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中國企業培訓講師
戰略采購、降低成本與談判技巧實戰訓練
2025-05-24 12:30:18
 
講師：翟老(lao)師 瀏覽次數：3182

課程描述INTRODUCTION

采購成本的(de)公開(kai)課(ke)

· 采購經理· 采購專員

培訓講師：翟老師    課程價格：￥4680元/人(ren)    培訓天數：2天(tian)   

日程安排SCHEDULE

2025-10-25 上海

課程大綱Syllabus

采購成本的公開課

培訓目標
針對目前制造企(qi)業采購部門面臨(lin)著銷售預測不(bu)準、產(chan)品技(ji)術更新加快；生產(chan)計劃多變，部分(fen)(fen)強勢供(gong)應商技(ji)術和價(jia)格壟斷，開發供(gong)應商難度(du)大；忽視供(gong)應商成(cheng)(cheng)本分(fen)(fen)析和有效(xiao)的采購價(jia)格策略，采購總成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)本居高不(bu)下等問題。通過培訓、大量(liang)案例分(fen)(fen)析及四項(xiang)實戰訓練，使學員獲得以下收獲：
1.如何解決降低采購成(cheng)本所(suo)面臨的關鍵(jian)問題(ti)；
2.如何了(le)解供應商報價(jia)方法
3.如何通過詢價、比價，把握供應(ying)商的低價；
4.如何分析供(gong)應(ying)商成本構成，掌握(wo)核算(suan)方(fang)法；
5.如何通過實(shi)戰訓練1，制作供應(ying)(ying)商(shang)報價模板，并(bing)對供應(ying)(ying)商(shang)成(cheng)本構成(cheng)及總價進(jin)行核(he)算(suan)；
6.如何(he)計算供應商成本構(gou)成變動幅(fu)(fu)度及總價(jia)格調整幅(fu)(fu)度；
7.如何通過(guo)實戰訓練2，根(gen)據前一(yi)年度供(gong)應(ying)商的成本構成變(bian)動數(shu)據，計算供(gong)應(ying)商成本構成變(bian)動幅度及后一(yi)年的總價格(ge)調整幅度，為價格(ge)談判提供(gong)依據；
8.如何將(jiang)六大采購(gou)價格決(jue)策方法應用(yong)到實(shi)際業務中；
9.如何通過實戰訓練3，對非價(jia)(jia)格(ge)因素成(cheng)本進(jin)行(xing)量化方法，并(bing)對下(xia)一年供(gong)應商報價(jia)(jia)進(jin)行(xing)價(jia)(jia)格(ge)修正、進(jin)行(xing)排名，為選(xuan)擇供(gong)應商和(he)采(cai)購價(jia)(jia)格(ge)決策提供(gong)依據；
10.如何(he)將(jiang)降低(di)采(cai)(cai)購成本七大途徑(jing)運用到實際采(cai)(cai)購業(ye)務(wu)中；
11.如何提升與供(gong)應商的(de)談判(pan)能力
12.如何通過“紅與(yu)藍”的博弈(yi)，掌握建立與(yu)供應(ying)商信(xin)任(ren)和規(gui)避風險的技巧(qiao)；
13.如何掌握談判的原(yuan)則(ze)與(yu)行(xing)動綱領
14.如何通(tong)過實戰(zhan)訓練(lian)4，通(tong)過模擬談判(pan)，掌(zhang)握談判(pan)的十大(da)策略和十大(da)技(ji)巧
 
二、培訓時間 ：2天（12小時）
三、培(pei)訓(xun)對象：采(cai)購部門經理、業務人(ren)(ren)員及(ji)相關人(ren)(ren)士(shi)
 
培訓(xun)內容
第一部分  戰略采購與采購業務分離
一、目前制造(zao)企業(ye)采(cai)購(gou)業(ye)務面臨的十大問題(ti)
二、為什么采購成本降低2%，利(li)潤就增加(jia)10%
三(san)、傳統采購管理的四大誤區與新(xin)型采購戰略的四大創新(xin)
四、降低采購(gou)成本的十大理念轉(zhuan)變(bian)
1.采購部門如何從成本中(zhong)心轉化為(wei)利潤中(zhong)心
2.采(cai)購的(de)目標如何從降低采(cai)購價格轉化為降低采(cai)購成本
3采購如何(he)從執行部門轉化為(wei)前期參與產品(pin)開發(fa)共(gong)同降低成本的(de)部門
4.采購核心功能如(ru)何從訂單催貨轉化為(wei)開發供(gong)應(ying)商(shang)(shang)和管理供(gong)應(ying)商(shang)(shang)
5.如何(he)從(cong)與供應商要建立的買賣關系(xi)轉化為雙贏合作(zuo)關系(xi)
6.詢(xun)價的重(zhong)點如何(he)從比價轉化(hua)為(wei)對供應商成本(ben)構成分(fen)析(xi)
7.供(gong)應商的(de)(de)考核的(de)(de)目的(de)(de)如何從(cong)懲(cheng)罰和淘(tao)汰供(gong)應商轉(zhuan)化為讓(rang)供(gong)應商持續改進
8.如何(he)從壓價還向幫助(zhu)供應(ying)商降低(di)成(cheng)本達到降低(di)價格的目(mu)的轉變(bian)
9.如何(he)從分散(san)采購向集成供應(ying)商采購轉化
10.對供(gong)應(ying)商要求如何從單一供(gong)貨(huo)向(xiang)供(gong)貨(huo)物流(liu)服務一體化(hua)轉化(hua)
五、戰略采購與采購業務分離
1.什么(me)叫(jiao)戰略采(cai)(cai)購（采(cai)(cai)購商(shang)務(wu)）
案(an)例(li)分析：中石油采(cai)購中心戰略采(cai)購團(tuan)隊如何整(zheng)合供應商(shang)資源、降低采(cai)購成(cheng)本案(an)例(li)分析
2.為(wei)什么需要將(jiang)采(cai)購(gou)(gou)分(fen)為(wei)戰略采(cai)購(gou)(gou)（采(cai)購(gou)(gou)商務(wu)）和采(cai)購(gou)(gou)業務(wu)
案(an)例分(fen)析：一汽(qi)大眾生產性物料采購業(ye)務(wu)屬于(yu)物流部(bu)，物流部(bu)前期(qi)(qi)進(jin)行(xing)入(ru)廠物流規劃、參(can)與供應商產能(neng)、物流評審及交(jiao)期(qi)(qi)管(guan)理案(an)例分(fen)析
六、戰略采購的核心(xin)內(nei)容是什(shen)么
（1）如何從企業發(fa)(fa)展和資(zi)源安全戰略出發(fa)(fa)與(yu)供應商構(gou)建戰略合作伙伴關系
（2）如何開(kai)發、評估和(he)考核(he)供應商
（3）如何優化供應(ying)體系，整合外(wai)部資源，提升企業(ye)核心競爭力
（4）如何對供(gong)應商成本構成進行分析、評估，不(bu)斷降低采購成本
（5）如(ru)何前(qian)期(qi)(qi)參(can)與新項(xiang)目(mu)開發縮短項(xiang)目(mu)周(zhou)期(qi)(qi)
（6）如何提升與供應商(shang)商(shang)務談判能力
 
