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零售門店業績課程

【課程背景】
在當今競爭激烈的零售市場中，門店作為品牌與消費者直接接觸的前沿陣地，其業績表現直接影響企業的生存與發展。然而，隨著互聯網的沖擊和消費者需求的不斷變化，零售終端管理面臨著諸多挑戰，如客戶關系維護、門店業績提升、人員管理與培訓等。這些問題不僅困擾著一線銷售人員，也對零售管理人員提出了更高的要求。
此課程(cheng)旨在幫(bang)助零售管(guan)理(li)人員樹(shu)立(li)正(zheng)確的(de)(de)服務意識(shi)(shi)，掌握門(men)店業(ye)績提升的(de)(de)有(you)效方(fang)法與路徑，了解運營(ying)管(guan)理(li)如何降低成(cheng)本、提升競爭(zheng)力。通過深入剖析成(cheng)功(gong)企業(ye)的(de)(de)經驗，課程(cheng)將幫(bang)助學(xue)員認識(shi)(shi)到自身(shen)與行業(ye)標(biao)桿之間的(de)(de)差(cha)距，從(cong)而找到改進的(de)(de)方(fang)向

【課程收益】
市場人員應建立正確的零售終端服務意識
了解門店業績提升的有效方法與路徑
幫助管理門店管理人員認識到自身與成功企業之間的差距。
詳細講述運營(ying)管(guan)理如何幫助企(qi)業降低成(cheng)本，提高競爭力。

【課程方式】  
觀點解(jie)讀(du)+情景呈(cheng)現+案例(li)分析(xi)+現場討(tao)論(lun)

【課程大綱】
一、零售管理人員應樹立正確的服務意識
1. 零售服務心態的重要性
心態決定銷售的成敗
強烈的成交欲望，堅定達標決心
激情無限、超級自信
2. 培養積極主動的服務意識
正確認識零售行業的“服務意識”
對服務SERVICE的理解
做好零售中的共性服務與個性服務
案例分(fen)析：零售管(guan)理人員真的需要服務意識嗎？

二、終端零售管理中的品類規劃
1. 品類規劃定義
品類規劃在賣場的重要性
市場部的指導文件如何落地
討論：產品的品類規劃在賣場中的體現
2. 產品的選擇與確定
討論：你能(neng)看出問題(ti)嗎？

三、零售終端業績診斷的關鍵指標及改善方法
核心：店鋪銷售額 = 店前客流量 × 進店率  ×  成交率 × 客單價
1. 診斷銷售額的作用：
銷售額的診斷分析與改進
銷售額低診斷哪些內容
如何尋找提升銷售額的方法
2. 客流量的定義：
客流量的提升方法
學員互動：提升客流量的方法歸類匯總
3. 影響進店率的因素有哪些：
如何提升進店率
4. 成交率的定義：
影響成交率的因素分析
提高成交率的方法
5. 客單價的定義：
影響客單價的因素有哪些
案例研討：通過數據表單研討客單價
6. 件單價低的原因有哪些？
如何提升件單價
體驗式互動：如何賣高價位的產品
7. 提升件單價的方法
8. 建立關聯率的銷售觀念
引爆關聯率的貨品組合
引(yin)爆(bao)關聯率(lv)的銷售技術

四、零售管理人員必須了解柜臺銷售流程（輔導終端）
1. 策而后動：準備好劇本
熟悉相關的產品知識
可能遇到的問題和應對策略
資料工具和調整心態
2. 快速識別顧客及應對策略
了解顧客的基本類型
掌握與不同類型交往方式方法
3. 標準終端銷售流程
別出心裁的引導
了解顧客的需求與購買動機
FABE法則幫助顧客解決問題
提升客單價與關聯銷售
案例分析：小苑(yuan)“粘(zhan)”顧客，出了(le)什么問題(ti)

五、零售管理人員應有能力幫助終端人員處理顧客投訴（輔導終端）
1. 正確認識顧客投訴
我們很盡力了，顧客還是不滿意
顧客投訴動機解析
2. 規劃應對顧客投訴的協商策略
顧客投訴中的協商要素
提前準好好“劇本”
3. 有效處理顧客投訴流程
處理顧客投訴必須積極主動
面對顧客投訴的黃金五步
案例分析：顧客的事(shi)后投訴

六、課程回顧與答疑

零售門店業績課程