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中國企業培訓講師
銷售談判與專業回款技巧
2025-05-07 14:47:48
 
講師:程廣見 瀏覽(lan)次數:3078

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銷售談判技巧的培訓

· 營銷副總

培訓講師:程廣(guang)見(jian)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus

銷售談判技巧的培訓

授課對象:營銷副總、總監(jian)、大客(ke)戶經理(li)

課程目標
.幫助銷售人員增加銷售成功幾率
.可以使自己及產品(或服務)有別于競爭對手
.可與難以應付及要求很高的客戶成功交往
.有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系
.學會設計有效的銷售談判流程
.更加有效地運用有限的內部資源支持銷售
.增強相關人員的專業收款知識
.理順內部及外部收款流程
.提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
.通過(guo)案例分析(xi),加強參(can)加培訓者(zhe)的實踐能力(li)

課程背景
.沒有談判,就沒有銷售。
.一個單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?
.如何才能找到客戶的利益點和關注點?
.如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位?
.如何才能擺脫談判困境,并達成銷售目標?
.收(shou)款的(de)(de)理(li)論(lun)大家都(dou)懂得,但(dan)并不是(shi)每個人(ren)都(dou)會(hui)按(an)照(zhao)正確的(de)(de)方式去操作,這就是(shi)實戰練習的(de)(de)作用。在實戰練習中,每個人(ren)都(dou)得到了鍛煉的(de)(de)機會(hui),并從(cong)他人(ren)的(de)(de)方式中汲取經(jing)驗和教訓(xun)。收(shou)款理(li)論(lun)的(de)(de)介(jie)紹,配合反復的(de)(de)練習,即使從(cong)來沒有收(shou)款經(jing)驗的(de)(de)人(ren)也可以(yi)成為專(zhuan)業的(de)(de)收(shou)款人(ren)員。

課程大綱 
一、談判心理學:4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
.工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)
.為什么學習談判/回款技巧?
.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?
.“狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對
.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
.針(zhen)對4種(zhong)類型客戶報價的策(ce)略(lve)

二、準確定位4種客戶的工具:《*優勢模型》*
.工具:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘*優勢圖 ’*
.找到自己的‘*優勢圖’并判斷客戶的
.詳解‘*優勢圖’在實戰中的使用
.“*優勢法”:知己知彼,百戰不殆
 .“四象(xiang)限溝通(tong)環(huan)走(zou)模型”:以一對多時,快速(su)判定(ding)對方(fang)所屬類型

三、基于*的談判技巧—“次序技術”
.認識三個基本的談判元素
.視頻講解:如何與強勢、自負的人談判?
.視頻講解:如何與內向、隨和的人談判?
.視頻講解:如何與狡猾、善于狡辯的人談判?
.什么是‘太見外’的人?
.熟練運用“力量型的封(feng)閉式(shi)問題”

四、信用管理-企業下一個利潤增長點
.中國目前的信用環境:為什么一定要研究收款技巧?
.營銷戰略:賒銷?不賒銷?
.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
.*法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
.工具:DSO(應收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運用方法
.信(xin)用(yong)管理(CM)的合理運(yun)用(yong)可以從根(gen)本上改善應收賬(zhang)款狀況

五、專題研討:應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
.收款人種類
.債務人的種類
.債務人怎么想
.工具:運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
.收款中的POWER法則
.收款視頻演練:如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員?
.沙盤演練:大型收款(kuan)實戰角色演練——收款(kuan)對(dui)抗談判過程(cheng)綜合練習

六、左右腦談判/回款技巧訓練
.分析來自左腦,情感來自右腦
.情景分享:善用左右腦/不善用左右腦
.課堂演練:4道談判題
.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
.工具:邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
.4種(zhong)提升左(zuo)右腦轉換水平(ping)的方法

程廣見
原德國拜耳公司銷售高管
資歷背景
.銷售與回款領域的跨界專家
.大客戶營銷管理實戰派講師
.2007年成為職業培訓師。十年來面授學員十萬人,課時超過10000小時。
.十五年海內外公司銷售管理工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
.曾經工(gong)作(zuo)過的(de)企(qi)業,德(de)國拜耳公司(si)(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(*合資)

授課風格
.課程結合企業實際案例展開,以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎,有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經營效率。
.程(cheng)(cheng)老師(shi)秉承知行合一,擅長對知識(shi)融會貫通(tong),把復(fu)雜的(de)銷售管理(li)道理(li)用(yong)精簡的(de)方式(shi)展現出(chu)來,注重技巧落地(di),產出(chu)實(shi)效。客戶(hu)評(ping)價他(ta)的(de)課程(cheng)(cheng)是“實(shi)力、實(shi)戰、實(shi)用(yong)”。

授課經驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本(ben))、步步高(gao)、中(zhong)(zhong)兵集(ji)(ji)團(tuan)、邱博(中(zhong)(zhong)國(guo))投(tou)資、標(biao)立電(dian)機(德國(guo))、博能特(te)(te)(美國(guo))、威樂水(shui)泵(德國(guo))、安凱(kai)(kai)特(te)(te)電(dian)纜、東方雨虹防水(shui)、圣奧集(ji)(ji)團(tuan)、宜家家具、立邦漆(qi)、三(san)(san)棵樹(shu)漆(qi)、大(da)(da)莊集(ji)(ji)團(tuan)、華耐集(ji)(ji)團(tuan)、正升(sheng)環(huan)保(bao)、雷士電(dian)工(gong)、冠捷科(ke)(ke)技、聚光(guang)科(ke)(ke)技、上海肯特(te)(te)儀器、上海金松電(dian)器、比克(ke)電(dian)池、北京凱(kai)(kai)爾(er)儀表、硅(gui)寶(bao)科(ke)(ke)技、陸凱(kai)(kai)科(ke)(ke)技、華潤(run)化(hua)工(gong)、天福化(hua)工(gong)、傳化(hua)集(ji)(ji)團(tuan)、三(san)(san)一(yi)重工(gong)、玉(yu)柴(chai)集(ji)(ji)團(tuan)、蒙牛集(ji)(ji)團(tuan)、伊利(li)集(ji)(ji)團(tuan)、五礦發展、新浪(lang)網、SOHU網、聯想集(ji)(ji)團(tuan)、神(shen)州(zhou)專(zhuan)車、酒仙網、神(shen)州(zhou)數碼、世強電(dian)訊(xun)、曙光(guang)集(ji)(ji)團(tuan)、雷科(ke)(ke)通、科(ke)(ke)通、三(san)(san)維天地(di)、大(da)(da)田物(wu)流、錦江航運(yun)、海格(ge)物(wu)流、洪恩教育、四川航空、中(zhong)(zhong)國(guo)玩(wan)具協會、奧組委、嘉利(li)公關等

銷售談判技巧的培訓


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程廣見
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