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百貨商場商務談判課

課程內容
對于零售企業營銷觀念的變革的年代，我們需要技能，我們的培訓目的是幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升零售業務拓展能力，理解并掌握現代零售企業經營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為企業良好的發展奠定基礎，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時提問。
當今的零售企業究竟是什么？對于這個問題，我認為，零售企業不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經從一個單純的商業概念轉變為一個時尚概念，和一種現代生活的符號，零售企業的天職是向目標顧客提供最滿意的商品和服務。當今的消費者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達，希望能擁有屬于自己的喜好、格調與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞，對于商品的選擇實際上已經成為了自我表達的一種最為直接的方式。
現代意義上的物質主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚為出發點，講究的是人性化與舒適程度。此外，目零售企業前還變“人找商品”為“商品找人”，進行了一系列創造顧客的競爭策略，真正給顧客創造了良好舒服方面。
培訓方式：
易接受、易理解、易吸收、易掌握、易運用，把過去在零售企業運營管理過程中存在的問題拿出來‘曬’，用‘昨天、今天、明天’的教學方式，想問題？看問題？聽問題？讀問題？說問題？
課程收益:
知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。管理人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
通過對本課程的學習,學員可以了解現代管理的發展趨勢,改善企業的組織以及流程的設定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇*策略，確保工作高質量、高效率及低成本執行，使企業具有*的狀態，同時與供應商保持良好的戰略伙伴關系。
核心內容一：人的因素如何影響談判 
1、生意不成，仁義在說明了什么問題？
2、商務談判中首先要解決人的問題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會影響
7、談判中對方曲解你的意思或雙方產生誤解甚至相互指責
8、人的(de)因素(su)在談判中能否解(jie)決?

核心內容二：百貨商場商務談判禮儀 
1、談判準備
2、談判之初
3、談判之中

核心內容三：百貨商場談判的原則及技巧 
1、談判要達成一個明智的協議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
4、商業談判中常見的五個障礙
5、如何在與供應商的談(tan)判、溝通當(dang)中(zhong)占據(ju)主動(dong)權？注意事項(xiang)是什么(me)？

核心內容四：百貨商場策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談(tan)判的階段

核心內容五：百貨商場有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點高
3．不要動搖
4．權力有限
5．各個擊破
6．中斷談判或贏得時間
7．面無表情，沉著應對
8．耐心
9．縮小分歧
10．當一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個威望較高的合作伙伴
14．討價還價

核心內容六：百貨商場為什么通過談判能加強雙方或多方的溝通？
在化(hua)(hua)解(jie)矛盾和(he)分歧基礎上達到共識以(yi)實現交易或(huo)合(he)作的(de)目(mu)的(de)，即使是談判(pan)(pan)前(qian)制訂了一些必要(yao)(yao)的(de)原則，談判(pan)(pan)中也要(yao)(yao)根(gen)據情(qing)勢的(de)變(bian)化(hua)(hua)而變(bian)化(hua)(hua)。所以(yi)，又(you)把商業談判(pan)(pan)稱之為面對面的(de)謀(mou)略。為此，要(yao)(yao)想掌握(wo)商業談判(pan)(pan)的(de)主動權。就必須(xu)研究運用一些必要(yao)(yao)的(de)談判(pan)(pan)技巧。

核心內容七：為什么百貨商場談判要努力創造一種和諧的交流氣氛
凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。
所以是一種對立統(tong)一的關系

核心內容八：為什么百貨商場談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。
常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。
會不會傾聽？
能不能聽出對方的“音”？
聽了能不能做出正確地分析和判斷？
能(neng)(neng)不能(neng)(neng)找出對方的“軟筋”或“破綻”？ 

核心內容九：要打好百貨商場談判的“團體賽”
商(shang)業談判也像乒乓球比賽一(yi)樣(yang)，不僅有單打(da)，雙打(da)，混合雙打(da)。凡是重要的商(shang)業談判，往(wang)往(wang)都(dou)是團(tuan)體賽了 

核心內容十：百貨商場談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。
說(shuo)話要瞻前顧(gu)后，不能顧(gu)此(ci)失(shi)彼，更不可前后矛盾。對(dui)說(shuo)出的關(guan)鍵詞、關(guan)鍵數字和關(guan)鍵性問題要牢記(ji)不忘。 

核心內容十一：百貨商場談判要盡可能地掌握對方的情況
站在對(dui)方的立場上，真誠地幫助對(dui)方分析利弊得失。讓對(dui)方感到(dao)和你交易(yi)或合(he)作是一次機不(bu)(bu)可失、失不(bu)(bu)再來的難得機會。這(zhe)樣更容(rong)易(yi)說服對(dui)方，打動對(dui)方。 

核心內容十二：要掌握百貨商場談判中讓步和堅持的火候
商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。
妥協就是讓步。
讓(rang)步也(ye)要雙方(fang)的情況和談判(pan)形勢靈活決(jue)定，有時(shi)候需要一步到位，有時(shi)候需要分段(duan)讓(rang)步。

核心內容十三：百貨商場談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。
在(zai)商業談判(pan)中，如果你一直在(zai)氣(qi)勢上(shang)、利益上(shang)壓(ya)倒對方，這(zhe)就(jiu)把(ba)交易變(bian)成(cheng)了交底，把(ba)談判(pan)變(bian)成(cheng)了審判(pan)。 

核心內容十四：百貨商場招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器
談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究： 
1、談判前要有充分的準備：
2、談判時要避免談判破裂：
3、只與有權決定的人談判：
4、盡量在辦公室內談判：
5、策略交換的需要：
6、必要時轉移話題：
7、盡量以肯定的語氣與對方談話：
8、盡量成為一個好的傾聽者：
9、盡量為對手著想：
10、以退為進：
11、不要誤認為50/50最好：
12、談判的十(shi)二戒 

核心內容十五：百貨商場談判技巧
適時(shi)反(fan)擊(ji)(ji)、攻(gong)擊(ji)(ji)要塞、“白(bai)臉”“黑臉”、“轉折(zhe)”為先、文件戰(zhan)術、期(qi)(qi)限(xian)效果(guo)、期(qi)(qi)限(xian)效果(guo)、打破僵局(ju)、聲東擊(ji)(ji)西、金蟬脫殼、欲(yu)擒故縱、扮豬吃虎…… 

百貨商場商務談判課