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中國企業培訓講師
經銷商開發與管理
2025-05-23 09:41:18
 
講師:丁(ding)興良 瀏覽次數(shu):3093

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

經銷商開發管理

· 銷售經理· 市場經理· 大客戶經理· 區域經理

培訓講師:丁興良    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

經銷商開發管理

一、渠(qu)道如何規(gui)劃
工業品渠道模式---長度(du)(du)、寬度(du)(du)和廣度(du)(du)
工(gong)業渠(qu)道常(chang)見的六種類(lei)型
渠道發展的五個趨勢(shi)
影響渠(qu)道規劃的六個(ge)因素
評價(jia)渠道規劃(hua)方(fang)案的三個(ge)原則
建立渠道評(ping)估(gu)系統
渠(qu)道規(gui)劃的工(gong)具和具體方法
案例討(tao)論:卡(ka)特彼勒和小松-渠道規劃思路
 
二、挑選與審核代理(li)商
影響代理商(shang)選(xuan)擇的因(yin)素分析(xi)
選擇代(dai)理商時(shi)要(yao)了解的基(ji)本問題
選(xuan)擇代理商的四(si)個基(ji)本(ben)思路
選擇代理商的六大標準
代理商(shang)選(xuan)擇中可能遇到的問(wen)題-選(xuan)擇一(yi)家(jia)還是多家(jia)
考察(cha)代(dai)理商的實(shi)戰動(dong)作
有效找到(dao)代(dai)理商的(de)方法
案例(li)討論:大象公司大區(qu)經理張(zhang)國華的(de)痛苦選擇(ze)?
 
三、如何同代理商進行有效的(de)談判
如何(he)與代理商不(bu)傷(shang)和氣(qi)中(zhong),進行(xing)談判?
如何爭取更多的談判砝(fa)碼(ma)?
如果代理商要(yao)求降價,怎辦?
如(ru)何針(zhen)對不同的(de)三類代理(li)商(shang)進行談(tan)判?
談判(pan)達到雙贏的關鍵?
案(an)例:談(tan)判五大情(qing)景
 
四、有效處理渠道之間的沖突
建立(li)項目(mu)報備制(zhi)
渠(qu)道沖突的類型
如何有效遏制價格競(jing)爭
有效(xiao)避免惡性串貨的六種方法
如何(he)評價塞貨的優劣
案例分析:經銷商串貨的真實案例
 
五、制定代理政(zheng)策(ce)來(lai)掌控(kong)代理商(shang)
制定(ding)銷售政策四(si)個原則
價格體系設計
三種返利(li)政策
渠道(dao)掌控(kong)的目的
如何避免“客大欺店”
掌控代(dai)理商的(de)五大(da)策略
更(geng)換代理商的原則
更換代(dai)理商的五個準(zhun)備
案例(li)分析:更(geng)換代理商(shang)的(de)風波
 
六、有效的代理商管理
80/20 原則
工業(ye)品跨國公(gong)司管理客戶的方法
案(an)例分析:財(cai)務經理為何拒絕(jue)發貨
 
七(qi)、協助代理(li)商爭(zheng)取(qu)市(shi)場份額(e)的(de)關(guan)鍵
A、對渠(qu)道的扶(fu)植與(yu)發展
代理商(shang)是如何賺錢的?
如何能(neng)夠(gou)使他(ta)們(men)賺錢更快?
我們為代理商提供的服務清單
市場代(dai)表如何培訓代(dai)理商?
基于片(pian)區制的區域(yu)營銷服務(wu)一體化
推行(xing)片(pian)區制和開展區域營(ying)銷服務(wu)一體化工作的目標
B、協同代理商推進(jin)項(xiang)目進(jin)展
發揮公司內(nei)部(bu)技術、市(shi)場部(bu)門的職責和功(gong)能
如何建立以(yi)客戶為中心(xin)的(de)服務體系(xi)
提(ti)升代理商(shang)的增值(zhi)型服務能(neng)力
案例分析(xi):服務(wu)促進(jin)二次銷售
C、維持并發展代理商的忠誠度
何謂代理(li)商的忠誠度
代理商忠誠(cheng)度的價值
實(shi)施有(you)效的代理商忠誠度管理
開展(zhan)代(dai)理商忠誠(cheng)活動(dong)的策略
代理商忠誠度的(de)評估
從顧客槽中得到經驗
案例分(fen)享: 代理商的矩陣圖
 
經銷商(shang)開發(fa)管理

轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/248224.html

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