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商務談判實戰課程

【課程背景】：
現代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業交往的特殊形式，越來越受到企業的重視。
大客戶商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。這是一個較為復雜的過程，既要衡量業務量的規模與效益，又要考慮談判關鍵人的立場與利益，對方往往由于角色不同，關注點也不同，這就需要談判人員能夠撥開云霧，洞察玄機，找到真正的關鍵卡點，集中優勢進行突破。
無(wu)論何種談(tan)判(pan)，既要(yao)(yao)確定各(ge)自的權利(li)與(yu)利(li)益(yi)，又(you)要(yao)(yao)考慮他方(fang)的惠(hui)利(li)方(fang)面，因(yin)此，商務談(tan)判(pan)猶如(ru)對弈，在(zai)方(fang)寸上廝殺，但又(you)要(yao)(yao)共同聯手合作，這是既矛(mao)盾(dun)又(you)統一的，既個體(ti)又(you)整體(ti)的利(li)益(yi)所(suo)在(zai)。如(ru)何在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)巧(qiao)破障局、僵局，及盤活死局，共創贏局是每一名(ming)職場(chang)人士必(bi)備的技(ji)能。

【課程收益】：
認識兩種談判方式，避免談判誤區
評估形勢，構畫關鍵人圖譜，找對人
掌握說聽問的基本功，提升談判說服力
掌握談判時勢選擇術，營造有力地位
如何尋找談判籌碼，放大籌碼價值
搭建說服客戶的引導提案，利益促動
學會在談判中進攻、防御與和談的謀略
學會智破障局、僵局和死局，打破困境
商談時(shi)八步爭取*利益，讓步成交

【課程(cheng)對象】：銷售經理(li)、拓展經理(li)、采購經理(li)、項目經理(li)、不同部門的管理(li)者

【授課方式】：
通(tong)過案例、結合企業的應用(yong)場(chang)景進行有(you)效帶(dai)入，達到學以致用(yong)的目(mu)的。

【課程大綱】：
第一講：構建雙贏思維，避免陷入談判誤區
視頻：一幅畫的價值與價格
思考：雙方運用哪些談判技巧
一、大客戶談判特點
1.決策復雜，充滿變數
2.多種因素影響決策
3.重政績，重業績
4.強調信任，關系長期性
二、解決沖突的三個途徑：力、理、利
三、錯誤的兩種談判方式
1. 溫和型
2. 強硬型
四、雙贏談判方法4項原則概要
1. 把人與事分開
2. 著眼于利益，而不是立場
3. 為共同利益創造選擇方案
4. 堅持使用客觀標準
互動練習：結合自己的談判場景，分析當下的談判思路是否符合雙贏原則
借助工具：《談(tan)判雙贏思維評(ping)估表》

第二講：評估形勢，識別談判的關鍵人圖譜
思考：我們有能力將事做好，就能贏得訂單嗎？
一、 4種關鍵人物的影響原則
1. 使用者的關注點
2. 把關者的關注點
3. 決策者關注點
4. 教練與線人關注點
二、 3輛馬車驅動原則
1. 實力驅動
2. 價值驅動
3. 風險驅動
三、2個特殊角色應對原則（小紅旗與小鈴鐺）
營銷工具：大客戶談判攻關地圖
案例(li)互動：分析業務王經理在遇到困境時(shi)的(de)突破(po)策略。

第三講：練好基本功，提升談判的說服力
視頻：為何領導不愿聽小張匯報？
一、表達力——講清楚、說明白
1. 語音語調語速：三五成群，一句一重音
2. 內容不涉：紅、黃、黑、灰、白
3. 表達結構：理先論結、前后對應
二、理解力——聽得見、記得準
1. 傾聽：事實+情感、重復、確認、靜默
2. 提問：七種提問打開認知盲區
三、回應力——尊重感受，回應有力
1. 能回答的問題
2. 不能回答的問題
3. 善于察言觀色：表情、肢體….
互動：視頻、小組討論、分享、練習
 學(xue)習收(shou)獲：通過四種(zhong)溝(gou)通基本功的練習，提升(sheng)談判溝(gou)通能力(li)，達到講清楚(chu)，聽明白；擲地(di)有聲，抗住壓力(li)。

第四講：把控談判流程邏輯，爭取*利益
案例：兩個團隊的談判
分析：為何優勢一方反而更被動
一、談判的備局階段
1、可行性分析，找到籌碼
2、知彼解己，5個角色合擊的力量
二、談判的磋商階段
1、四種關系的開局破冰
2、談判的磋商階段
1) 傳達信息的優先順序
2) 評估調整方案
三、談判的破局階段的“3字經”
四、談判的成局階段的逼定技巧
思考練習：我們如何跟客方磋商我們的條件，更易獲得共識
應用工具(ju)：《信息順序(xu)曲線圖》

第五講：張馳有度，把握好商務談判謀略
案例：業務小李與客戶的漲價風波
分析：如果你是小李的上司，你會如何幫其分析局勢
工具：優劣勢評估單
一、和談策略
1、耐心說服
2、拋磚引玉
3、留有余地
1) 不輕易許諾
2) 不把對方逼上絕路的準則
二、進攻策略
1、施加壓力的原則規范
2、最后期限的使用禁忌
3、拖延攻勢
思考：你常用的施壓策略有哪些？
三、御守策略
1、軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2、虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
3、明確自己的MWG原則
4、鎖住自己的方式
互動思考(kao)：我們常用哪種(zhong)策(ce)略(lve)，為(wei)何(he)，效(xiao)果如何(he)？

第六講：游刃有余，掌握讓步成交8步法
視頻案例：讓步的技巧
分析點：
為何談判陷入僵局
主方如何讓步成交的
雙方如何降低對方預期
一、開局策略：
1. 先后開價的適宜條件
2. 開價幅度的掌控
二、挺局策略：
1. 挺住信心
2. 避免自殺
三、疏通策略：
1. 對人加強關系
2. 對事給出理由
四、還盤策略
1. 預選框定
2. 學會踢皮球
五、讓步策略：
1. 讓步要回報、
2. 黑白臉留有余地
六、不情愿策略：
1. 感覺便宜策略
2. 在對方條件內永遠不情愿
七、專注策略：
1. 一個中心兩個基本點
2. 談判別動真感情
八、契約策略：
1. 如何確定承諾、
2. 做好客戶的助推手
思考練習：如何應用天龍八步技巧
工具表單：《讓步復盤表》
結束：總結回顧

商務談判實戰課程