我們在銷售的過程中(zhong)，總(zong)會(hui)遇到千(qian)變(bian)萬(wan)化的情況(kuang)，做為一(yi)名專業的推銷員要沉著冷(leng)靜，有”卒然臨(lin)之(zhi)而(er)不(bu)(bu)驚，無故加(jia)之(zhi)而(er)不(bu)(bu)怒”的大將風度，并能機智靈活化不(bu)(bu)利(li)因素(su)為有利(li)因素(su)。這就是說，要能隨機應(ying)(ying)變(bian)。怎樣(yang)隨機應(ying)(ying)變(bian)呢(ni)？下面(mian)四種方法(fa)教你(ni)解開銷售尷(gan)尬！
1. 借題發(fa)揮應變法
我們這(zhe)里所說(shuo)的(de)(de)(de)借(jie)題發揮，是(shi)(shi)指推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售流(liu)程中(zhong)，借(jie)發生的(de)(de)(de)問題來表達自己真正的(de)(de)(de)主張。例如，有(you)位(wei)(wei)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)當著一(yi)(yi)大群顧客(ke)(ke)(ke)推(tui)銷(xiao)(xiao)一(yi)(yi)種鋼化玻(bo)璃(li)杯(bei)，他(ta)在(zai)(zai)進(jin)行(xing)完(wan)商品(pin)說(shuo)明之后，便向顧客(ke)(ke)(ke)做商品(pin)示(shi)范。這(zhe)一(yi)(yi)示(shi)范就(jiu)是(shi)(shi)，把一(yi)(yi)只(zhi)鋼化玻(bo)璃(li)扔(reng)在(zai)(zai)地上而(er)不會破碎(sui)(sui)。可是(shi)(shi)他(ta)碰巧拿的(de)(de)(de)是(shi)(shi)一(yi)(yi)只(zhi)質量沒過關(guan)的(de)(de)(de)杯(bei)子。只(zhi)見他(ta)猛的(de)(de)(de)一(yi)(yi)扔(reng)，酒(jiu)杯(bei)碎(sui)(sui)了(le)(le)。這(zhe)樣的(de)(de)(de)事(shi)在(zai)(zai)他(ta)整個(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)酒(jiu)杯(bei)的(de)(de)(de)過程中(zhong)是(shi)(shi)前所未有(you)的(de)(de)(de)，大大出乎他(ta)的(de)(de)(de)意料。他(ta)心里很吃驚，但沒流(liu)露(lu)出來。而(er)顧客(ke)(ke)(ke)呢(ni)，則是(shi)(shi)目瞪口呆(dai)，因為他(ta)們本已相信了(le)(le)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)說(shuo)明，只(zhi)不過想親(qin)眼看(kan)看(kan)得到一(yi)(yi)個(ge)(ge)證(zheng)明而(er)已，結(jie)果，卻出現了(le)(le)這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)尷(gan)尬(ga)的(de)(de)(de)場(chang)面。然而(er)，僅過3秒鐘，就(jiu)聽推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)不緊不慢地說(shuo)：”你(ni)們看(kan)，像這(zhe)樣的(de)(de)(de)杯(bei)子，我就(jiu)不會賣給(gei)你(ni)們。”顧客(ke)(ke)(ke)笑了(le)(le)，沉默的(de)(de)(de)氣氛變得活躍了(le)(le)。接著，這(zhe)位(wei)(wei)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)又扔(reng)了(le)(le)5只(zhi)杯(bei)子，個(ge)(ge)個(ge)(ge)掉(diao)在(zai)(zai)地上完(wan)整無(wu)損。
推銷(xiao)員(yuan)的(de)隨(sui)(sui)機(ji)應變(bian)能力(li)博得了(le)顧(gu)客的(de)好感(gan)，5個完整(zheng)無損的(de)酒(jiu)杯贏得了(le)客戶信(xin)任(ren)。推銷(xiao)員(yuan)很(hen)快(kuai)推銷(xiao)出幾十打酒(jiu)杯。試(shi)想，如(ru)果推銷(xiao)員(yuan)不能隨(sui)(sui)機(ji)應變(bian)解開(kai)尷(gan)尬，顧(gu)客肯定(ding)會拂袖而去。
