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經銷商實戰培訓

第(di)一章：商業敏感度--清晰的市(shi)場(chang)分析

一、PEST環境分析

Ø 核(he)心概念：PEST、GDP、恩格爾(er)系數(shu)、產品生命周期、外貿依存度等

Ø 分(fen)析工具(ju)：PEST分(fen)析圖(tu)

二、行業競爭分析

Ø 核心概念：產業集中(zhong)度、市(shi)場占(zhan)有率、壟斷、消(xiao)費(fei)者購買黑箱(xiang)、馬斯洛需(xu)要層次等

Ø 分析工具(ju)：五力分析模(mo)型、波(bo)士(shi)頓“三(san)四”規(gui)則

三、市場機會與能(neng)力分析

Ø 核心概念：機會、威(wei)脅、優勢、劣勢、異質資源(yuan)、核心能力等

Ø 分(fen)(fen)(fen)析(xi)工具：SWOT分(fen)(fen)(fen)析(xi)、資源(yuan)模仿性(xing)分(fen)(fen)(fen)析(xi)、波(bo)士(shi)頓矩陣

第二章(zhang)：如何經營好自己的分(fen)銷體系

一、分(fen)銷(xiao)渠(qu)道的結構(gou)模式：

Ø 寬度（覆蓋面）、層次、深度、種類；

Ø 分銷渠道的(de)形式、數量(liang)(liang)、質(zhi)量(liang)(liang)、

Ø 密度與穩(wen)定性、專業性、專一(yi)性

Ø 分銷渠道布局的均衡性、合理(li)性；

Ø 政策(ce)的健全性、合理性與執行情況；

Ø 分銷渠道(dao)的受控與(yu)管理(li)狀態；

Ø 各種(zhong)分銷渠道的(de)業績與重要性分析

二(er)、分銷渠道對應的政策工具(ju)舉例(li)

Ø 《分(fen)銷商培(pei)訓交(jiao)流政策》

Ø 《分銷商(shang)培(pei)訓手冊》

Ø 《終(zhong)端培訓手冊》

Ø 《產品導購(gou)手冊》

Ø 《營銷知識手冊》

Ø 《管理(li)知識手冊(ce)》

Ø 《導(dao)購(gou)員培訓手冊》

Ø 《促銷員培訓手冊(ce)》

第三章(zhang)：經銷商管理如何破局

一、幫助(zhu)經(jing)銷商提升盈利能力

Ø 制訂經營(ying)規劃能力

Ø 內部(bu)團隊管理能(neng)力(li)

Ø 市場開發維護能力

Ø 顧客關系管理能力

Ø 市(shi)場秩序管控能力

Ø 廠(chang)家(jia)關(guan)系處理能力

二、經銷商日常(chang)管理的(de)基(ji)本工作

Ø 采用(yong)合理的銷(xiao)售通路結構

Ø 協調出貨價格及鋪貨范圍

Ø 協助搞好終端客情(qing)關系

Ø 站在伙伴(ban)的角(jiao)度了解通路的困難

Ø 提(ti)供有效的培訓

Ø 模糊(hu)返利制度

Ø 季度/年(nian)度返利制(zhi)度

三、經銷商管理重(zhong)點(dian)難(nan)點(dian)突破

Ø 終(zhong)端陳列“跳”出來

Ø 產品陳列生動化

Ø 宣廣用品(pin)精細(xi)化

Ø 促銷策(ce)略及技巧

Ø 經銷(xiao)商有(you)效(xiao)管理六大系(xi)統

四、大客戶的管理

Ø 選對池塘釣大魚(yu)

Ø 大客(ke)戶是廠商(shang)自己(ji)養(yang)大的

Ø 與“大戶”和平共處(chu)的五招

Ø 不(bu)吊(diao)死(si)一(yi)棵樹上

Ø 抓“產權”

Ø 抓“財權”

Ø 摘掉“假(jia)大戶”的面具

Ø 應對被“砍”大客戶的“威脅”

Ø 讓不良大客戶“安樂死”的絕招(zhao)

第四章：新形勢下，如何調動(dong)經(jing)銷商(shang)提升業績？

一、廠家(jia)應(ying)給(gei)經銷商(shang)什么(me)樣的支(zhi)持(chi)

Ø 廠家一味給經銷商(shang)讓利對雙(shuang)方都是不(bu)利的

Ø 優(you)秀的(de)廠家(jia)不僅給經銷(xiao)商提(ti)供一個好產品

Ø 給經銷商提供(gong)的(de)是(shi)一(yi)個整(zheng)體的(de)策(ce)略

Ø 授人(ren)以魚，不如授人(ren)以漁

Ø 幫(bang)助經(jing)銷商(shang)運營能力全面提(ti)升是*支(zhi)持(chi)

二(er)、談判中(zhong)廠家(jia)如(ru)何巧妙給政策？

Ø  對客戶政策要求用減法(fa)

Ø  給政策力度要以次遞減

Ø  給(gei)政策要學會創造困難

三、如何幫(bang)助經銷商做(zuo)好四個一工程建設(she)

Ø 一個好品牌(pai)（自己(ji)說話(hua)，好品牌(pai)是最好的(de)廣告(gao)）

Ø 一個好(hao)渠道（讓產(chan)品無(wu)處不在，讓顧客買得到）

Ø 一(yi)個好隊伍（讓營銷力無限復制，所向*）

Ø 一個好(hao)管(guan)理(li)（好(hao)管(guan)理(li)開(kai)源節流，效率*化）

四、經(jing)銷商創新激勵方(fang)法

Ø 用馬斯(si)洛需求層次論(lun)來分析(xi)經銷商

Ø 為(wei)經銷商提供增(zeng)值活動(dong)及其(qi)要點(dian)

Ø 明白經銷商跟定你的三條件：

Ø 經銷(xiao)商積(ji)極性激(ji)勵的(de)六個策略

Ø 老油條(tiao)”、“鱷魚型”代理(li)商的三大“死穴”

Ø 有(you)效管控的五大(da)法寶