動態談判博弈
2025-05-24 01:40:48
講(jiang)師：王老師 瀏覽次(ci)數：2997
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
動態(tai)談判公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
動態談判公開課
【課程(cheng)導言】
·1% 的價格下(xia)降(jiang)，7%的利潤(run)率(lv)受到影響
·65%的銷售(shou)(shou)失敗，大(da)多因為不夠專業的銷售(shou)(shou)談判
·談(tan)判過程也是銷(xiao)售(shou)過程，談(tan)判結(jie)果決定銷(xiao)售(shou)成敗
·談(tan)判技巧源自銷售(shou)技巧，卻(que)具有獨特的流程和技巧
·能成功談(tan)判的銷(xiao)售人員，收(shou)獲(huo)的絕不(bu)僅僅是生(sheng)意的成功
【課程(cheng)目(mu)標】
1.目標(biao)–學會(hui)實現(xian)業務目標(biao)而設計談判(pan)
2.規劃–懂得(de)規劃并(bing)主導整個談判(pan)過程
3.探測–揣(chuai)摩對方的思(si)維方式和談判底(di)線
4.溝通(tong)–談判中(zhong)的利(li)益溝通(tong)模式與技(ji)巧運(yun)用
5.策(ce)略(lve)–談(tan)判策(ce)略(lve)以及破解談(tan)判策(ce)略(lve)的方法
6.演練(lian)–演練(lian)案例親身體會談判的真實動態(tai)
7.掌控(kong)–談判的流程節(jie)點(dian)和核心步驟的主導
8.成交–有策略地讓步來(lai)鎖定談判結果成交
【課程收益】
1.洞察對方(fang)在(zai)談判中(zhong)的(de)思維(wei)方(fang)式(shi)和底線設(she)定
2.利用差異化的價值出(chu)現技巧來(lai)獲得(de)認同(tong)感
3.瞄準業(ye)務目標而規劃實施并掌控談(tan)判過程
4.通過溝通來潤滑(hua)各(ge)方關系以實(shi)現談判目標
5.運用各種力量和策略(lve)達到談判目標(biao)實現多贏
6.運用有策略性(xing)僵(jiang)持和讓步逐步鎖定談(tan)判結(jie)果
【課程(cheng)內容】
第一部分：銷售(shou)談判的原理(li)和重要概念
1．理解銷售談(tan)判的各方
學習攻略：任何業務如果正式進(jin)入談(tan)判(pan)環節，便(bian)面臨(lin)著風險的(de)增加和成本的(de)提(ti)高。大部分(fen)談(tan)判(pan)并不是簡單的(de)你死我活，高超而又專業的(de)談(tan)判(pan)能(neng)夠(gou)幫助(zhu)談(tan)判(pan)人(ren)(ren)員更快的(de)成交并贏得更多(duo)的(de)機(ji)會。擁(yong)有先進(jin)的(de)談(tan)判(pan)思想并深刻(ke)理解談(tan)判(pan)的(de)本質，是很多(duo)優秀談(tan)判(pan)人(ren)(ren)員能(neng)夠(gou)快速取得談(tan)判(pan)成功的(de)原(yuan)因。
談判的(de)視(shi)野層面(mian) （競爭+合作+創意）
衡(heng)量(liang)談判的結(jie)果 （成功和失敗）
談判(pan)的基本原理 （我方和他方）
談判各(ge)方的目標 （增(zeng)加(jia)和減少）
談判的開始和(he)結束 （談判周期）
案例演練之一：購(gou)買一塊桌布的談判
現場(chang)指導：學(xue)員談判的點評(ping)和指導
2．底線的秘密和突破
學(xue)習攻(gong)略：準(zhun)確地(di)探知對方談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)底線，除了敏銳地(di)直覺(jue)，還需(xu)要科學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析方法。在競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)(de)環境(jing)中，差異化自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢的(de)(de)(de)(de)(de)同時并(bing)用數字(zi)量(liang)化自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值，能夠贏(ying)得談判(pan)對手的(de)(de)(de)(de)(de)欣賞和(he)認可。