2. 幽默詼諧應變法
所(suo)謂幽默詼諧法，就是在(zai)行銷的(de)過程中，如(ru)果遇到意(yi)外的(de)變故，可用幽默詼諧的(de)方法來擺脫窘境。例如(ru)，美國有(you)一(yi)家大百貨商(shang)店(dian)，門口豎著一(yi)塊廣告牌，上面寫著：”無(wu)貨不備，如(ru)有(you)缺貨，愿罰(fa)10萬(wan)。”
有個法國人(ren)很想得到這10萬元，便去見經理。他開口就(jiu)問(wen)：”潛小(xiao)艇(ting)(ting)在什么地(di)方？”經理把他領到22層樓，那(nei)兒真有一艘潛水艇(ting)(ting)。
法國(guo)人又說：”我(wo)還要看看飛船。”經理將他帶到了第九層。只(zhi)(zhi)見一只(zhi)(zhi)飛行船停放在那里。法國(guo)人并不(bu)罷休，問(wen)道“可有肚臍眼生在腳(jiao)下面的人？”
你以(yi)為這樣(yang)一問，經理(li)肯定被難(nan)住了。誰知，經理(li)卻(que)不動(dong)聲色(se)，平淡地(di)對旁邊的店員說(shuo)：”你來一個(ge)倒(dao)立給(gei)這位(wei)先生(sheng)看看！”
這位經理明知那個法國人是有意刁(diao)難(nan)他,但(dan)他卻能隨機(ji)應變，以幽默(mo)的(de)方法接待(dai)了(le)這位顧客。如此一來，既可不(bu)損失10萬元，又給顧客留下了(le)深刻(ke)的(de)印(yin)象(xiang)。
3. 巧用語境應變(bian)法(fa)
; 語(yu)境(jing)，就是語(yu)言的環境(jing)，它包括行銷(xiao)(xiao)談(tan)判的時間、地點、社(she)會環境(jing)、自然環境(jing)等。在行銷(xiao)(xiao)過程中，如(ru)果你能巧(qiao)妙地利用語(yu)境(jing)，就能收(shou)到(dao)意(yi)想(xiang)不(bu)到(dao)的效果。例如(ru)：
電視劇《茅(mao)臺(tai)酒的(de)(de)傳說》中，有這(zhe)樣一段(duan)情節(jie)：青(qing)年茅(mao)臺(tai)酒題鄭(zheng)淳歷(li)盡(jin)千辛(xin)萬(wan)苦，釀制山”鄭(zheng)家茅(mao)臺(tai)。”當時，巴(ba)拿(na)馬成國(guo)博(bo)覽(lan)(lan)會在上海主(zhu)持中國(guo)展(zhan)品薦(jian)選(xuan)工作的(de)(de)是(shi)該(gai)會的(de)(de)理(li)事貝當先生，鄭(zheng)淳所在的(de)(de)茅(mao)臺(tai)鎮(zhen)的(de)(de)偽鎮(zhen)長李(li)尚(shang)廉，是(shi)個欺世盜名的(de)(de)家伙，他利用(yong)各種(zhong)卑劣的(de)(de)手(shou)段(duan)，將”借來”的(de)(de)”鄭(zheng)家茅(mao)臺(tai)”換成自己的(de)(de)”萬(wan)福茅(mao)臺(tai)”商標，并利用(yong)金錢(qian)打通(tong)關系，企圖鉆進巴(ba)拿(na)馬萬(wan)國(guo)博(bo)覽(lan)(lan)會去沽(gu)名釣譽。
鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當(dang)先(xian)生了(le)解這美酒呢？鄭淳陷入了(le)困境。后來(lai)，在(zai)實(shi)業(ye)家(jia)夏明(ming)兄(xiong)妹(mei)的幫助(zhu)下(xia)，他在(zai)李尚廉(lian)宴請貝當(dang)的鄰處，將(jiang)裝(zhuang)滿茅臺酒的瓶子摔到地(di)上。酒瓶砰(peng)然(ran)碎裂，酒味溢(yi)散四方。摔瓶聲驚動了(le)四座，茅臺酒香醉倒了(le)眾人，終于(yu)引來(lai)了(le)貝當(dang)先(xian)生。不用說?quot;鄭家(jia)茅臺”征(zheng)服(fu)了(le)貝當(dang)，也征(zheng)服(fu)了(le)巴拿馬萬國博(bo)覽會，在(zai)博(bo)覽會上榮(rong)獲了(le)大獎，從此名揚天(tian)下(xia)。