第二(er)部(bu)分 供應商(shang)是如(ru)何報價的——窺視供應商(shang)定價思路
一、供(gong)應商們常用(yong)的報價方法
1.產品價格(ge)是怎樣定出(chu)來的？
2.什(shen)么是行情(qing)定價(jia)法?
3.什么(me)是價(jia)值定價(jia)法？ 
4.什么是成本報(bao)價法？
二、生產型供應商的定價模式
1、供應商定價模(mo)式的影響因素
2、什么是邊際成本定價法?
3、什么是變動(dong)成本與固定成本?
4、什么是邊際貢獻?
案例(li)分析：上海大眾桑塔納轎(jiao)車(che)在09年的成(cheng)本不(bu)到(dao)7萬(wan)元的奧秘
5、價值定價法如何定價?
案例分析：國(guo)民淀粉為(wei)化妝品、乳(ru)品企業提供的產品高(gao)出(chu)市(shi)場價格(ge)30%的奧秘
6、什(shen)么是目標收益定價(jia)法?
三(san)、加工、服務定價
1、什么是“單位時間(jian)的計(ji)價”?
2、代加(jia)工成(cheng)本定價(jia)法
案例分(fen)析：三花(hua)股份“冷熱閥”外(wai)發加工定價方法分(fen)析
3、物流(liu)服務定(ding)價法
l按服務內(nei)容定(ding)價法
l按產品價(jia)值定價(jia)
l貨物體、重量、運輸距離定價(jia)
案例分析：福田物流(liu)公司物流(liu)費用(yong)制定(ding)方法
四、貿易型供應(ying)商的(de)定價方法
案例分析：某貿易公司定價方法分析
 
