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談判策略與技巧培訓

培訓目標：
1.商務談判的準備性工作；
2.雙贏談判的策略與技巧；
3.掌握針對大客戶的銷售模式；
4.針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略；

前言：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
醫生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？
 敬請帶著您在銷售中遇到的難題，步入博思嘉業6月8-9日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家鮑先生現場對話！

課程大綱
第一天：雙贏商務談判
第一章：針對不同客戶及競爭對手的談判
一、談判對手與競爭對手的判斷
1.與最終用戶的談判
2.與合作方（經銷商）的談判
3.面對高端競爭對手的談判
4.面對低端對手的沖擊
二、發現需求，滿足需求
1.客戶的潛在需求規模
2.客戶的采購成本
3.客戶的決策者
4.客戶的采購時期
5.我們的競爭對手
6.客戶的特點及習慣
7.客戶的真實需求
8.我們如何滿足客戶銷售是什么
★角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動？

第二章：業務精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1.對方的重點
2.會前的準備
3.過程的細節
4.態度的重要性
★案例分析：大學時代上課的課堂經歷
二、如何講的有條有理：
1.講之前的信息收集
2.演講與報告的區別
3.成功與失敗的演講
4.意外情況的處理
★視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結
三、如何書寫PPT
四、讀出文字間的言外之意
★練習與思考：古文新解
★游戲互動：你擅長提問嗎？

第三章：雙贏商務談判技巧
一、商務談判中的四項基本原則
1.實事求是
2.求同存異
3.互惠互利
4.靈活務實
二、談判前的準備：
1.目標的選擇
2.計劃的制定
3.替代方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇：
1.明確目標，步步為營
2.創造條件，樹立優勢
3.幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
1.形成的原因
2.成功談判的關鍵
3.一般僵局的直接與間接處理方式
4.嚴重僵局的處理方式
5.處理僵局的*時機
五、談判中的技巧與忠告
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項
4.談判過程中應回避的話題
5.談判過程中不應出現的動作
6.最后的忠告
 ★小組討論：當遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產品”我們應該如何更“聰明”地銷售？

第二天：大客戶的開發及顧問式銷售技巧
第一章：銷售工作效率倍增的途徑
一、方向：分析與判斷
二、方法：借鑒與思考
三、技巧：實踐與總結
★案例分析：西門子手機產品的在中國市場的開拓

第二章：差異化競爭策略的制定
信息的收集與整理
一、競爭的三個不同層次
二、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
三、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
四、是否不應放棄所有的客戶與項目？
★案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第三章：大客戶的不同類型及其不同開發策略：
一、大客戶的定義以及核心開發策略：
1.合作金額大的客戶：穩
2.行業影響力大的客戶：快
3.發展潛力大的客戶：早
4.公司指定的戰略客戶：？
★案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？

第四章：知己知彼，百戰不殆：
一、信息充分,分析準確;
二、計劃清晰,分工明確;
三、組織得力,行動保障;
四、責任落實，有獎有罰；
★案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術對比，發現不足，確定方向

第五章：針對大項目及大客戶的創新銷售模式
一、整合資源，創新思維
1.三個不同層次的競爭
2.三種不同方式的思維
3.整合資源，創造優勢
4.積極創新，不進則退
★案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
二、有理有據，提高效率
1.明確客戶采購需求并與產品特性相一致
2.FAB方法的運用
3.工具的輔助作用
三、居安思危，不斷突破
1.不能過于自信！---韓戰
2.沒有常勝將軍！---亞運會
3.沒有一成不變！---安檢設備

第六章：針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
總結---如何運用顧問式銷售開發大客戶
醫生對病人的先診斷再治療；
銷售對客戶的需求發現與滿足；
銷售不僅滿足客戶，更要引導客戶
銷售工作中的“MP”原則

談判策略與技巧培訓