商總是抱怨支持少，利潤低；
-經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；
-由于支持政策的不同導致區域沖突不斷；
-直銷團隊與經銷渠道的沖突；
-經銷商對于年度任務缺乏信心；
-經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
2、渠道設計的原則與考量要素
外部環境：競爭對手與國外市場競爭的激烈程度
內部優勢與劣勢：我們機會與對策
影響渠道設計的6大要素：
-產品因素
-市場因素
-競爭環境
-廠家能力
-環境因素
-渠道的寬度、廣度、深度
渠道開發的四種模式
3、如何挖掘并篩選適合的渠道伙伴 
渠道成員選擇的標準
-經營理念
-資金實力
-團隊規模
-對企業的文化認同感
-在當地的口碑
-渠道資源
小工具：《經銷商篩選工具》
如何吸引優質經銷商的方法
-經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
-如何突破與經銷商的“三道防線”
-如何解決經銷商常見“四大問題”
4、渠道價格改如何制定？
定價目標的選擇
基于不同客戶價值的定價模型
成本加成定價法該如何制定？
競爭導向定價法該如何制定？
價值導向定價法該如何制定？
渠道價值鏈的制定邏輯
5、海外渠道政策該如何制定？
渠道價值鏈中，不同群體的訴求
如何挖掘渠道商合作的興趣點
渠道價值鏈中，所面臨的各種挑戰
渠道模式的選擇與影響因素
案例：某家電行業的4種渠道模式
渠道的商務政策都有哪些類型？
-銷售返利 
-售入支持 
-售出支持 
-特價政策 
-促銷政策 
-市場支持
渠道商務政策制定的“四要四性”
經銷商激勵政策的制定
6、海外渠道的管控與評估
企業所掌控的18個籌碼
渠道管控與可持續性發展
-目標制定
-渠道治理
-庫存管控
-投入費用管理
-現金流管理
經銷商績效應該如何評估
工具：經銷商360評估表
銷售員指標應如何考核與管理
7、渠道沖突與平衡協調
渠道沖突的類型： 
-新開渠道引發的沖突
-政策不公平導致的沖突
-由于竄貨所導致的沖突
-區域授權引發的沖突
-同一標的，多家經銷商共同競爭
 案例討論：聯想項目經銷商管理原則
如何化解渠道沖突：
-嚴格界定經營范圍
-規范價格體系
-界定渠道的級別
-不同類型渠道不同政策
-新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
-公司的業務員嚴格管理
8、課程總結 

講師簡介
王珂 老師 ——產品戰略與價值營銷實戰派專家
華東理工大學碩士研究生，復旦大學MBA
曾任：派克漢尼汾流體傳動有限公司（C919大飛機供應商）中國區銷售經理
曾任：斯凱孚有限公司（世界第一大軸承品牌）中國區市場運營負責人
曾任：漢高有限公司（世界第一大粘合劑品牌）亞太區戰略定價負責人
曾任：依圖科技有限公司（AI行業四小龍）運營總監
曾任：諾馬（中國）有限公司亞太區市場戰略總監
國際注冊高級培訓師證書，注冊高級咨詢師證書
上海市科委雙創中心簽約創業輔導專家
老師可全英文授課
【個人簡介】
 王老師結合其16年在大型外企的銷售管理部，產品線規劃與定價，市場營銷部的實戰經驗與工作總結，將經典的營銷4P理論與互聯網時代的新業態，新技術相結合，從營銷的底層邏輯出發，圍繞產品價值的三重屬性（內在價值，外在價值、性能價值）去設計不同的營銷戰略與落地解決方案，為企業提供一條龍的培訓與咨詢服務。王老師的定價理念，師從GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韋爾奇）的全球定價團隊VP（Dick Brown先生），并結合其多年的一線定價管理與實戰經驗，為企業提供一條龍的培訓與咨詢服務。

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