這里(li)，鄭淳獲勝的關鍵，在于他(ta)隨機應變(bian)摔破了(le)(le)酒瓶，巧(qiao)妙(miao)地利用了(le)(le)語境條件，化解了(le)(le)尷尬(ga)，為與貝(bei)當先(xian)生的直接接觸打(da)通了(le)(le)道路，為茅臺酒出(chu)國(guo)參展打(da)通了(le)(le)道路，從而醉倒了(le)(le)天下。
4. 應付周旋應變法
; 在(zai)行(xing)銷過程(cheng)中(zhong)，如果你遇到下面的情況，你怎(zen)么(me)處理(li)？
正在(zai)(zai)與(yu)一(yi)(yi)(yi)位新顧(gu)(gu)客(ke)洽談(tan)(tan)生意，突然(ran)，一(yi)(yi)(yi)位老(lao)顧(gu)(gu)客(ke)打來(lai)了電話(hua)。他(ta)(ta)(ta)告訴你(ni)說，撤銷以前答應你(ni)的(de)(de)(de)購(gou)買許諾。不用說，這(zhe)(zhe)(zhe)時，你(ni)肯(ken)定(ding)有(you)著(zhu)雙重的(de)(de)(de)壓力，既(ji)想(xiang)跟(gen)老(lao)主顧(gu)(gu)挽(wan)回敗局，又怕在(zai)(zai)新顧(gu)(gu)客(ke)那里(li)泄漏推銷失利的(de)(de)(de)信息(xi)。面(mian)對此(ci)種(zhong)局面(mian)，如(ru)果你(ni)驚謊失措(cuo)，或對著(zhu)電話(hua)與(yu)老(lao)主顧(gu)(gu)大叫大嚷，叱(chi)責他(ta)(ta)(ta)言(yan)而信，那就(jiu)是太愚(yu)蠢了。結果只能是留不住(zhu)老(lao)顧(gu)(gu)，又趕跑了新顧(gu)(gu)客(ke)，雞飛蛋(dan)打。我想(xiang)，聰明(ming)的(de)(de)(de)你(ni)絕不會(hui)(hui)(hui)這(zhe)(zhe)(zhe)么做(zuo)。你(ni)肯(ken)定(ding)會(hui)(hui)(hui)客(ke)氣地對老(lao)主顧(gu)(gu)說：”這(zhe)(zhe)(zhe)沒關系，不過，我現在(zai)(zai)正在(zai)(zai)與(yu)一(yi)(yi)(yi)位朋(peng)友談(tan)(tan)要(yao)緊事，我們明(ming)天見面(mian)再詳細(xi)談(tan)(tan)談(tan)(tan)你(ni)看怎樣？”這(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)確是一(yi)(yi)(yi)種(zhong)理智而聰明(ming)的(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)，我們稱之為”應付周旋法(fa)。”這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)做(zuo)法(fa)的(de)(de)(de)高明(ming)之處在(zai)(zai)于：左右逢源。通常情況下，聽你(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)說，老(lao)主顧(gu)(gu)是不會(hui)(hui)(hui)跟(gen)你(ni)在(zai)(zai)電話(hua)中繼續糾(jiu)纏的(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)會(hui)(hui)(hui)答應你(ni)的(de)(de)(de)請求，如(ru)此(ci)一(yi)(yi)(yi)來(lai)，你(ni)就(jiu)又有(you)了一(yi)(yi)(yi)個(ge)跟(gen)他(ta)(ta)(ta)談(tan)(tan)判，以期維持原有(you)交易的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)；而另(ling)一(yi)(yi)(yi)方面(mian)，新顧(gu)(gu)客(ke)不僅會(hui)(hui)(hui)為你(ni)重視他(ta)(ta)(ta)而高興，也會(hui)(hui)(hui)為你(ni)因他(ta)(ta)(ta)而拒絕一(yi)(yi)(yi)次約會(hui)(hui)(hui)而感到歉意，這(zhe)(zhe)(zhe)非常有(you)益于你(ni)與(yu)他(ta)(ta)(ta)達成交易，真(zhen)是一(yi)(yi)(yi)箭三雕的(de)(de)(de)銷售(shou)策略。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/422.html