第三部分(fen)   詢價比價與供應商成(cheng)本構成(cheng)分(fen)析——價格談判的基(ji)礎
一(yi)、如何通(tong)過(guo)詢價、比價了解原材料及通(tong)用(yong)物料供應商(shang)低價
1.如(ru)何在詢價中使采購人員從外行變內行
2.如何發(fa)揮(hui)“客戶(hu)”的特(te)殊身(shen)份，通過(guo)詢價收集(ji)采(cai)購所需(xu)信息。 
案(an)(an)例分析：杭州(zhou)紅(hong)燕(yan)電器通過(guo)發揮(hui)“客戶”的(de)特殊(shu)身份，通過(guo)詢價收集物流外包(bao)所需信息制定(ding)物流外包(bao)方案(an)(an)的(de)成功(gong)案(an)(an)例分析
3.詢價前準備十(shi)項細節要求
案例(li)分析：南車集(ji)團從日本進口(kou)關鍵設(she)備，通過詢(xun)價、談判(pan)、調查原產地等渠道把握供應商底(di)價及成本構成。
4、詢(xun)價、比價表單制作方法(fa)
1.如何通過分析(xi)供(gong)(gong)應商報價構(gou)成，確定供(gong)(gong)應商低價
案例(li)分(fen)析：某企業通過《采(cai)購詢價(jia)、比(bi)價(jia)表》分(fen)析供應(ying)商低價(jia)案例(li)分(fen)析
二、如何對外協物料供應商進行成(cheng)本(ben)構成(cheng)分析
1.工廠成本測定的組織與操(cao)作(zuo)程序
2、如何制作《供應(ying)商成(cheng)本報價模板》
3.如何測(ce)定(ding)產品成(cheng)本構成(cheng)
視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會同工(gong)藝技術部(bu)門去供應(ying)商工(gong)廠(chang)測定工(gong)時、材料(liao)消(xiao)耗及審(shen)核產品(pin)成(cheng)本構(gou)成(cheng)的視頻案例分析
三、如何設計供(gong)應(ying)商成(cheng)本構成(cheng)分析模板(ban)
（1）外協物(wu)料報價(jia)模板
視(shi)頻(pin)案例分析(xi)：上海大眾汽車(che)為模具供(gong)應商提供(gong)成本構(gou)成報價表的視(shi)頻(pin)案例分析(xi)
（2）物(wu)流服(fu)務(wu)報價(jia)模板(ban)
案例分析：風(feng)神物(wu)流(liu)公司物(wu)流(liu)服(fu)務報價(jia)模板分析
實戰訓練1：分析和審(shen)核某制造(zao)企(qi)業某供應商(shang)報價。根據(ju)給(gei)定的(de)《供應商(shang)成本構成與報價表》：
l理解成(cheng)本構成(cheng)項(xiang)目的概念及數據來源；
l審核成本構成項目的完(wan)整性和數據真實性；
l通過計(ji)算，審(shen)核成本構成及報價(jia)數據的正確性。
四、供應商成(cheng)本構成(cheng)變動與價格調整(zheng)方法
1、如何應用(yong)供應商(shang)成本構(gou)成指(zhi)數變動，計算供應商(shang)總(zong)成本變動，為調整采(cai)購(gou)價格(ge)提高決策依據
視頻案例分析：某化工企業(ye)根(gen)據供應(ying)商(shang)包材成本構(gou)成變(bian)動情況(kuang)，及時要求供應(ying)商(shang)降價(jia)的成功案例分析
2、確定(ding)成(cheng)(cheng)本構成(cheng)(cheng)中的哪些項目的成(cheng)(cheng)本發生變(bian)動(dong)(dong)，以及變(bian)動(dong)(dong)的真實(shi)性、變(bian)動(dong)(dong)幅度；
3、計算總成(cheng)本(ben)變(bian)動(dong)幅(fu)度并根(gen)據采購(gou)協議的(de)約(yue)定，決(jue)定是否需要(yao)進行(xing)采購(gou)價格調整。
視(shi)頻案(an)例分析(xi)：斯奈(nai)德如何(he)幫助供(gong)應商提供(gong)降低(di)成(cheng)本，并與供(gong)應商分享降低(di)成(cheng)本帶來的利益(yi)
實戰訓練(lian)2：對某供應商要求調(diao)價分析和核(he)算方法（成本構成指數(shu)變動與(yu)價格調(diao)整(zheng)）
根據給定(ding)的2014年(nian)《供應(ying)商(shang)成本構(gou)成及報價表》及2014—2015年(nian)《供應(ying)商(shang)成本構(gou)成變動(dong)表》進行(xing)總成本變動(dong)計算
4、要求供(gong)應商降價的八大時機
5、如(ru)何應對供應商(shang)要求漲(zhang)價的(de)問(wen)題
l如何分析供應商要求漲價(jia)的原因
l如何利用供(gong)應(ying)商(shang)(shang)要求漲價的時機，要求供(gong)應(ying)商(shang)(shang)解決供(gong)貨質量(liang)與(yu)交(jiao)貨期問題
案例分析：青(qing)島海爾抓(zhua)住(zhu)供(gong)應商要(yao)求漲價的(de)時機(ji)，要(yao)求改進包裝和(he)實行VMI，降低采(cai)購成(cheng)本的(de)成(cheng)功案例分析
 
第四部(bu)分 如何進行采購價格(ge)決策
一、采(cai)購價格和TCO決策
1、何謂采購價格與采購總成(cheng)本(ben)TCO（采購總成(cheng)本(ben)TCO=采購價格+非價格因素成(cheng)本(ben)）
2、如何(he)量化(hua)非(fei)價格因素成本——如何(he)對非(fei)價格因素成本進行費用化(hua)分析
案例(li)(li)分析(xi)：某企業(ye)將供(gong)應商產品(pin)質量、包裝(zhuang)、運(yun)輸、交期、付(fu)款方式等(deng)非價格(ge)成本因素進(jin)行(xing)量化及費用化的成功案例(li)(li)分析(xi)
實戰訓練3：如何(he)對非價格因素成本(ben)進行(xing)費用化分析，計算(suan)總采購(gou)成本(ben)
二、產品壽(shou)命周期各階段(duan)(duan)的(de)采購(gou)價格決策——如何通過產品壽(shou)命周期個(ge)階段(duan)(duan)的(de)成本變(bian)化分析供(gong)應(ying)商的(de)底價
1.投(tou)入期(qi)（新品開發、銷量(liang)低）的成本特征、市(shi)場競爭狀(zhuang)況及采(cai)購(gou)價格決策(ce)
2.成長期（銷量、利潤快速(su)增長，供不(bu)應求）成本(ben)特征、市(shi)場競爭狀(zhuang)況(kuang)及采購價(jia)格(ge)決策
3.成熟期（供求平衡）成本特征、市場(chang)競爭狀況及采購價(jia)格決策
4.衰(shuai)退(tui)期（需求迅速下降，供過于求產(chan)品退(tui)出市(shi)場(chang)）成本特征、市(shi)場(chang)競(jing)爭狀況及(ji)采購價格(ge)決策
案例(li)分析：三菱(ling)重(zhong)工(gong)空調研發、小批(pi)量(liang)到(dao)批(pi)量(liang)生(sheng)產如何(he)制定采購價格政策(ce)的案例(li)分析
三、學習(xi)曲線的價格決策
1、學習曲線的(de)概念
2、工人作業(ye)(ye)熟練程度對降低作業(ye)(ye)成(cheng)本(ben)的影響
3、如何利用學(xue)習曲線進行采購(gou)價格決策(ce)
案例分析：美的空調利用學習(xi)曲(qu)線分析供(gong)應商成(cheng)本構成(cheng)變化，降低采購價(jia)格成(cheng)功(gong)案例分析
四、化整為(wei)零(ling)的價格(ge)決策
案例分(fen)析(xi)：某企業(ye)對建設工程總包項目，逐項進行成(cheng)本構成(cheng)分(fen)析(xi)，找出虛假報價(jia)的項目，壓縮總采購價(jia)格的成(cheng)功案例分(fen)析(xi)
五、化(hua)零為(wei)(wei)整的(de)(de)采購價格決策——如何通過化(hua)整為(wei)(wei)零和化(hua)零為(wei)(wei)整的(de)(de)方(fang)法確定(ding)采購價格
案例分析：深圳移動將過(guo)去一年辦(ban)公(gong)用品(pin)、勞防(fang)用品(pin)的(de)采購總(zong)金(jin)額(e)作為(wei)采購談判籌碼，大大降低了供(gong)應(ying)商的(de)報價(jia)
六、量本利（盈虧平(ping)衡）分析法(fa)——年度外協訂貨價格確定方法(fa)
案例(li)(li)分(fen)析:如何利(li)用量本利(li)分(fen)析法，對外包運輸單價(jia)進行(xing)價(jia)格決策成功案例(li)(li)分(fen)析
 
