良好(hao)的(de)(de)銷(xiao)售技巧是提高工作效(xiao)率(lv)和業(ye)績(ji)的(de)(de)關鍵。許多外企業(ye)務員的(de)(de)工作效(xiao)率(lv)相對較高，例如(ru)(ru)施貴寶和石藥集團的(de)(de)業(ye)務員在(zai)藥店的(de)(de)拜訪次數和店員印(yin)象中都表現出色(se)。這(zhe)除了管理因素外，技巧在(zai)其中也占(zhan)有(you)很(hen)大的(de)(de)比例。如(ru)(ru)何做好(hao)IT培訓業(ye)務的(de)(de)渠(qu)道銷(xiao)售工作尤為重要。
一、“空瓶心(xin)態”才能真正聽好課記住該記憶的內(nei)容
要想(xiang)真正學(xue)(xue)到東西，首先要保持一(yi)個“空瓶(ping)心(xin)態”，即讓(rang)自己成為一(yi)個小學(xue)(xue)生，什么(me)都不(bu)懂也(ye)不(bu)知道。在參(can)加(jia)培訓(xun)前，每個人(ren)(ren)都需要清空大(da)腦中固有(you)的知識，以(yi)空瓶(ping)心(xin)態來(lai)參(can)與培訓(xun)聽(ting)課。只有(you)這(zhe)樣，才(cai)能(neng)(neng)聽(ting)得進去，才(cai)能(neng)(neng)有(you)所(suo)領悟，有(you)所(suo)收獲。否則，心(xin)存拒(ju)絕態度，關鍵(jian)的地方就會錯過，精(jing)彩的思想(xiang)也(ye)引(yin)不(bu)起共鳴。要知道三人(ren)(ren)行必有(you)我師的觀(guan)念(nian)已經落后(hou)，現在的每個人(ren)(ren)都有(you)值得學(xue)(xue)習的地方。對于組織者來(lai)說，讓(rang)受訓(xun)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的心(xin)態歸零并(bing)不(bu)容(rong)易，因為很多銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)往往自以(yi)為是的心(xin)態較普遍(bian)。可(ke)以(yi)采(cai)用設計(ji)開放式問題、引(yin)起學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)重視以(yi)及(ji)通(tong)過游戲等方式來(lai)解決這(zhe)個問題。
二、讓銷售(shou)技巧(qiao)培訓(xun)成(cheng)為動(dong)作演練
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種習慣(guan)性(xing)(xing)動(dong)(dong)作，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧培(pei)訓(xun)應該注重角(jiao)色演(yan)(yan)練(lian)。讓實際演(yan)(yan)練(lian)成為培(pei)訓(xun)主(zhu)角(jiao)，把銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧培(pei)訓(xun)設(she)(she)(she)計成一(yi)(yi)種習慣(guan)性(xing)(xing)動(dong)(dong)作技(ji)(ji)巧訓(xun)練(lian)。為什么銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧培(pei)訓(xun)了那么多，你的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員到(dao)了實際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)場(chang)景(jing)(jing)還是(shi)(shi)(shi)不會用呢？主(zhu)要是(shi)(shi)(shi)因為忽視了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)門技(ji)(ji)巧，技(ji)(ji)巧演(yan)(yan)練(lian)才(cai)是(shi)(shi)(shi)根(gen)本，沒有(you)設(she)(she)(she)定(ding)技(ji)(ji)巧訓(xun)練(lian)過(guo)關標準(zhun)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧不是(shi)(shi)(shi)知識，而是(shi)(shi)(shi)動(dong)(dong)作和(he)習慣(guan)。這樣的(de)習慣(guan)性(xing)(xing)動(dong)(dong)作必須通過(guo)演(yan)(yan)練(lian)和(he)實戰(zhan)應用才(cai)能形成。