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強化銷售中的談判能力培訓

課程大綱
一、談判前五步驟

二、談判的兩種目的
1索取價值----小生意、后報價時
2創造價值----大項目，談判的過程中
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標---利益大化
4 不斷的深挖
5 相機的合同

三、如何進行研究型談判
七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機遇。
5 不要把任何事情當成“對方的問題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報價而告終。
7 明白“銷售”和“談判”的區別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問，當你在談判中感到吃驚和懷疑時更重如此。
3 向對手提供部分信息
4 同時就多個議題展開談判
5 同時向對方提供多個報價
研究型談判法能夠幫助從僵持轉化成雙方合作 創造價值、結局圓滿的談判。

四、談判中的心理障礙
1 思想 的偏見
A固有的觀念
B 印象偏見
C 非理性提高奉獻---慣性“賭博”
D 容易受到誘導
2 人性—心理的偏見
A:動機矛盾---應該做和想做的
B：自我中心主義
C：過分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見
4 處理對方的偏見

五、實戰的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對方
B 防守對方
2 談判盲點
A各方何時退出
B對方的決策引發連動
C對方信息優勢
D競爭優勢
E 前景成為盲點
3 應對謊言與詭計
A 不讓對方有說謊的機會
B識破謊言
C識破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言

4 以弱勝強
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負面因素
A如何處理非理性
B 如果對方真的蠻不講理
C 如何處理對方的懷疑
D 如何處理對方的憤怒
E如何處理對方的威脅和后通牒
F 如何保住對方的面子
6 何時不談
1 當時間就是金錢時候
2大家都知道你的佳替代方案奇差無比時
3 當談判向對方發出錯誤信號時
4 當雙方關系可能受損時。
6 當你佳替代方案無可替代時

強化銷售中的談判能力培訓