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*導購課程

【課程背景】
導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？
顧客在想什么，導購總是盲然？
顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店(dian)長的銷售能力是(shi)很強(qiang)，可是(shi)沒法復制(zhi)她(ta)的經驗給(gei)團隊(dui)？

【課程收益】
塑造成為優秀導購的必備的職業心態.
基于(yu)對消費者心理的(de)探尋，學習優(you)秀導購的(de)關鍵的(de)顧(gu)客業(ye)務技(ji)能.

【課程對象】
熟練導購及店長(chang)級導購（服裝、建材、家(jia)居、家(jia)電、零售等）

【課程大綱】
開場：
1、引子：導購人員的三重境界（菜鳥、大鳥、老鳥）
2、測試：點評小霞接待顧客的表現
3、成交并非最終追求
門店生意從哪里來？（客流量、進店人數、攔截率、成交率、客單價…）
我們的短板在哪里？（業績診斷）
思考：導購可以通過哪些努和，針對性的提高我的們銷售能力？
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
1） 導購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）
2） ?導購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！
2、笑迎顧客要做的三步
1） 把客人吸引過來
2）把客人留下來
獲得顧客對你的信任
案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激發顧客需求
1、導購不是導游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
3、探尋顧客需求
1）探需六字真言：多問多聽少說
2）積極對顧客的認知（經驗）
3）探尋需求技能：望、聞、問、切
4、引導顧客的需求
1）了解顧客的情況
2）發現其中的問題
3）讓顧客意識到這確實是個問題，關聯痛苦
4)擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）
5) 提供你的解決方案（即銷售方案）
案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現
討論：我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等）
案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
互動：銷售話術的運用與演練
3、如何處理議價問題
4、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事間的配合（團隊）
互動：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后，小組優秀案例分享(xiang)

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