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超級門店6感成交系統培訓

培訓受眾：建材家居店長、導購精英
課程收益：
1、導購人員懂得銷售成交的六大感知，清晰每個環節的關鍵應對；
2、導購人員快速提升銷售的客戶接待技巧；
3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。

課程背景：
建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！
 本課程從客戶的感知入手，通過“眼、耳、鼻、舌、身、意”進行六感體驗促進成交，牢牢把握客戶的六感成交規律，直指成交核心，讓導購了解每個體驗的關鍵環節，進行客戶心理感知把握，讓導購快速掌握客戶成交的真諦，是一堂難得的成交速成課。在當前導購流動性逐漸變大的今天，本課程幫助導購快速成交，是每一個導購人員必須的營銷成交課！

課程大綱：
〇、課前秀
人通過什么認知世界？
一、眼：看→建立信任、塑造價值
1、看門店
.整體形象
.品牌（門頭、外觀宣傳、特殊符號）
.促銷氛圍
2、看產品
.外觀印象
.價簽
.產品細節
.產品說明
3、看人員
.導購（形象、氣質、親和力）
.駐店設計
4、看物料
.宣傳海報
.顧客見證
.顧客評價
5、看數據/榮譽
.網絡搜索
.公司業績、排名
.門店銷售記錄
.公司相關數據（網點數量、企業規模、專利數量、質檢人員、地標工程、技術優勢）
6、看顧客
.著裝，判斷風格、財力、個性偏好

二、耳：聽→建立信任、塑造價值
1、聲音表現
.語速
.音量
.音調
2、聽出熱情
.恰當開場
.顧客接近法
.制造熟悉
.巧用贊美
3、聽出專業
.懂產品（產品FABE法介紹）
.懂競品
.懂設計、美學相關裝修知識
4、聽出需求
.換位思考-同理心
.聽懂顧客心理
.聽出客戶需求信息（小區、房型、風格、裝修進度、預算、偏好等）
.聽出客戶痛點
5、聽出心動
.聽顧客滿意故事
.聽恐嚇（SPIN法）
.聽老顧客贊美
.劣勢轉優勢
6、其他聲音
.背景音樂
.產品聲音
.視頻

三、鼻：聞→過程愉悅
1、門店氣味
2、產品環境味道

四、舌：嘗→過程愉悅
1、飲料
2、甜點

五、身：觸→建立信任
1、產品接觸
.樣品展示
.對比道具
.產品體驗（手感、推拉、開關、晃動）
.細節觸摸（邊緣、轉角、縫隙等）
2、功能體驗
.“超強”功能體驗
.功能數據相關設備
.家庭模擬間
3、店內布局
.洽談室
.兒童區
.特殊景點

六、意：想→塑造價值、過程愉悅
1、砍價逼單
.算成本/換產品/送禮物/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/換好處/承認貴
2、關鍵保證
.價格
.質量
.售后
.不怕比，“最”……
3、尊崇感
.戴高帽
.挫折后內心獨白
.產品→情感
.儀式感
.VIP服務

培訓師介紹：
賈同領，國際注冊管理咨詢師（CMC）
慧度營銷首席咨詢師、培訓師
營銷全案、品牌策劃專家
中國管理科學研究院學術委員
全國中小企業俱樂部戰略合作專家
中國注冊咨詢工程師
中國百強講師，心學管理講師
多家營銷及管理網站專欄作者

超級門店6感成交系統培訓