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧的(de)培(pei)訓(xun)可重復進行(xing)，第一(yi)(yi)次是(shi)(shi)(shi)知識傳授，以后都(dou)應以各種演(yan)(yan)練(lian)、訓(xun)練(lian)、模(mo)(mo)擬(ni)(ni)等為主(zhu)導。設(she)(she)(she)計演(yan)(yan)練(lian)內容時(shi)，必須實戰(zhan)且嚴肅認真(zhen)。通過(guo)分組逐一(yi)(yi)演(yan)(yan)練(lian)，設(she)(she)(she)定(ding)實際場(chang)景(jing)(jing)，模(mo)(mo)擬(ni)(ni)實際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)環境，反復訓(xun)練(lian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧。比如設(she)(she)(she)定(ding)與經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)洽談開(kai)拓新市(shi)場(chang)區域(yu)、說服經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)配合開(kai)展促銷(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)等場(chang)景(jing)(jing)進行(xing)模(mo)(mo)擬(ni)(ni)角(jiao)色演(yan)(yan)練(lian)。
一、模擬銷(xiao)售拜訪情境
設計一項銷(xiao)(xiao)售拜訪的(de)(de)(de)實際挑戰情境，將(jiang)參與者分為兩組(zu)(zu)，每(mei)組(zu)(zu)分別有一位銷(xiao)(xiao)售業務(wu)員和一位客戶(hu)角(jiao)色模(mo)擬者。通過實際銷(xiao)(xiao)售拜訪模(mo)擬，結(jie)束后各(ge)組(zu)(zu)人員輪流分享自己扮演(yan)角(jiao)色的(de)(de)(de)優(you)(you)點與不足，并指出對(dui)方的(de)(de)(de)優(you)(you)點和不足。之后進行角(jiao)色互(hu)換再次(ci)模(mo)擬，觀察改(gai)進的(de)(de)(de)效果(guo)。通過這種方式提升銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊的(de)(de)(de)協作與溝通能力。
二、營銷一線人員的培訓策(ce)略
營銷(xiao)(xiao)一線(xian)人員是企業面(mian)對(dui)市場的(de)重要力(li)量，他們的(de)個人素質、綜合技能及營銷(xiao)(xiao)能力(li)直接(jie)影響(xiang)著企業的(de)市場競爭力(li)。為了更(geng)好地培養和提高(gao)他們的(de)能力(li)，企業需注重換位思考，考慮(lv)一線(xian)人員的(de)培訓(xun)特性。根(gen)據銷(xiao)(xiao)售淡旺(wang)季等因素靈(ling)活(huo)安排培訓(xun)時(shi)間、地點和方式，避(bi)免把(ba)培訓(xun)變成負擔。具體做(zuo)法包括：
（一(yi)）全面(mian)加強各(ge)層級人員的培養與儲備：針對不同層級的營(ying)銷人員，建立基(ji)于(yu)職業發展的能力(li)(li)培養體系(xi)，包(bao)括入職、勝任崗(gang)位(wei)、業績(ji)提(ti)升(sheng)等全方(fang)位(wei)的能力(li)(li)提(ti)升(sheng)計劃。
（二(er)）針對特殊需求(qiu)進(jin)行培訓(xun)設(she)計：除通(tong)用能(neng)力培訓(xun)外，還需根(gen)據營銷(xiao)(xiao)人員的崗位(wei)性質和能(neng)力需求(qiu)進(jin)行針對性的培訓(xun)，如營銷(xiao)(xiao)基(ji)礎(chu)知識(shi)、銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧、營銷(xiao)(xiao)策略等。同(tong)時設(she)置共(gong)性課程(cheng)與個性課程(cheng)，滿足(zu)不同(tong)層級人員的培訓(xun)需求(qiu)。
（三）靈(ling)活多(duo)變的(de)培(pei)訓(xun)方(fang)式與(yu)計(ji)劃(hua)(hua)：結合(he)實際(ji)工作情況，采(cai)用(yong)實戰經驗豐(feng)富的(de)講師、多(duo)樣化(hua)的(de)培(pei)訓(xun)方(fang)式如沙盤模擬、案(an)例研討等，制定靈(ling)活的(de)培(pei)訓(xun)計(ji)劃(hua)(hua)并保證(zheng)培(pei)訓(xun)效果。
三、渠道(dao)銷(xiao)售的策略與技巧
