招商宣講屬于商務演講的一種，是以成交為核心目標的。旨在實現溝通對象的理念認同，激發受眾的熱情，營造良好的氛圍，達成合作獲得回款等。本文側重闡述招商宣講開場的模式和注意事項，總結四個字就是“塑造價值”。我們觀察過很多招商會，大部分企業負責人或外請的宣講人員上臺前沒有清晰的思路和宣講導向，上臺后自說自話不知所云，客戶坐在下面不知道你想說明問題，或者知道你說什么但認為這些和我們沒有什么關系，我為什么要在這里耽誤時間。于是，來回走動者有之，漫不經心者有之，提出離場者有之。不合適的宣講對成交不僅無益，還會帶來負面的影響。
演講者在準備上臺之前，要明白幾個問題：你所面臨的對象是什么樣的群體，他們今天來最關心的問題是什么？他們為什么要聽你講？你能給他們帶來什么價值。而傳遞價值是從一開始就啟動的，聽眾的自覺注意力時間不會超過五分鐘，好的開頭決定了整場的效果，如果一開頭沒有很好的設置，后面想再挽回就變得非常困難了，可能整場都砸了。隨著成交式演講的范圍應用越來越廣泛，更多的人都需要加強這方面的學習和訓練。很多效果好的招商大會，融資路演背后都有一個成功的宣講者。
那么，怎么利用演講前的五到十分鐘來塑造價值呢？通常有以下幾個切入點：
從行業切入
1、用三到五點精煉的總結（或列舉一個近期的能夠說明問題并且較多人關注的案例）說明行業現階段的整體趨勢是向上的，賦予行業價值，暗示客戶關注點是正確的。如果這個行業都讓人沒有信心，那接下來就沒有了解和溝通的必要了。
2、用正反對比的方式引出主題，表達行業趨勢雖然好，但不是每個人都能抓住，也不是每個人都能懂得利用趨勢的，很多人永遠只會追趨勢的尾巴；
3、提出要求引發興趣：告訴聽眾，認真聽下面的內容，不僅能清楚為什么這個行業是趨勢，還能學會利用這個趨勢實現人生的目標，個人財富的高速增長。
從公司切入
1、設問的方式來塑造公司的價值（例：在過去的一年里，某某公司在大環境不太好的情況下實現了百分之一百五十的增長，這是為什么呢？）
2、用一句總結的話給出答案：這是因為某公司充分利用了互聯網這一工具，實現了商業模式的創新
3、引導語：是的，商業模式的創新往往能夠讓一個公司重新煥發生機，在同行的競爭中獲得極大的優勢，接下來我將用一個小時左右的時間詳細講述一下這個不一樣的商業模式到底是怎么誕生的，到底有什么神奇的地方；
從團隊切入
過去：
1、這個團隊曾經所服務的企業或操盤的項目取得了什么樣的成績；
2、這個團隊在工作中有哪些良好的品質和習慣；
3、這個團隊的成員分別有哪些核心競爭力；
4、這個團隊的組合有哪些合理性，呈現出來的是一種什么樣的狀態；
3、這個團隊有什么樣的信仰和價值觀；
通過對團隊過往的描述及適度的商業包裝形成暈輪效應。給聽眾一個良好的心里預期和對后續內容的期待。
現在：
1、團隊現在將要一件什么樣有意義的事情；
2、團隊有多少資源與你共享合作；
3、團隊正在產生什么樣的影響；
4、團隊的階段性成果和里程碑計劃是什么；
通過對現階段的簡要總結為聽眾樹立信心，在心里上拉近距離。
未來：
（1）團隊的夢想和使命是什么；
（2）團隊一到三年的目標是什么；
（3）團隊有哪些特殊的方法、措施、實施計劃；
（4）團隊能給合作者和信任者帶來哪些價值。
良好的開頭是商務演講成功的必要因素，當然還有很多構成條件需要學習，實踐演練，我們在后續的文章中會逐步討論。
陶海翔，中國*營銷策劃實戰專家。多年來，專注于渠道運營管理領域的實踐與研究，帶領團隊先后服務過五糧液，茅臺集團，西風酒業，太太樂，三九企業集團，貴茶集團等一線品牌。更值得稱道的是，陶海翔堅持為創業型企業服務，開創“渠道突圍----成長型企業從0到1的蛻變”理論，圍繞渠道突圍的核心目標對企業進行整體服務，在業界創造了多個經典案例，幫助初創公司在較短時間內完成了資源和資本的積累。微信公眾號“招商非常道”(zhaoshangfcd).干貨不斷，諸多企業，營銷管理人員從中受益。
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