談(tan)判的區間和底線(xian)劃分 （進(jin)攻和防御(yu)）
決(jue)定談判(pan)底線的八大(da)要(yao)(yao)素 （底線的要(yao)(yao)素）
談判的價(jia)值交換(huan)和底(di)線(xian)的突破 （量化價(jia)值溝通法）
差異化的價(jia)值和(he)價(jia)值溝(gou)通(tong) （價(jia)值的獨(du)特性分析）
競爭的優劣(lie)勢分(fen)析(xi)(xi) （SWT分(fen)析(xi)(xi)法(fa)）
3．談判中的信息獲取
學(xue)習(xi)攻略：知道(dao)對(dui)方的底線(xian)并不必然導致按照(zhao)底線(xian)成交。知道(dao)對(dui)方的讓(rang)步范圍和進攻策略需要談判人員(yuan)掌握更多的信(xin)(xin)息(xi)。談判過程中的信(xin)(xin)息(xi)獲取遠遠沒有銷售過程的信(xin)(xin)息(xi)獲取那么容易，所以(yi)談判人員(yuan)需要擁有更強的信(xin)(xin)息(xi)獲取能力(li)。
成功(gong)的核(he)心秘密
獲取(qu)談(tan)判信息的提問
獨特的漏斗(dou)式提問方(fang)法(fa)
漏斗式(shi)提問方法(fa)的現場演示
4．談判中(zhong)的(de)策略(lve)以(yi)及手段和(he)方法
學習(xi)攻略：有的(de)談(tan)(tan)判套(tao)路(lu)(lu)老謀深算虛虛實實，有的(de)談(tan)(tan)判招(zhao)式(shi)(shi)初出(chu)茅(mao)廬生(sheng)澀僵硬；沒(mei)有攻無不克的(de)套(tao)路(lu)(lu)，也沒(mei)有屢戰(zhan)屢敗(bai)的(de)招(zhao)式(shi)(shi)。無論是(shi)進攻還(huan)是(shi)防御，談(tan)(tan)判套(tao)路(lu)(lu)和招(zhao)式(shi)(shi)都會(hui)或多(duo)或少地影(ying)響談(tan)(tan)判人員(yuan)的(de)心(xin)理(li)防線(xian)，從(cong)而影(ying)響到預期(qi)的(de)談(tan)(tan)判結果。
對方占優勢下的策(ce)略(lve) （常用策(ce)略(lve)）
對方處弱勢下的(de)策略 （常(chang)用策略）
優劣勢均衡下的策略 （常用策略）
其他可能的談判策略 （其他策略）
常用談判策略的兩面性 （進攻+破解）
談判的心(xin)態(tai)和(he)心(xin)態(tai)管(guan)理 （盡量避免+盡量做到）
案例演練之二：廠(chang)房擴建的報價談判
現場指導：學員談(tan)判的點評和指導
第二部(bu)分：談判的博弈和力(li)量的運用
1．如(ru)何規劃一個好(hao)的(de)談判
學習攻略(lve)：戰場上沒有(you)僥幸(xing)。每(mei)一個成功都離不開精(jing)心策劃(hua)。巧妙計劃(hua)，不打無準備之(zhi)仗，是每(mei)個優秀的(de)談判(pan)人員在談判(pan)前都會多花精(jing)力的(de)必要功課。誰(shui)的(de)規劃(hua)和準備做的(de)更加充分和專(zhuan)業，誰(shui)就更加有(you)可能(neng)在談判(pan)中獲得(de)更好(hao)的(de)成功。
確定談判(pan)的目標 （目標的優先(xian)序+分(fen)解）
明確談判的(de)項(xiang)目 （項(xiang)目的(de)價(jia)值(zhi)和對方收益）
設定項(xiang)目的區間(jian)(jian) （優先級+四(si)個區間(jian)(jian)）
評估雙方的力量 （力量對比的優(you)劣(lie)勢）
可(ke)行的談判方案(an) （要素和要素組合(he)）
選擇談判(pan)的策略 （目標+組合+風(feng)險(xian)）
談(tan)判的(de)換位思(si)考 （他方的(de)可能(neng)性）
談判(pan)的備(bei)選計劃 （方案(an)備(bei)選+創(chuang)新）
談(tan)判的團隊規劃 （結構+模擬實(shi)戰）
2．談(tan)判(pan)的(de)過程和力(li)量的(de)博弈