渠(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)是(shi)通過(guo)渠(qu)道(dao)作為(wei)銷(xiao)售(shou)形式的一種銷(xiao)售(shou)方式。在這(zhe)個過(guo)程(cheng)中如何開發并選擇合適的經銷(xiao)商(shang)、日常(chang)管(guan)理和市場推廣等是(shi)關鍵環節。針對(dui)這(zhe)一問題，企業可以采取以下策略：
要(yao)明確銷(xiao)售(shou)(shou)渠道的(de)(de)重要(yao)性(xing)。銷(xiao)售(shou)(shou)渠道是(shi)企業最重要(yao)的(de)(de)資(zi)產(chan)之一，涉及產(chan)品從制造商(shang)到(dao)最終消費(fei)者的(de)(de)整個流程。不(bu)同(tong)的(de)(de)行(xing)業、產(chan)品和不(bu)同(tong)的(de)(de)企業發展階(jie)段都需要(yao)不(bu)同(tong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)渠道形態。因此(ci)企業需要(yao)結合自身情(qing)況選擇合適的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)渠道。
企(qi)業(ye)需要通(tong)過(guo)(guo)多種方式掌控(kong)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商以(yi)(yi)(yi)達成銷(xiao)(xiao)售(shou)目標。這(zhe)包括展示企(qi)業(ye)遠(yuan)景規劃、制定并(bing)執行(xing)市(shi)(shi)場策(ce)略(lve)以(yi)(yi)(yi)及為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商提供必要的(de)(de)(de)技(ji)術支(zhi)持和售(shou)后服務等。另外還可以(yi)(yi)(yi)根據超級(ji)終端(duan)的(de)(de)(de)崛起采(cai)取一些(xie)新的(de)(de)(de)合作模(mo)式以(yi)(yi)(yi)適應市(shi)(shi)場變化(hua)。在這(zhe)個過(guo)(guo)程中企(qi)業(ye)需要關注(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)需求(qiu)并(bing)與其建立(li)戰略(lve)聯盟共同(tong)發展以(yi)(yi)(yi)實現雙贏。通(tong)過(guo)(guo)這(zhe)些(xie)策(ce)略(lve)性措施不(bu)僅(jin)可以(yi)(yi)(yi)加(jia)強企(qi)業(ye)自身(shen)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場地位也(ye)可以(yi)(yi)(yi)促進渠道銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)健康發展提升企(qi)業(ye)產品的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場占(zhan)有率(lv)從(cong)而創造更大的(de)(de)(de)商業(ye)價值并(bing)實現企(qi)業(ye)與客戶的(de)(de)(de)共同(tong)發展愿景。
在推(tui)進渠道銷(xiao)售(shou)的(de)(de)實(shi)踐中會(hui)遇(yu)到許多具體的(de)(de)問題和困境企業在摸索過程中可以嘗試找到適合的(de)(de)解決策略(lve)來滿(man)足市場和客戶(hu)的(de)(de)需求從(cong)而提升銷(xiao)售(shou)效果和品牌影響力增強自身的(de)(de)市場競爭力并最終(zhong)實(shi)現銷(xiao)售(shou)目(mu)標與業務增長共同發展的(de)(de)良性(xing)循環路徑上的(de)(de)穩定前(qian)進。經銷(xiao)商(shang)會(hui)議(yi)的(de)(de)重要(yao)性(xing)
企(qi)業(ye)在商(shang)業(ye)運作(zuo)中，定(ding)期舉辦經(jing)銷商(shang)會(hui)議，對于表(biao)現卓(zhuo)越(yue)的經(jing)銷商(shang)予(yu)以(yi)表(biao)彰(zhang)和激勵。公(gong)司政策(ce)的新動(dong)向，通常在會(hui)議中先與經(jing)銷商(shang)們共同討論。這種方式使經(jing)銷商(shang)有參與感(gan)，他(ta)們深感(gan)自己是企(qi)業(ye)不(bu)可(ke)或缺的一部分(fen)，企(qi)業(ye)的發展與他(ta)們的利益緊密相連。