第(di)五部分 降低采購成本有效途徑(jing)及成功案例(li)分析
一、采購(gou)(gou)如何參與產(chan)品(pin)價(jia)(jia)值(zhi)分析(xi)與價(jia)(jia)值(zhi)工程?（VA/VE）分析(xi)——降低采購(gou)(gou)成(cheng)本必須從設計開始
1.產品價(jia)值(zhi)分(fen)析(xi)與價(jia)值(zhi)工程?（VA/VE）概念
2.產品(pin)價值(zhi)分析與價值(zhi)工(gong)程?（VA/VE）分析在采購與新產品(pin)開發中的應(ying)用
案例分析：廣本汽(qi)車與(yu)大眾汽(qi)車在設計理念上(shang)的差異給降低成本帶來的啟示
二、如(ru)何推(tui)進零件標準化(hua)，降低采(cai)購與(yu)庫(ku)存成本徑
1.如何通(tong)過推行標準(zhun)化設計，減少通(tong)用件品種、規格(ge)
2.如何通(tong)(tong)過推行標準化設計，將非標件向通(tong)(tong)用件轉化
案(an)例分析：匯源果汁采購前(qian)期參與(yu)產品開發成功案(an)例
三、對應不同(tong)類型物料采購金額與風險，降低采購成本四大戰略
1.策略(lve)(lve)型采(cai)購戰(zhan)略(lve)(lve)
2.關鍵(jian)型(xing)采購戰(zhan)略
3.杠桿型(xing)采購戰略
4.戰略型(xing)采購戰略
案例分析：蒙牛(niu)集團根據(ju)“采(cai)購(gou)(gou)產(chan)品細分”原則，將采(cai)購(gou)(gou)產(chan)品競(jing)爭(zheng)的(de)特點(dian)與采(cai)購(gou)(gou)戰略和(he)競(jing)爭(zheng)手段銜接，降低采(cai)購(gou)(gou)成本(ben)的(de)成功案例
四、產品ABC分(fen)類(lei)分(fen)析，對A類(lei)物資的采購成本重點控制(zhi)
1.產品ABC分類的方(fang)法
2.產品ABC分類法在控制采購(gou)成本中(zhong)的(de)應用
案例(li)分(fen)析：雪花啤酒備品備件(jian)利用ABC分(fen)類，確定同供(gong)應商合作策略的撐桿類分(fen)析
五、集(ji)團公(gong)司如何(he)建(jian)立統(tong)一(yi)采購的運作(zuo)體(ti)制，降低(di)采購成本
1.對統一采購(gou)的不同理解及新(xin)的內涵
2.哪些需求可以實現(xian)統一采(cai)購
3.如(ru)何(he)通過統一(yi)采購與供應商(shang)建立更緊密地(di)合作伙(huo)伴關系，確保資源供應安全和穩(wen)定。
案例分(fen)析：中國移動(dong)推行統(tong)談統(tong)簽統(tong)支付、統(tong)談分(fen)簽分(fen)支付的統(tong)一采購方式大幅降低采購成本。
附件資料(liao)：
六(liu)、如何整合供應商降低采(cai)購成(cheng)本 
1、如何同供(gong)應(ying)商建立供(gong)應(ying)鏈合作伙伴關(guan)系
案例分(fen)析(xi)：南車集團(tuan)強化供應商管理(li)從“不牛(niu)”的供應商做起取(qu)得顯(xian)著成效案例分(fen)析(xi)。
2.供應鏈價值、地(di)位(wei)分析——供應鏈五角分析模型
（1）如何進行企(qi)業自身(shen)在(zai)供應鏈中的定位
案例分析：上海某儀器制(zhi)造企(qi)業如何(he)從整合(he)“不牛”的供應商者手(shou)，有效推(tui)進(jin)供應商管理考核(he)體系的執行(xing)力成功案例。
（2）如何降低供應鏈(lian)中不增(zeng)值業務帶(dai)來的成本
案例(li)： 上海大眾汽車如(ru)何推行供(gong)應商標準工位器具供(gong)貨實現(xian)雙贏成功案例(li)（系(xi)列照片）
3.整合供應商降低采購成本的八大(da)成功(gong)案(an)例(li)分(fen)析
1）如何減少一(yi)級供應商提高供應商集成能(neng)力
案例分析：上海大(da)眾(zhong)與華特汽(qi)車合作實行后備箱及工具總成(cheng)下(xia)線(xian)結(jie)算，實現零庫存、大(da)幅(fu)降低物流成(cheng)本(ben)
2）如何通(tong)過入廠物(wu)流與生產物(wu)流一體化規劃(hua)，降(jiang)低物(wu)流成本
案(an)例(li)分析：上海通用汽車通過(guo)入(ru)廠物流(liu)(liu)與(yu)生產物流(liu)(liu)一體化規劃，推(tui)行循環取貨(Milk Run)大幅降低物流(liu)(liu)成本
3）如何通過物流(liu)外包降低物流(liu)成本
視頻(pin)案例分析(xi)：上海友(you)捷汽車與上海標(biao)準件五廠(chang)合作，由(you)標(biao)五提供(gong)IFRD自動訂貨(huo)裝置，實(shi)行下線結算(suan)
4）如(ru)何利用供應商技術(shu)資源，縮短產品開發周期
案例分析(xi)：美(mei)的(de)空調邀請供應商參與產(chan)品開發，明顯縮短開發周(zhou)期，降低了采購成本(ben)
5）如何利用供應商(shang)的(de)增值服務降低制造成本
視(shi)頻案(an)例分析(xi)：東風日產委托供(gong)應商在工廠預裝產儀表板，實現供(gong)應與總裝同步化(hua)大幅縮短總裝生產周(zhou)期(qi)
6）如何通過幫助供應商(shang)降低(di)成本實現(xian)雙贏
視頻案例分析：斯奈(nai)德如何幫(bang)助(zhu)供(gong)應商提供(gong)降(jiang)低成(cheng)本(ben)，并與供(gong)應商分享降(jiang)低成(cheng)本(ben)帶來的利益(yi)
7）如何發揮主(zhu)機(ji)廠采(cai)購(gou)資源優勢，同供應商(shang)(shang)聯(lian)合采(cai)購(gou)，幫(bang)助供應商(shang)(shang)降低采(cai)購(gou)成本
案(an)例分(fen)析：東風汽(qi)車實現鋼材統談、分(fen)簽、分(fen)支付的聯合采(cai)購方式，幫助供應商降低采(cai)購價格
8）如何幫助供應商提升供應鏈管理(li)能力，實(shi)現生產(chan)業務外包(bao)
案(an)例分析(xi)：九(jiu)陽豆漿機(ji)派(pai)員(yuan)常(chang)駐供(gong)應商，幫助供(gong)應商建立供(gong)應鏈管理體系(xi)，實(shi)現低(di)端(duan)豆漿機(ji)生(sheng)產外包
 