學習攻略：目標是在過(guo)程中實現(xian)的。一個流程混亂，節奏失控的談判(pan)很難贏得主(zhu)動。優秀的談判(pan)人員不但(dan)始(shi)終緊緊地瞄準目標，而(er)且同時也會步(bu)步(bu)為營(ying)，嚴格把(ba)控個個談判(pan)環節，充(chong)分利用每個談判(pan)力量(liang)和籌碼(ma)，甚至不惜制造僵局，直至目標達成。
談判的一般流程 （過程+節點(dian)+力量）
談判的核心步(bu)驟 （主導過程+挽回(hui)被動）
談判的(de)開(kai)(kai)(kai)局管理(li) （開(kai)(kai)(kai)局要點+開(kai)(kai)(kai)局之后）
談判的(de)僵局管(guan)理 （制造僵局+僵局轉化）
案例(li)演練之三：年(nian)度(du)采購合同的談判
現場指導：學員談判的點評(ping)和指導（引入“觀(guan)察員”作(zuo)為獨立的“點評(ping)”第三方）
3．如何修(xiu)改談判(pan)各(ge)方的(de)心理認知
學習(xi)攻略(lve)：談(tan)判(pan)(pan)人員內心對事情(qing)的(de)看法和(he)判(pan)(pan)斷會(hui)影(ying)(ying)響(xiang)談(tan)判(pan)(pan)的(de)目標、模式、策略(lve)以(yi)及情(qing)緒。巧(qiao)妙和(he)高(gao)超(chao)的(de)溝通(tong)能(neng)(neng)力能(neng)(neng)夠影(ying)(ying)響(xiang)對方(fang)的(de)心理認知。優秀(xiu)談(tan)判(pan)(pan)人員的(de)高(gao)情(qing)商溝通(tong)往往會(hui)贏得更好的(de)談(tan)判(pan)(pan)效果。
談判底線的認知陷阱 （買方成就+讓步(bu)風險(xian)）
站在對方立場和(he)角度 （理解心態+修(xiu)改認(ren)知）
獲得對(dui)方的積極認(ren)可(ke) （認(ren)知層面+價值強化(hua)）
影響和修改對(dui)方認知 （心態管(guan)理+底(di)線評(ping)估）
如何(he)堅持(chi)(chi)我方的要(yao)價 （堅持(chi)(chi)要(yao)點+堅持(chi)(chi)策略）
案(an)例操(cao)作之四：設(she)備報價的談(tan)判
現(xian)場指導：學員(yuan)談判的(de)點評(ping)(ping)和指導（引入“觀察員(yuan)”作為獨立(li)的(de)“點評(ping)(ping)”第三方）
4．實現談判目標的讓步策略(lve)
學習攻略：沒有(you)(you)原則和(he)策略的(de)(de)(de)退讓極有(you)(you)可(ke)能毀掉(diao)一個富有(you)(you)價值的(de)(de)(de)談判。兼顧(gu)攻防的(de)(de)(de)巧妙讓步不(bu)但(dan)能夠有(you)(you)效地獲得(de)對方的(de)(de)(de)讓步，而且(qie)還(huan)能夠將(jiang)談判的(de)(de)(de)步驟逐步推進到(dao)成交的(de)(de)(de)終點，甚至讓雙方在(zai)愉快的(de)(de)(de)氛(fen)圍中，水到(dao)渠成地達(da)成共識。
談(tan)判讓(rang)步(bu)的規劃 （讓(rang)步(bu)模式和風(feng)險(xian)）
談判讓(rang)步(bu)的(de)藝(yi)術 （讓(rang)步(bu)的(de)防御(yu)和進(jin)攻）
讓(rang)步模式的選擇 （讓(rang)步的價值和成本(ben)）
談判(pan)讓步工作表 （讓步的得給(gei)清單）
5．談判的成交階段以及后續談判能(neng)力的提(ti)升 Clsure Stage and Sharpen the Saw
學習攻略(lve)：善始善終不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是流程和(he)環(huan)節，也是能力(li)(li)和(he)修養。談判(pan)的(de)(de)(de)成交并(bing)不(bu)(bu)必然意味著談判(pan)的(de)(de)(de)成功。成功的(de)(de)(de)談判(pan)需要優秀的(de)(de)(de)能力(li)(li)。優秀的(de)(de)(de)能力(li)(li)都是在不(bu)(bu)停地實(shi)戰中檢驗(yan)，并(bing)在不(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)總結和(he)反思中提煉和(he)升(sheng)華的(de)(de)(de)。
