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渠道經理技能培訓

課程大綱
第一部分：素質篇
互動環節：關于銷售理念的小測驗
渠道區域經理的素質要求
渠道區域經理的角色定位
渠道區域經理的工作流程

第二部分：計劃篇——倚天劍
銷售調研
調研類型
調研方法
調研實施
一線案例解讀：如何通過渠道調研提高招商效果？
銷售計劃
計劃的類別
計劃的內容
一線案例解讀：如何制訂渠道管控與獎勵計劃？
銷售保障

第三部分：管理篇——太阿劍
如何管理業務人員？
一線案例解讀：條狀管理與塊狀管理之間的關系
業務人員的困惑
業務人員的價值
業務人員的分類管理原則
如何管理營銷隊伍？
一線案例解讀：責、權、利之間的關系
木桶理論
反木桶理論
新木桶理論
如何大幅提高執行力？

第四部分：指揮篇——魚腸劍
產品
產品定位
賣點提煉
價格
常見的5種定價方式
影響定價的11個因素
渠道
渠道的4個設立維度
渠道的3個管理階段
促銷
渠道促銷的4個形式
消費者促銷的11種方法
促銷的3個核心概念
廣告
廣告要避免的5大誤區
廣告要回答的4個問題
公關
借勢與造勢
硬度與軟度
尺度與分寸
知名度與美譽度

第五部分：終端篇 ——湛盧劍
AIDMI法則
消費者購物的8個心理階段
終端展示的5個要點
終端陳列的6項原則
常用促銷導購方法
演講法
同情法
膏藥法
弱點法
比較法
誘導法
快刀法
假買法
不同顧客的應對策略
顧客異議的常規處理
銷售成交的語言技巧

第六部分：團隊篇 ——干將劍
團隊形成的原因及吸引成員的理由
團隊建設12C法則
團隊領導者8大不良心態
團隊指揮的連續帶模式
團隊溝通與激勵

第七部分：績效篇 ——莫邪劍
廠商關系與渠道博弈
零和博弈
負和博弈
正和博弈
一線案例解讀：渠道沖突來自哪里？
績效考核的核心理念
績效考核的關鍵理論
績效考核的方法技巧
一線案例解讀：利用績效政策提高渠道業績
一線案例解讀：利用績效手段提升管理效果

第八部分：財務篇 ——軒轅劍
看懂財務報表
資產負債表
利潤表
現金流量表
學會財務分析
營銷財務的3個*概念
營銷EVA概念
帕累托改進概念
無效環節去除概念

老師介紹：肖陽 
前沿、獨創、實戰、幽默是肖老師授課的最突出特點。肖陽老師以相聲的授課方式展現最前沿的企業管理理念,開創培訓界中國式管理新流派！
實戰經驗：
肖老師具有18年以上的企業管理實戰經驗和6年國內*咨詢公司的專業咨詢、培訓工作經驗，是中國本土管理實戰專家的代表人物之一。
獨創體系：
肖老師擅長用中國傳統智慧解讀中、西方管理經典，是現代“中國弱勢管理體系”的發起者與奠基人之一。獨創性地提出“企業戰略增長邏輯圖”、“組織結構權利新木桶理論”、“顧客滿意度120期望法則”等中國式管理原則，對中國本土企業如何在困難情況下實現持續增長，提供了具體創新性思路和方法。讓已經聽過無數課程的企業高管也能眼前一亮，受益匪淺。
風格獨特：
風格幽默，平均每天課程，現場笑聲、掌聲多達百次，師生融洽、氣氛活潑、記憶深刻。學員評價為“娛樂+實用，學習樂無窮”，課堂穿插講授中國歷史管理故事，生動形象、寓意深長，尤其受到高校總裁班學員歡迎。
獨特實戰的授課內容，幽默風趣的授課氛圍常被總裁班安排為壓軸課程！

工作經歷
1994年，任國內著名大型保健品公司企劃經理，參與策劃籌建吳太集團及感康藥業；1998年，創立天一廣告公司，任董事、總經理。2004年，任清華大學企業集團事業部總經理。2010年，任中國本土第一咨詢公司北大縱橫集團合伙人。先后擔任中化集團、中糧集團、冀東水泥等萬億規模央企管理顧問。
 肖陽老師具有豐富企業高層管理經驗，學術造詣深厚。是吉林大學MBA聯合會主要創辦者和領導人，是《中外管理》、《銷售與市場》、****日報《新滬商》、《中國石油石化》、《機械工業》等國內*雜志的專欄撰稿人與特聘專家，每年發表學術文章50篇以上，近20萬字。

客戶評價
“肖老師是一個非常優秀的實戰管理專家，他的學術能力及他對個人和組織的影響力是少見的。”
——中化集團副總裁、中化國際、方興地產董事長：羅東江
“肖陽創造了《銷售與市場》的多項紀錄，是一位不可多得的營銷人才，他的觀點和文章常常被我們當成范文和樣板，發給國內的專家們去借鑒學習”
——《銷售與市場》主編：范超偉
“肖老師是一位見識廣，能力強，學識淵博，實戰功力深的資深專家，超強的理論功底和生動的實操案例使我們獲益匪淺！”
——勁達（國際）機電設備公司中國區總裁：齊威虎
“肖陽老師和其率領的專家咨詢團隊給我們企業的發展注入了新的活力，他以扎實的實戰功底幫助我們一同闖過急流險灘”
——食間餐飲公司董事長、總裁：趙軼群
“作為中國三大管理期刊之一，《中外管理》多年來一直受到中國最*的學者、專家、企業家的大力支持，也感謝肖陽老師對《中外管理》的支持，他是我們的寶貴財富”
——《中外管理》編輯部主任：劉宏君

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