第六部分  如(ru)何提升同強勢供應(ying)商談判能力——與供應(ying)商利(li)益交(jiao)換是成功談判的基(ji)礎
一、采(cai)購談判常處(chu)于被(bei)動接受境(jing)地的六大原因(yin)分析
案(an)例(li)分析：上海某(mou)公司(si)因產品設計(ji)未考慮采(cai)購成本導致采(cai)購談判(pan)被動的教訓，
二、如(ru)何應(ying)對采(cai)購(gou)談判空間面臨的(de)內部因素(su)制(zhi)約(yue)
1、如何獲(huo)得有利授權——采購(gou)談判(pan)成功(gong)的關鍵
2、采(cai)(cai)購人員如(ru)何與授權(quan)者達成共識——談判目標是降(jiang)低采(cai)(cai)購成本(ben)及未來隱性成本(ben)而(er)不只是降(jiang)低價(jia)格(ge)
3、談判中采(cai)購部(bu)門與使用(yong)部(bu)門角色的正確(que)定位
案(an)例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處(chu)于被動狀(zhuang)態，造成重大損失的教訓(xun)
三(san)、如(ru)何拓展(zhan)采購(gou)談(tan)判的思(si)路
1、如何理解同供(gong)應商談判的(de)籌碼(ma)——不(bu)只(zhi)是(shi)金錢(qian)，而是(shi)能給對方(fang)帶來的(de)利益
案例分析：鐵道部(bu)動(dong)車組采購(gou)談判，打破西門子壟(long)斷降低90億元成本的成功案例
2、如(ru)何理解談判(pan)(pan)中雙(shuang)贏(ying)——價格談判(pan)(pan)的博弈永遠帶不來雙(shuang)贏(ying)
案例分析(xi)：重慶李爾汽車(che)內飾件采購談判注重降低(di)非價(jia)格因(yin)素成(cheng)本，大幅降低(di)庫存的成(cheng)功經驗分析(xi)。
3、如何將蛋糕做大(da)——整合采購渠(qu)道，建立(li)戰(zhan)略伙伴(ban)關系
案(an)例(li)(li)分(fen)析：江西(xi)銅業對幾(ji)百家供應商進行整合，提高了談判(pan)籌碼(ma)，大幅降低(di)采購成本(ben)的案(an)例(li)(li)分(fen)析。 
四、雙贏的(de)游戲——“紅與藍”的(de)博弈
游戲帶來的啟示(shi)：
1、如何建立信任關系
2、信任(ren)帶來的利益
3、建立信任如何(he)規避風險(xian)
 
