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銷售渠道管理

【課程收益】
   如(ru)何有效地選擇分銷(xiao)商？如(ru)何建立(li)一種真正(zheng)(zheng)的(de)(de)伙伴關系？如(ru)何有效地處理渠(qu)道(dao)之間的(de)(de)沖突？這些問題(ti)一直困擾著我們。本課(ke)程就是(shi)圍繞著渠(qu)道(dao)管理中的(de)(de)各種問題(ti)設(she)(she)計的(de)(de)，參加者將在課(ke)上深入討論解決這些問題(ti)的(de)(de)思路(lu)和(he)方(fang)法(fa)，從而(er)掌握分銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)(de)設(she)(she)計與構建方(fang)法(fa)，學會對渠(qu)道(dao)實施有效管理的(de)(de)方(fang)法(fa)和(he)技(ji)巧，迅速掌握建設(she)(she)和(he)管理營銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)(de)方(fang)法(fa)和(he)技(ji)巧，有效地推動渠(qu)道(dao)管理工作，讓經銷(xiao)商真正(zheng)(zheng)成為我們企(qi)業的(de)(de)左膀(bang)右臂！

【課程對象】
營(ying)(ying)銷和銷售(shou)中(zhong)高級管(guan)理人員(yuan)，渠道管(guan)理經理、主管(guan)，及(ji)相關銷售(shou)人員(yuan)；客戶主管(guan)、廣告(gao)經理、企(qi)劃經理，各級政府商(shang)委（商(shang)業(ye)局(ju)）負責人，各院校市場(chang)營(ying)(ying)銷專業(ye)師(shi)生(sheng)等；

【課程大綱】
1、分銷渠道的定義及特點
－分銷渠道的定義
－分銷渠道的職能
－了解廠商與渠道商的經營差異
2、影響渠道選擇的因素
－影響渠道選擇的六大因素
－商品因素
－市場因素
－競爭者
－制造商
－環境因素
－尋求合適的渠道
－渠道成員選擇的程序和方法
－ 渠道成員選擇的誤區
3、經銷商管理
－建立共同的績效期望
－廠商的商業計劃與區域經銷商的業務計劃
－銷售的指標（過程）化管理
－監控日常運營
－經銷商會議
－與經銷商內部各層面溝通
－建立與經銷商管理層的顧問方式
－經銷商激勵
4、分銷渠道中的沖突與解決方案
－渠道成員信用額度和應收款的控制
－渠道竄貨的預防和解決方法
－經銷商的終止及更換程序
5、企業營銷渠道的新變革
－渠道變革的趨勢
－應對渠道變革的舉措
－重新制定渠道策略，完善渠道管理
－建立有效的客戶關系 管理系統
－建立自己(ji)專(zhuan)有的銷(xiao)售渠道和網絡

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團(tuan)隊建設(she)和(he)管(guan)理實踐(jian)經驗(yan)沉淀，3年管(guan)理咨詢(xun)和(he)培訓過程中的不(bu)斷梳理和(he)總結，張老師在團(tuan)隊建設(she)和(he)管(guan)理領域(yu)已經形成了一(yi)整套獨特、有效、簡單(dan)的方法，這些方法已經幫助(zhu)到超過100家來自不(bu)同背景組織（外資(zi)企業、國有企業、合資(zi)企業、民營企業、事業單(dan)位等(deng)）的2000多人；

銷售渠道管理