談判(pan)成交和收尾 （成交信(xin)號+成交儀式）
談判(pan)的(de)結果(guo)審查 （目標達成+關系匹配(pei)）
自我的提(ti)升(sheng)總結 （經(jing)驗總結+優(you)化提(ti)升(sheng)）
【講師介紹】
王(wang)老師(shi)
資深教(jiao)練 關鍵客戶管理(li)（ⅠⅡⅢ）版權課程講師(shi)
關鍵客(ke)戶管理教練(lian) - 工業品銷售培訓專家
原(yuan)漢高（中國）亞(ya)太區首席大(da)客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(si)(500強)銷售與培(pei)訓經驗
多年大客(ke)戶銷售教練，培訓過(guo)的銷售人超5000人
2017年被漢高（亞太）返(fan)聘培(pei)訓25天
【授課風(feng)格】
以(yi)多年的(de)實(shi)戰銷售(shou)經驗(yan)為基礎，結(jie)合國外版(ban)權銷售(shou)管理的(de)新思(si)路為核心，注重(zhong)培訓理論(lun)與案例結(jie)合、實(shi)戰化和工具化的(de)結(jie)合。
課程觀點新穎、語(yu)言幽默、案例貼切、氣(qi)氛活躍(yue)，深入(ru)淺出，特別容(rong)易引起學員互(hu)動和共鳴；透過互(hu)動啟發式(shi)研討交(jiao)流，引導學員突(tu)破固(gu)有(you)思維，并結合實(shi)際落地實(shi)施(shi)。
【工作履歷】
2005任(ren)職(zhi)于(yu)世界五(wu)百強(qiang)漢高公司(si)，先后擔任(ren)大中(zhong)華(hua)區(qu)(qu)首(shou)席銷售培訓師、中(zhong)國區(qu)(qu)戰略(lve)銷售經理(li)、中(zhong)國區(qu)(qu)銷售人才(cai)發(fa)展(zhan)經理(li)、亞(ya)太區(qu)(qu)銷售教練(lian)及(ji)全球專業學院經理(li)等職(zhi)位。
2007年公(gong)司的產品價格上調，導(dao)致銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)業(ye)績(ji)和信心急劇下滑，王老(lao)師(shi)迅速組織(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)精英共同開發出《談判技(ji)巧》和《漲(zhang)價策略》兩門課程，為(wei)漢(han)高全球銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)開展輪(lun)訓。經過輪(lun)訓，不僅重振了銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的信心，更使業(ye)績(ji)騰飛，為(wei)公(gong)司帶來了近3億元的利(li)潤。
王老師以專業(ye)(ye)(ye)和(he)務實的(de)(de)態度開發并(bing)創新了公司(si)業(ye)(ye)(ye)務模式(shi)，與國際和(he)國內的(de)(de)多家行業(ye)(ye)(ye)領導者簽訂(ding)了戰略合(he)作(zuo)聯盟，極大地(di)增強了公司(si)的(de)(de)競爭(zheng)優勢；發起并(bing)主持多個行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)高(gao)峰論(lun)壇，極大地(di)增強了公司(si)行業(ye)(ye)(ye)影(ying)響力(li)，并(bing)帶來了業(ye)(ye)(ye)績上的(de)(de)突破近億元
王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化(hua)、國外銷售課程的引(yin)進和本地(di)化(hua)，講(jiang)授(shou)的主要課程包括(kuo)：《關鍵客戶管理》系(xi)列、《解決方案式(shi)銷售》、《聚(ju)焦(jiao)客戶的價值銷售》、《動(dong)態銷售談判》、《大(da)客戶管理》系(xi)列、《價格(ge)診斷(duan)》、《漲(zhang)價技巧》、《IMPAX》、《顧問式(shi)銷售》等。