現今的商業社(she)會，產(chan)品(pin)(pin)同質化(hua)現象普遍，品(pin)(pin)牌成為產(chan)品(pin)(pin)的重要區分標(biao)志(zhi)。品(pin)(pin)牌對許多企業而言(yan)，是(shi)最重要的資產(chan)。像可口可樂(le)這樣(yang)的公司，即便(bian)廠房被燒毀，只要有品(pin)(pin)牌存(cun)在(zai)，他(ta)們仍能恢復原狀并(bing)繼續發(fa)展。有些品(pin)(pin)牌如麥(mai)當勞(lao)、百事可樂(le)等，已經超越了產(chan)品(pin)(pin)的界限，成為了一(yi)種文化(hua)、一(yi)種價值觀、甚至是(shi)一(yi)種宗教。
從渠道(dao)管理的(de)(de)角度來看，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)對消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)影(ying)(ying)響，進而影(ying)(ying)響整個銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)。經銷(xiao)(xiao)商亦需建立自己(ji)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，但他(ta)們的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)影(ying)(ying)響力主要(yao)在渠道(dao)中發揮(hui)作用，對消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)直(zhi)接影(ying)(ying)響較小。通常，經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)依托于(yu)主要(yao)代(dai)理產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)而存在的(de)(de)，若缺乏(fa)廠(chang)家的(de)(de)支(zhi)持，經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)價值(zhi)將大打折扣。
對于(yu)經銷(xiao)商而言，一個響亮的(de)品(pin)(pin)(pin)牌產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)所帶(dai)來的(de)益處是(shi)多方面的(de)。利潤、銷(xiao)量、形象(xiang)都是(shi)其(qi)重要(yao)體現(xian)，但(dan)最關鍵的(de)是(shi)銷(xiao)售效率。暢銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)雖然(ran)價(jia)格透明(ming)、競爭激烈，但(dan)市場(chang)推廣需(xu)求(qiu)較小，從而降(jiang)低了經銷(xiao)商的(de)銷(xiao)售成本。這類產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)還能帶(dai)動(dong)其(qi)他(ta)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)銷(xiao)售，從其(qi)他(ta)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)上找回利潤，并提高(gao)資(zi)金周轉速度。
企(qi)業在消(xiao)費者(zhe)層面上(shang)建立了良(liang)好的(de)品牌形(xing)象后，便可(ke)對(dui)銷(xiao)(xiao)售渠道產生積極影(ying)響。通過(guo)品牌的(de)力量降低經銷(xiao)(xiao)商的(de)銷(xiao)(xiao)售成(cheng)本，提高銷(xiao)(xiao)售效率(lv)，進而(er)實現(xian)對(dui)銷(xiao)(xiao)售渠道的(de)掌(zhang)控。一般而(er)言，經銷(xiao)(xiao)商的(de)管理能力和(he)人員素質可(ke)能不(bu)及企(qi)業專業團(tuan)隊。當經銷(xiao)(xiao)商在發展(zhan)階段尋求指導時，很多企(qi)業會選擇外部的(de)專業培訓或顧問來幫助他們提升水平。
現代(dai)營(ying)銷(xiao)(xiao)中倡導的(de)顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)便(bian)是(shi)為(wei)(wei)此(ci)而(er)生(sheng)。企業的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)表不僅要銷(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)品，還(huan)要幫(bang)助經銷(xiao)(xiao)商提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)率、降低銷(xiao)(xiao)售(shou)成本、增加銷(xiao)(xiao)售(shou)利(li)潤。也就是(shi)說，銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)表為(wei)(wei)經銷(xiao)(xiao)商提供的(de)不僅僅是(shi)一個產(chan)品，而(er)是(shi)一個完整的(de)解決方案(an)。這(zhe)個方案(an)既(ji)著(zhu)眼于經銷(xiao)(xiao)商當前的(de)贏利(li)問題，也考慮到其長遠的(de)可持續發展。