第七部分  談判的原則及(ji)行動綱領
一、溝通狀態決定談(tan)判性質與(yu)結果(guo)
二、談判風格與行為表現
三、價格杠(gang)桿原理(li)與(yu)蹺蹺板效應
四、談判的基礎原則
五、談判(pan)行(xing)動綱領之“十(shi)要”、“十(shi)不要”
六(liu)、談判(pan)認識上的六(liu)大誤區
七、交易雙方的價值(zhi)平衡模型
八(ba)、談判(pan)的(de)五大特(te)點
 
第八部分 采購談判十大策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nei)部授權(quan)策略
三(san)、價格妥(tuo)協與實行(xing)成本轉移策略
案例分(fen)析(xi)：日(ri)豐企業集團同供(gong)應商實行(xing)價格妥協，改變供(gong)貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、角色(se)策略
案例分析：中石(shi)油采(cai)購(gou)團在(zai)談判中發揮商(shang)務、技(ji)術、質量工程師(shi)的白臉、紅臉的角(jiao)色作用(yong)降低大項目采(cai)購(gou)成本的經驗(yan)。
五(wu)、談判進程與時間把握策略
六、談判地(di)點策(ce)略
七(qi)、議(yi)題與目(mu)標策略
案例(li)分析：雅新電子有限公(gong)司在采(cai)購談判中，讓供(gong)應商內部成(cheng)本轉移，實現(xian)降低物流成(cheng)本的目標(biao)
八、讓步(bu)策略
九、權(quan)利限制策(ce)略(lve)
十(shi)、應(ying)對不(bu)同地位供應(ying)商的談判策略
案例(li)分析(xi)：蘇(su)泊爾同供應商進行雙贏合作(zuo)降(jiang)低采購成本的經(jing)驗(yan)
 
第九(jiu)部(bu)分 采購談判十(shi)大技巧及案例分析
技巧一：會(hui)(hui)說不(bu)如(ru)會(hui)(hui)聽、會(hui)(hui)看
案例分(fen)析：某企(qi)業(ye)項(xiang)目采(cai)購經驗帶來的啟示：“說的不(bu)等于寫的、寫的不(bu)等于做的”
技巧二(er)：先苦后甜
案例分析：我國(guo)動(dong)車(che)組引(yin)進項(xiang)目成功談判，西門子自(zi)愿降(jiang)價和技術(shu)轉讓帶來的啟示
技巧三：利益(yi)驅動
案例分析：柳州汽(qi)車在原材料漲價時刻(ke)，迫使供應商(shang)維持供貨的奧(ao)秘
技巧四：“托(tuo)兒”
案(an)例(li)分(fen)析：青島格林(lin)瑪特(te)禮品公司要求(qiu)供應商(shang)降價的(de)談判(pan)技巧
技巧五：先斬后(hou)奏(zou)
案例(li)分析：美馳車橋接受(shou)供(gong)應商(shang)漲價(jia)后，采用吹毛求疵策(ce)略要求供(gong)應商(shang)提供(gong)質量和改善服務
技巧(qiao)六(liu)：畫餅充饑
案例分析：某企業利用公司(si)項目投資計劃展示發展前景(jing)，打破價格談判(pan)僵局
技巧七：循環邏輯
案(an)例分析：某企業利用質量、交貨期、合(he)同(tong)期作為籌碼成功阻擊(ji)供應商漲(zhang)價(jia)要(yao)求
技巧八：把(ba)餅做大
案例分析(xi)：上海(hai)大眾(zhong)汽車將一級(ji)供(gong)應(ying)(ying)商降(jiang)(jiang)位二(er)級(ji)供(gong)應(ying)(ying)商作(zuo)為(wei)同集成供(gong)應(ying)(ying)商籌(chou)碼實現采購(gou)價格持續降(jiang)(jiang)低
技巧九：利用(yong)合(he)作關系(xi)
案(an)例分析：上(shang)海通(tong)用汽(qi)車通(tong)過內(nei)飾件外協項目打(da)包，形成(cheng)合(he)作關(guan)系(xi)勝過買(mai)賣關(guan)系(xi)，提高供應商忠誠度
技巧十： 促進成交(jiao)
案(an)例分析：某企(qi)業利(li)用價(jia)格讓(rang)步獲得利(li)益回報(bao)，同時促進成交
 
第十部分 模(mo)擬談判——如何同壟斷供應商談判
一、分采購方和銷售方
二、各方選配學員扮演主談、紅臉、白臉、強硬派、清道夫(fu)角(jiao)色
三、根據采購方和銷售(shou)方各自獲得(de)的談判背景資料及談判目(mu)標，討論一下問題：
1.如何對(dui)本方(fang)和對(dui)方(fang)期望達成的談(tan)判目標（價格、數量、合同期、交貨(huo)期、付(fu)款期），按緊迫(po)程度進行排序，確定核(he)心利(li)益；
2.如何尋找雙方可(ke)以交換利(li)益的談判目標
3.如(ru)何通過(guo)妥(tuo)協換取(qu)本方的核(he)心(xin)利益
四、雙(shuang)方(fang)進行(xing)根據采購方(fang)和銷售(shou)方(fang)各自獲得的談(tan)判背景(jing)資料及談(tan)判目標(biao)進行(xing)談(tan)判
五、發(fa)布(bu)談判(pan)結(jie)果，評估各方談判(pan)績效
 