2014年任(ren)職(zhi)于美資企業賽默(mo)飛(fei)世(shi)爾高級培訓經(jing)理，為企業搭建了(le)銷售培訓體系、銷售測(ce)評、全(quan)球第一個(ge)的四級專業技術(shu)測(ce)評和晉(jin)級系統、員(yuan)工技能成(cheng)長路(lu)徑、微課(ke)堂學習及落地輔導等體系。
【授課(ke)特色】
可中(zhong)、英雙語授課，客戶(hu)滿意度高。
聚焦于學員(yuan)實際問題(ti)(ti)，分析(xi)問題(ti)(ti)總(zong)結經驗(yan)，幫助學員(yuan)突(tu)破銷售瓶頸(jing)。
注重實(shi)戰與案例教學(xue)，對學(xue)員案例進(jin)行(xing)現場(chang)分解和重構，課(ke)堂中穿插實(shi)時的角(jiao)色扮演和實(shi)戰點(dian)評。
擅長(chang)抓住(zhu)學員個體(ti)特點進行順勢輔導，對問題本(ben)質進行針(zhen)對性解決。
【部分內訓客(ke)戶】
王老(lao)師(shi)課(ke)程效果(guo)反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺(tai)灣，日本、韓(han)國、印(yin)度、馬來西亞還是(shi)其(qi)他國家和地區(qu)，大部(bu)分學有所得，成為行業銷售精英。以下是(shi)王老(lao)師(shi)培(pei)訓過的(de)部(bu)分客戶：
化(hua)(hua)工(gong)：德國(guo)漢(han)高(2017年被(bei)返聘(pin)25天課程)、三博生(sheng)化(hua)(hua)、佳化(hua)(hua)化(hua)(hua)學、西卡國(guo)際、華誼集團、泰利(li)得化(hua)(hua)學、華海環保、常州(zhou)強(qiang)力電子新材料(liao)、膠王北京(jing)(2期)、美(mei)國(guo)運(yun)安(an)、賀利(li)氏(shi)
汽(qi)(qi)車：蕪湖大(da)陸(lu)汽(qi)(qi)車車身電子、上海現代摩比斯汽(qi)(qi)車零部件、無錫威孚高科(ke)技集團(tuan)、寧波(bo)(bo)嘉隆工業、鑫聯(lian)輪(lun)胎、鄭州金(jin)利(li)高科(ke)、上海屹(yi)豐(feng)集團(tuan)、西安伊思靈華泰(2期)、波(bo)(bo)鴻集團(tuan)等
電(dian)子：福(fu)日電(dian)子、訊方(fang)科技、江(jiang)蘇(su)卡歐電(dian)子、英(ying)思科科技、福(fu)州(zhou)兩(liang)岸照(zhao)明、業(ye)際光(guang)電(dian)股份(fen)、江(jiang)蘇(su)東大、貴陽中航工業(ye)、新雷能、武漢永力(li)等
包裝：德國克朗斯、道(dao)格包裝、宏全集(ji)團(tuan)等
機械：新朋金屬、赫比國(guo)際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威(wei)孚高科技(ji)、常發制(zhi)冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼(gang)材(cai)）、德國(guo)德圖、韓國(guo)浦(pu)項不銹鋼(gang)等
醫(yi)療(liao)：潤(run)東醫(yi)藥、普天陽醫(yi)療(liao)器械(xie)、深(shen)圳飛利浦醫(yi)療(liao)器械(xie)、麥柯(ke)唯(wei)、廣(guang)藥集團、賽(sai)默飛世(shi)爾等
軟件：徽合(he)肥航天信(xin)息、魯能軟件等
物(wu)流：南京(jing)金陵交通運輸(shu)、德邦物(wu)流、中國郵政江蘇EMS、九曳供(gong)應(ying)鏈等(deng)
金融：交通銀(yin)行(xing)上(shang)海分(fen)行(xing)（2期）、貴陽黔商市(shi)西投(tou)資擔保、光大(da)銀(yin)行(xing)北京分(fen)行(xing)、工商銀(yin)行(xing)安徽省分(fen)行(xing)
通信：中(zhong)國(guo)聯(lian)通廣(guang)東(dong)分公司、廣(guang)東(dong)電信、長飛光纖光纜、麥博(bo)韋爾(er)等
其他：優(you)米網、報喜鳥集團、常州(zhou)貝(bei)爾地板、南京中核(he)華緯、中鹽集團、卓美(mei)亞喜瑪拉雅酒店等
動態談判公開課
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