在企(qi)業(ye)日常銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活(huo)動(dong)(dong)中，許多企(qi)業(ye)已實現了(le)“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)自(zi)動(dong)(dong)化”，商(shang)(shang)務(wu)助理(li)(li)可(ke)處(chu)理(li)(li)日常銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作。而(er)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表若能不斷(duan)提(ti)升(sheng)(sheng)自(zi)我(wo)能力(li)，并根(gen)據(ju)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)需求開展不同的(de)(de)培訓課程，將(jiang)有助于提(ti)高經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)的(de)(de)專業(ye)性。這種培訓還能促進經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之(zhi)間的(de)(de)知(zhi)識交流，整(zheng)體(ti)提(ti)升(sheng)(sheng)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)運營水平。
在掌控(kong)渠道(dao)的過(guo)程中，企業(ye)與經(jing)銷(xiao)商的關(guan)系建立至關(guan)重要(yao)。企業(ye)充當了(le)(le)老師的角色，而(er)經(jing)銷(xiao)商則是學生。這種師生關(guan)系使得(de)企業(ye)在思想上(shang)控(kong)制了(le)(le)經(jing)銷(xiao)商，從而(er)減少了(le)(le)“叛變”的可能性。從市場操作的角度來看，培(pei)訓經(jing)銷(xiao)商、幫助(zhu)其(qi)加強管理(li)是一(yi)種更為(wei)經(jing)濟的投入(ru)方(fang)式(shi)(shi)，相比單純的市場推廣投入(ru)，這種方(fang)式(shi)(shi)的成本要(yao)低得(de)多。
在終端掌控(kong)方面，消費品(pin)行業常用(yong)的策略是直接(jie)管(guan)理終端客(ke)戶(hu)和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的下家。有的企(qi)業先(xian)找(zhao)到(dao)合適的經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)再逐(zhu)步掌控(kong)其下家和(he)當(dang)(dang)地零(ling)(ling)售(shou)店(dian)(dian)(dian)；有的企(qi)業則先(xian)與當(dang)(dang)地零(ling)(ling)售(shou)店(dian)(dian)(dian)建立直接(jie)業務關系(xi)再尋找(zhao)合適的經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。無論采(cai)用(yong)哪種方式，核心目(mu)的都是要使零(ling)(ling)售(shou)店(dian)(dian)(dian)首先(xian)認同(tong)產品(pin)、品(pin)牌和(he)廠家而非僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)認同(tong)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。這樣當(dang)(dang)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)出(chu)現問題時企(qi)業仍有主動權將(jiang)零(ling)(ling)售(shou)店(dian)(dian)(dian)切換到(dao)新的渠道而不影(ying)響(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)。
