我說(shuo)銷售給客(ke)(ke)戶(hu)塑造(zao)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值等于產(chan)品(pin)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值，加(jia)上(shang)銷售人員(yuan)的(de)(de)個(ge)人價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值。其(qi)實(shi)單單說(shuo)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值的(de)(de)塑造(zao)就(jiu)有(you)很多地方值得我們去(qu)(qu)深挖價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值的(de)(de)展現(xian)，不是(shi)單純從(cong)商家的(de)(de)角度去(qu)(qu)考慮，不是(shi)說(shuo)你(ni)塑造(zao)了多少(shao)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值，就(jiu)OK。重點是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)他感知(zhi)或(huo)者是(shi)認知(zhi)到怎樣的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值，你(ni)覺得你(ni)塑造(zao)了十分的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值，但是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)他只認知(zhi)到了六分，那你(ni)這(zhe)個(ge)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值的(de)(de)展現(xian)就(jiu)肯定還(huan)需要去(qu)(qu)細化(hua)。
我(wo)為什么(me)要(yao)強調客(ke)(ke)戶(hu)對價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)呢？因(yin)為我(wo)們人做任何事情的(de)(de)(de)判斷和決策，他并不(bu)是(shi)基于事實(shi)，而是(shi)基于認(ren)知(zhi)，事實(shi)是(shi)什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)不(bu)重要(yao)。重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)他對這(zhe)個事實(shi)是(shi)怎么(me)認(ren)知(zhi)的(de)(de)(de)？就(jiu)(jiu)像我(wo)們日常生活(huo)中同(tong)樣(yang)的(de)(de)(de)事情，不(bu)同(tong)人會有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)解讀，這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)認(ren)知(zhi)不(bu)同(tong)造成(cheng)的(de)(de)(de)呀。那客(ke)(ke)戶(hu)對價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)往(wang)往(wang)都(dou)是(shi)抽象(xiang)的(de)(de)(de)主觀的(de)(de)(de)，甚(shen)至是(shi)碎片化(hua)的(de)(de)(de)，銷售要(yao)做的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)把價值(zhi)(zhi)用具(ju)象(xiang)化(hua)的(de)(de)(de)，可(ke)視的(de)(de)(de)或(huo)者可(ke)量化(hua)的(de)(de)(de)方式給呈現出來。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/124948.html