講(jiang)師(shi)介紹：翟(zhai)老師(shi)
上海交(jiao)大碩(shuo)士，國家注冊高(gao)(gao)級(ji)咨(zi)詢師(shi)(shi)、現(xian)任某(mou)外資(zi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)物(wu)(wu)流(liu)(liu)總(zong)監，兼任SGS、德(de)國萊茵TUV、上汽集團培訓(xun)(xun)中(zhong)心首席(xi)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)供應商管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)高(gao)(gao)級(ji)培訓(xun)(xun)師(shi)(shi)和咨(zi)詢師(shi)(shi)，根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系(xi)的要求，為幾百家著名跨國公(gong)司和世界500強外資(zi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)（尤其是(shi)汽車、電子、家電、能源(yuan)）提(ti)供包括(kuo)“采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)實(shi)(shi)務”、“戰(zhan)略采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)與(yu)(yu)成本(ben)降低”、“零成本(ben)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)與(yu)(yu)談判技巧(qiao)”、“采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)風(feng)險管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)與(yu)(yu)控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)” 、“庫(ku)存控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)與(yu)(yu)倉庫(ku)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)”、“現(xian)代倉儲(chu)與(yu)(yu)高(gao)(gao)效配送實(shi)(shi)務”、“工廠內部物(wu)(wu)流(liu)(liu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)與(yu)(yu)控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)”、“物(wu)(wu)流(liu)(liu)外包與(yu)(yu)風(feng)險控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)運(yun)作(zuo)(zuo)實(shi)(shi)務”、“生(sheng)產計劃與(yu)(yu)物(wu)(wu)料(liao)控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)（PMC）”、“供應商管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)、開發與(yu)(yu)評估操作(zuo)(zuo)實(shi)(shi)務”等課(ke)程培訓(xun)(xun)和管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)咨(zi)詢近二十(shi)年，在(zai)推進外資(zi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)、物(wu)(wu)流(liu)(liu)、倉儲(chu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)本(ben)土化和國內企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)同國際接軌(gui)方面具(ju)有非常(chang)豐富的培訓(xun)(xun)和咨(zi)詢實(shi)(shi)戰(zhan)經(jing)驗，是(shi)國內制(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)型企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)、物(wu)(wu)流(liu)(liu)與(yu)(yu)供應鏈及庫(ku)存管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)著名專(zhuan)家之一，任07上海市教委“制(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)物(wu)(wu)流(liu)(liu)實(shi)(shi)訓(xun)(xun)中(zhong)心”項目負責人，任07年中(zhong)國制(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)業(ye)(ye)(ye)物(wu)(wu)流(liu)(liu)赴(fu)日本(ben)考察(cha)團團長。書籍有：《制(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)業(ye)(ye)(ye)物(wu)(wu)料(liao)控(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)與(yu)(yu)倉儲(chu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)》職業(ye)(ye)(ye)培訓(xun)(xun)教材、《采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)與(yu)(yu)供應商管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)》主編。
內訓著名企(qi)業：
l汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、機(ji)(ji)(ji)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)制造(zao)：華晨寶馬、通(tong)用五菱汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、江(jiang)淮汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、起亞(ya)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、比(bi)亞(ya)迪(di)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、重慶(qing)長(chang)安汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、重慶(qing)長(chang)安鈴木(mu)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、北(bei)京奔馳汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、奇瑞汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、東風(feng)日產汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、鄭(zheng)州(zhou)日產、上(shang)海(hai)大眾汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、上(shang)海(hai)通(tong)用汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、一汽(qi)(qi)(qi)集(ji)(ji