具體的(de)(de)(de)終端掌控方法包(bao)括建立基礎檔案如零售店分(fen)布圖、主(zhu)要店員檔案等(deng)以便定期更新保證基礎資料的(de)(de)(de)準確性和(he)完(wan)整(zheng)性；建立零售店的(de)(de)(de)會員體系增(zeng)加與(yu)零售店的(de)(de)(de)互動；舉行各種促銷活動直(zhi)達(da)終端增(zeng)強終端與(yu)企業的(de)(de)(de)感情；以及(ji)培訓(xun)零售店店員等(deng)提高其對產品和(he)企業的(de)(de)(de)認同(tong)度等(deng)。這些措施的(de)(de)(de)實施旨在(zai)確保廠家在(zai)合作關系中占據主(zhu)導地(di)位。
在(zai)利(li)(li)(li)益上掌(zhang)控經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)也是(shi)關(guan)(guan)鍵一(yi)環因為(wei)如果給(gei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的利(li)(li)(li)潤過小他們可能會尋找(zhao)其他合(he)作(zuo)伙伴因此企業(ye)(ye)需要確(que)保(bao)給(gei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的利(li)(li)(li)潤大(da)于(yu)其純利(li)(li)(li)這樣(yang)在(zai)合(he)作(zuo)關(guan)(guan)系出現裂痕時企業(ye)(ye)仍有主(zhu)動(dong)權可掌(zhang)控經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。具體(ti)措施(shi)包括(kuo)增(zeng)大(da)返利(li)(li)(li)和折(zhe)扣(kou)提高給(gei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的單位利(li)(li)(li)潤；降低其他產品(pin)的單位利(li)(li)(li)潤以彌補本產品(pin)的利(li)(li)(li)潤損失等。這些(xie)措施(shi)都需要在(zai)保(bao)證不損害整體(ti)市場秩(zhi)序的前提下進行以實現企業(ye)(ye)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的雙贏局面。
以(yi)上分析為定量的方(fang)式提供了感性認識(shi)并提供了便于度(du)量的方(fang)法幫助銷售(shou)代表更好(hao)地理(li)解并掌握如(ru)何有效(xiao)控(kong)制(zhi)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)進而(er)提高銷售(shou)效(xiao)率和(he)企(qi)業的整體競爭(zheng)力在(zai)市(shi)場競爭(zheng)中(zhong)立于不敗之地本(ben)文中(zhong)提到了各種(zhong)具(ju)體的措施(shi)和(he)手段(duan)企(qi)業可根據實(shi)(shi)際情況選(xuan)擇和(he)實(shi)(shi)施(shi)從而(er)達到對經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的有效(xiao)管理(li)和(he)控(kong)制(zhi)從而(er)實(shi)(shi)現企(qi)業和(he)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的雙(shuang)贏和(he)持續發展最后達到企(qi)業的長期戰略目標。掌控(kong)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的公(gong)式與策略
在(zai)商業領(ling)域(yu)，廠家與經(jing)銷商的(de)(de)關系(xi)是至(zhi)關重(zhong)要的(de)(de)。一個有效的(de)(de)公式(shi)可以(yi)揭示如何掌握經(jing)銷商的(de)(de)命脈。公式(shi)為：XT1大于M[XT1+(Y-X)T2]。經(jing)過一些變化，我們可以(yi)得到這樣的(de)(de)表達(da)：X/Y大于1/[(1-M)T1/T2+1]。從這一公式(shi)中，我們可以(yi)洞察到企業銷售量(liang)在(zai)經(jing)銷商總(zong)銷量(liang)中所占的(de)(de)比例，進而理(li)解如何有效掌控客戶。
以手機行業為(wei)例，其他產品的(de)單位毛利為(wei)T2=20元，廠家單位毛利為(wei)T1=20元，經(jing)銷商(shang)的(de)純利率M為(wei)三分之一。通過計(ji)算，我(wo)們得知X/Y的(de)值(zhi)為(wei)66%，意味(wei)著廠家要掌控經(jing)銷商(shang)，其銷售量(liang)需(xu)占經(jing)銷商(shang)總銷量(liang)的(de)66%。
