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中國企業培訓講師

外貿客戶開發采購的心理博弈

2025-04-17 22:53:18
 
講師:楊景欣 瀏覽次數:2713
 在前期開發外貿客戶和客戶溝通的時候,你的心里是不是特別的緊張,害怕這個客戶不回復你,或者說一回復就回復說你的報價太高了,緊張的不得了。我就講一講在外貿銷售戰爭背后的采購經理和他的動機。在你緊張的同時,有沒有想過采購的心理會是怎么樣的?我們先

在(zai)前期(qi)開(kai)發外(wai)貿客(ke)戶(hu)和客(ke)戶(hu)溝通的(de)(de)時候(hou),你(ni)的(de)(de)心里是不是特別(bie)的(de)(de)緊張,害(hai)怕這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)不回復你(ni),或者說一回復就回復說你(ni)的(de)(de)報價(jia)太高了(le),緊張的(de)(de)不得了(le)。我就講(jiang)一講(jiang)在(zai)外(wai)貿銷售戰爭背后的(de)(de)采購經理和他的(de)(de)動機。在(zai)你(ni)緊張的(de)(de)同時,有沒(mei)有想(xiang)過采購的(de)(de)心理會(hui)是怎么(me)樣的(de)(de)?我們先來考慮三(san)個(ge)問題。

1、是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)所有(you)(you)的產品采購都(dou)需要(yao)多個(ge)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)?我們之前講過采購的一(yi)個(ge)核心指(zhi)標就是(shi)(shi)(shi)降低對某一(yi)個(ge)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)的依賴,開發新的供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)。但是(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)所有(you)(you)的產品都(dou)需要(yao)開發新的供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)呢?結論很(hen)簡(jian)單,并(bing)不是(shi)(shi)(shi)的。如果一(yi)個(ge)產品它的采購風(feng)險非(fei)常(chang)(chang)小,在市場(chang)上也非(fei)常(chang)(chang)容易買得到(dao)。那這個(ge)時候采購就不會想(xiang)去開發新的供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)。

2、開發(fa)和維護(hu)多(duo)個供應商對(dui)采(cai)(cai)(cai)購來說不是會(hui)造(zao)成(cheng)(cheng)更大的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)嗎?的(de)確,這(zhe)會(hui)造(zao)成(cheng)(cheng)更多(duo)的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben),但(dan)是這(zhe)是采(cai)(cai)(cai)購去(qu)平衡采(cai)(cai)(cai)購風險的(de)一(yi)個成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。如果(guo)涉(she)(she)及(ji)到OEM的(de)一(yi)些部件,涉(she)(she)及(ji)到模具(ju)相關的(de)采(cai)(cai)(cai)購,那更是一(yi)個巨額的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。但(dan)在這(zhe)種情況下(xia),這(zhe)個采(cai)(cai)(cai)購會(hui)怎么(me)樣去(qu)做(zuo)呢?它(ta)只會(hui)在關鍵的(de)位置尋(xun)找(zhao)(zhao)多(duo)重的(de)供應商。舉個例子(zi),如果(guo)這(zhe)個客戶采(cai)(cai)(cai)購的(de)是一(yi)個五(wu)(wu)金(jin)的(de)產(chan)品(pin),他(ta)不會(hui)去(qu)找(zhao)(zhao)兩家(jia)五(wu)(wu)金(jin)廠(chang)(chang)。他(ta)更有(you)可能(neng)的(de)做(zuo)法是找(zhao)(zhao)一(yi)家(jia)五(wu)(wu)金(jin)廠(chang)(chang),找(zhao)(zhao)兩家(jia)電(dian)鍍廠(chang)(chang),因為好的(de)五(wu)(wu)金(jin)廠(chang)(chang)非(fei)(fei)常容(rong)易找(zhao)(zhao)。但(dan)是好的(de)表面的(de)技(ji)術加工廠(chang)(chang)非(fei)(fei)常的(de)難找(zhao)(zhao),這(zhe)對(dui)于采(cai)(cai)(cai)購來說是一(yi)個低成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)的(de)做(zuo)法。

3、客戶有了多個供應商(shang)(shang)以后,他(ta)們會怎么樣去分配這些不(bu)(bu)同的訂單(dan)的比(bi)(bi)例呢?總之*不(bu)(bu)可能是五(wu)五(wu)開,要么是七三,要么是六(liu)四,要么是八二。他(ta)會根據供應商(shang)(shang)的表現,隨時升高或者(zhe)降(jiang)低(di)他(ta)的訂單(dan)的比(bi)(bi)例。

4、采購怕(pa)不怕(pa)他的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商知道他有(you)多家供(gong)應(ying)商,這(zhe)(zhe)個問題很明顯,他怕(pa)你(ni)不知道,對(dui)吧?最好就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)們(men)(men)都打(da)起來價(jia)格再低(di)一點,你(ni)看(kan)看(kan)誰家的(de)(de)(de)給我(wo)的(de)(de)(de)報價(jia)才那么點,你(ni)居(ju)然給我(wo)這(zhe)(zhe)個報價(jia)。這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)對(dui)話你(ni)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)經常聽(ting)過?采購有(you)他們(men)(men)的(de)(de)(de)preferred supplier和(he)他們(men)(men)優質的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商,他們(men)(men)會(hui)根據內部的(de)(de)(de)標準(zhun)制定供(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)考核的(de)(de)(de)流程上面說的(de)(de)(de),這(zhe)(zhe)樣就(jiu)是(shi)(shi)采購日常的(de)(de)(de)一個心理狀態,你(ni)平時接(jie)觸的(de)(de)(de)采購是(shi)(shi)不是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)?



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楊景欣
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