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重點客戶管理策略

課(ke)程背景(jing) 分(fen)銷(xiao)型企(qi)(qi)業(ye)大(da)多(duo)數(shu)都(dou)遇到了(le)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)瓶頸，阻礙了(le)企(qi)(qi)業(ye)的(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)。這個瓶頸是什么？經過調研、分(fen)析發(fa)(fa)(fa)現， 影響分(fen)銷(xiao)型企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)的(de)核心因素是，無(wu)序(xu)開(kai)發(fa)(fa)(fa)。沒有(you)進(jin)行(xing)科(ke)(ke)學(xue)的(de)市(shi)場分(fen)析和渠(qu)(qu)道設計，為了(le)短期的(de) 銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績無(wu)序(xu)開(kai)發(fa)(fa)(fa)，嚴重影響了(le)渠(qu)(qu)道的(de)積極性和終(zhong)端市(shi)場的(de)品(pin)牌(pai)美譽度(du)。 還有(you)一個原(yuan)因就是銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)沒有(you)經過專業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技能訓練，沒有(you)掌握(wo)科(ke)(ke)學(xue)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)與(yu)(yu)市(shi)場管(guan)理方式， 采用江(jiang)湖的(de)方式與(yu)(yu)客戶溝通(tong)、合作。 《銷(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)(qu)道重建與(yu)(yu)重點客戶管(guan)理策(ce)略》與(yu)(yu)您一起(qi)研討分(fen)銷(xiao)渠(qu)(qu)道的(de)設計、開(kai)發(fa)(fa)(fa)與(yu)(yu)管(guan)理技術。

培訓時間：4天（8課時）
培訓對象：分銷型企業銷售副總、銷售總監、大區經理、銷售團隊管理者及市場部相關人員
課程收益：
      1.了解分銷的核心技術
      2.回歸科學的市場管理
      3.掌握分銷的實用工具
       4.掌握客戶管(guan)控的核心技術

課程大綱：
模塊一：銷售目標與市場策略
1. 影響銷售目標實現的核心要素
2. 市場分析的工具和方法
3. 區域市場競爭角色與策略
4.區域市場成功的六個關鍵
5.市場策略整體規劃
? 地域策略
? 渠道策略
? 客戶策略
? 終端策略
? 產品策略
? 推廣策略
模塊二：認識渠道
1. 渠道分銷的各個關鍵環節
2. 銷售渠道的正確定義
3. 銷售渠道普遍存在的問題
4. 銷售渠道建設與管理的正確程序
模塊三：設計渠道
      1. 重新設計渠道的最好時機
      2. 新品上市失敗的案例分析
      3. 渠道設計的六個關鍵
      4. 各個渠道之間的融合互補
模塊四：開發渠道
1. 研究客戶的業務難題—經銷商、KA
2. 確定分銷商的評估標準
3. 渠道選擇的四個原則
? 暢通高效
? 適度覆蓋
? 穩定可控
? 發揮優勢
4. 渠道開發中的五個誤區
5. 拜訪經銷商的流程與步驟
6. 專業銷售拜訪的五個核心技能
? 有效的公司和產品
? 提問-了解需求
? 講述成功案例
? 說服性銷售技巧
? 生意回顧
模塊五：管理渠道
1. 客戶滲透的三大途徑與策略
? 客戶下沉
? 客戶深挖
? 客戶攻堅
2. 渠道管理之標簽管理
? 標桿客戶
? 釘子客戶
? 危險客戶
3. 渠道管理之價值管理
4. 消費品行業市場管理的四個關鍵
模塊六：終端市場管理
1. 終端市場鋪貨的關鍵技能與方法
2. 終端市場陳列的關鍵技能與方法
3. 終端市場動銷的關鍵技能與方法
4. 終端市(shi)場維護的關鍵技能與方法

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