)團(tuan)、柳州(zhou)（東風(feng)）汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、宇通(tong)客車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、五菱發(fa)動(dong)(dong)(dong)機(ji)(ji)(ji)、廣本發(fa)動(dong)(dong)(dong)機(ji)(ji)(ji)、上(shang)海(hai)大眾發(fa)動(dong)(dong)(dong)機(ji)(ji)(ji)、襄樊東風(feng)康(kang)明斯(si)發(fa)動(dong)(dong)(dong)機(ji)(ji)(ji)、上(shang)海(hai)康(kang)明斯(si)、一汽(qi)(qi)(qi)大眾發(fa)動(dong)(dong)(dong)機(ji)(ji)(ji)、秦皇(huang)島(dao)旭硝子汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)玻(bo)(bo)璃、上(shang)海(hai)耀華玻(bo)(bo)璃、、上(shang)海(hai)制動(dong)(dong)(dong)系統、寧波天(tian)合汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、上(shang)海(hai)納鐵(tie)福轉(zhuan)動(dong)(dong)(dong)軸、上(shang)海(hai)采埃孚(fu)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)轉(zhuan)向器(qi)、成都艾特(te)航空、上(shang)海(hai)延鋒偉世通(tong)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)內飾件、重慶(qing)李爾汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)內飾件、南車(che)(che)(che)(che)(che)(che)集(ji)(ji)團(tuan)四(si)川(chuan)資(zi)陽機(ji)(ji)(ji)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、株州(zhou)電力機(ji)(ji)(ji)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、株州(zhou)時代集(ji)(ji)團(tuan)、青(qing)島(dao)龐巴迪(di)機(ji)(ji)(ji)車(che)(che)(che)(che)(che)(che)、美(mei)國西屋（中國）、阿爾斯(si)通(tong)（天(tian)津）等。
l移(yi)(yi)(yi)動(dong)電(dian)(dian)(dian)信(xin)、電(dian)(dian)(dian)力(li)：西(xi)藏自治(zhi)區移(yi)(yi)(yi)動(dong)、廣東(dong)(dong)省(sheng)移(yi)(yi)(yi)動(dong)、廣西(xi)省(sheng)移(yi)(yi)(yi)動(dong)、海南省(sheng)移(yi)(yi)(yi)動(dong)、江蘇省(sheng)移(yi)(yi)(yi)動(dong)、天津市移(yi)(yi)(yi)動(dong)、順德移(yi)(yi)(yi)動(dong)、佛山(shan)移(yi)(yi)(yi)動(dong)通(tong)訊、四(si)川(chuan)遂寧(ning)移(yi)(yi)(yi)動(dong)、、湛江移(yi)(yi)(yi)動(dong)、南通(tong)電(dian)(dian)(dian)信(xin)、四(si)川(chuan)電(dian)(dian)(dian)信(xin)、東(dong)(dong)軟飛利普(pu)、廣東(dong)(dong)北電(dian)(dian)(dian)、諾基亞通(tong)訊設備(bei)、上海阿爾卡特-貝爾、湛江電(dian)(dian)(dian)力(li)、文(wen)城(cheng)國家電(dian)(dian)(dian)網、大亞灣核電(dian)(dian)(dian)站、秦山(shan)核電(dian)(dian)(dian)站
l電子(zi)(zi)(zi)(zi)、IT：東莞科泰電子(zi)(zi)(zi)(zi)、廣東德賽電子(zi)(zi)(zi)(zi)、住友(you)電工（上(shang)海(hai)(hai)）、亞星電子(zi)(zi)(zi)(zi)、上(shang)海(hai)(hai)聯(lian)合(he)汽車電子(zi)(zi)(zi)(zi)、長城電腦、上(shang)海(hai)(hai)達豐(feng)電腦、上(shang)海(hai)(hai)貝嶺(ling)、上(shang)廣NEC液晶顯示器等。
l化工/能源(yuan)/冶(ye)煉備(bei)(bei)品備(bei)(bei)件（采購物(wu)流）：中(zhong)(zhong)海油(you)(you)湛江(jiang)南油(you)(you)、湛江(jiang)油(you)(you)服、天津(jin)渤海公(gong)(gong)司、中(zhong)(zhong)石油(you)(you)沈陽東北公(gong)(gong)司、北京中(zhong)(zhong)油(you)(you)測(ce)井(jing)、上海寶鋼集團、寧夏(xia)青銅峽鋁業、寧夏(xia)加寧鋁業、中(zhong)(zhong)國鋁業等。
l家(jia)電(dian)、制(zhi)冷、機(ji)械制(zhi)造(zao)：、安徽滁(chu)州(zhou)博西華制(zhi)冷、上海開利空(kong)調(diao)(diao)、沈陽(yang)EMERSON谷輪冷凍(dong)機(ji)、三菱重工、青(qing)島(dao)海爾、美的空(kong)調(diao)(diao)、TCL通(tong)信、九(jiu)陽(yang)家(jia)電(dian)、上海松下電(dian)器(qi)、美的廚具、TCL家(jia)電(dian)百(bai)得（蘇州(zhou)）電(dian)動工具、上海通(tong)惠開利空(kong)調(diao)(diao)、杭州(zhou)西子奧迪斯電(dian)梯等。
l生(sheng)物制(zhi)藥(yao)(yao)：上海(hai)施(shi)貴寶制(zhi)藥(yao)(yao)、上海(hai)先靈葆(bao)雅(ya)制(zhi)藥(yao)(yao)、上海(hai)三維(wei)制(zhi)藥(yao)(yao)、上海(hai)羅氏制(zhi)藥(yao)(yao)、西(xi)安(an)楊森(sen)上海(hai)分公司、東(dong)瑞制(zhi)藥(yao)(yao)（蘇州）、北京國藥(yao)(yao)股份(fen)(fen)(fen)、上海(hai)國藥(yao)(yao)股份(fen)(fen)(fen)、深圳一致藥(yao)(yao)業、廣州醫藥(yao)(yao)股份(fen)(fen)(fen)、上海(hai)醫藥(yao)(yao)集團、石家(jia)莊(zhuang)以嶺(ling)藥(yao)(yao)業、無錫阿斯利(li)康制(zhi)約等
l飲料、食(shi)品：匯(hui)源(yuan)果(guo)汁(zhi)、光明(ming)乳(ru)業、蒙牛(niu)乳(ru)業、伊利乳(ru)業、青島圣元乳(ru)業、西(xi)安(an)銀橋乳(ru)業、四川雪花華潤啤酒(jiu)(jiu)、武漢百威啤酒(jiu)(jiu)、蒲(pu)田雪津啤酒(jiu)(jiu)、廣(guang)東喜(xi)之郎集(ji)團、上海冠(guan)生園食(shi)品、上海一(yi)只鼎食(shi)品、東海糧油(you)、中盛(sheng)糧油(you)、長沙(sha)卷煙(yan)廠、上海卷煙(yan)廠等。
第三方物(wu)流（3PL）/運輸：中化國際、馬(ma)士基（中國）、中遠集(ji)團(tuan)、中遠廈門分公(gong)司、中外運集(ji)團(tuan)、中儲股份上(shang)海(hai)分公(gong)司、福州鐵(tie)路分局(ju)、上(shang)海(hai)東昌西泰克、深(shen)圳航(hang)空(kong)、上(shang)海(hai)航(hang)空(kong)、上(shang)海(hai)虹橋(qiao)國際機場、上(shang)海(hai)安吉TNT物(wu)流。

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