雖然上述公式是一種粗略(lve)的(de)(de)估算，但它在商業實際操作中(zhong)具(ju)有指導意義。無(wu)論是廠家(jia)還(huan)是商家(jia)，在考(kao)慮(lv)渠道變換時都需深思熟慮(lv)。廠家(jia)在考(kao)慮(lv)更(geng)換經(jing)銷商時，往往已經(jing)選(xuan)好了(le)候補客(ke)戶；而(er)商家(jia)在考(kao)慮(lv)更(geng)換廠家(jia)時，也早(zao)已物色好了(le)新(xin)的(de)(de)合作伙伴。無(wu)論情況如何變化，X/Y的(de)(de)比例始終是銷售(shou)代(dai)表努(nu)力的(de)(de)目(mu)標。
當(dang)(dang)企(qi)業樹(shu)立了遠大的(de)(de)(de)愿景并被經銷(xiao)商所認同(tong)，當(dang)(dang)企(qi)業在消費者心中(zhong)建(jian)立了良(liang)好的(de)(de)(de)品牌(pai)形(xing)(xing)象(xiang)，當(dang)(dang)企(qi)業擁(yong)有(you)了一(yi)支真正服務于企(qi)業的(de)(de)(de)客戶顧問隊伍(wu)，當(dang)(dang)企(qi)業成功掌(zhang)控了終(zhong)端并與之建(jian)立了良(liang)好的(de)(de)(de)溝通，當(dang)(dang)企(qi)業能夠為經銷(xiao)商帶來無(wu)法拒絕的(de)(de)(de)利益(yi)時(shi)，企(qi)業的(de)(de)(de)發(fa)展前景無(wu)疑(yi)是光(guang)明(ming)的(de)(de)(de)。這種(zhong)通過(guo)有(you)效(xiao)掌(zhang)控經銷(xiao)商而形(xing)(xing)成的(de)(de)(de)優秀渠道，將使企(qi)業在行業中(zhong)占據(ju)領先地位，實現(xian)真正的(de)(de)(de)網絡化經營，樹(shu)立行業領導者的(de)(de)(de)風范。
現階段工業(ye)競(jing)爭(zheng)的(de)挑(tiao)戰與應對策略
當前工業(ye)競爭日益激烈，若(ruo)企業(ye)希望其(qi)產(chan)(chan)品具備高品質和(he)良好的銷售業(ye)績，必(bi)須(xu)在設計和(he)生產(chan)(chan)階段實(shi)施良好的管理。制造業(ye)者(zhe)為(wei)了(le)追求(qiu)更高的利潤，必(bi)須(xu)考(kao)慮如何(he)降(jiang)低生產(chan)(chan)成(cheng)本以(yi)獲得(de)*的生產(chan)(chan)效益。而(er)生產(chan)(chan)線作為(wei)產(chan)(chan)品產(chan)(chan)出的第一道關卡，其(qi)重要性(xing)不言而(er)喻。
隨(sui)著(zhu)技(ji)術(shu)的(de)(de)(de)進步(bu)，生產(chan)(chan)線已經不容(rong)許有重大失誤出(chu)現(xian)。為了確(que)保(bao)產(chan)(chan)品生產(chan)(chan)過程的(de)(de)(de)順暢進行，實現(xian)生產(chan)(chan)線的(de)(de)(de)平衡(heng)(heng)是(shi)最有效的(de)(de)(de)方式(shi)。本研究以慧國(guo)工業的(de)(de)(de)縫(feng)紉機生產(chan)(chan)線為例，深入(ru)探討了生產(chan)(chan)線的(de)(de)(de)平衡(heng)(heng)問(wen)題(ti)。
我們(men)收集了(le)(le)該公(gong)司的(de)原始資(zi)料并(bing)進行(xing)了(le)(le)詳細(xi)的(de)分(fen)析(xi)和模擬。我們(men)計(ji)算了(le)(le)平均延遲時間作(zuo)為*方(fang)案(an)(an)的(de)判定(ding)依(yi)據。我們(men)提出了(le)(le)多種改(gai)善生產(chan)線平衡的(de)方(fang)案(an)(an)，進行(xing)了(le)(le)計(ji)算和模擬分(fen)析(xi)，并(bing)求得(de)各工作(zuo)站的(de)使用率。我們(men)通過模擬得(de)到(dao)的(de)方(fang)案(an)(an)結果進行(xing)了(le)(le)統計(ji)分(fen)析(xi)，利用A*VA及(ji)Duncan方(fang)法(fa)進行(xing)了(le)(le)檢驗，以(yi)確(que)定(ding)*改(gai)善方(fang)案(an)(an)。
模(mo)擬結果(guo)表明，當(dang)每日(ri)產量(liang)設定為(wei)四十五(wu)臺時，能夠最(zui)有效(xiao)地(di)應(ying)對平(ping)(ping)穩的(de)訂單流量(liang)。本研究的(de)成果(guo)可以(yi)作(zuo)為(wei)該公司決(jue)策(ce)的(de)參考依據。在競爭激烈(lie)的(de)市(shi)場環境中，保持生產線的(de)平(ping)(ping)衡與(yu)效(xiao)率是企(qi)業在行業中保持領先的(de)關鍵所在。
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