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供應商報價培訓內容

課程背景：
市場(chang)競(jing)爭越(yue)來(lai)(lai)越(yue)激(ji)烈(lie)(lie)，客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)(dui)企(qi)(qi)業(ye)的(de)成(cheng)本(ben)(ben)要求(qiu)是(shi)不(bu)講任何情理，同行競(jing)爭者低(di)價搶訂(ding)單(dan)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)普遍，員工的(de)工資要求(qiu)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)高，材料供(gong)應(ying)商(shang)總是(shi)以各種理由想漲價。在(zai)內外夾擊下，企(qi)(qi)業(ye)如(ru)(ru)(ru)果不(bu)通過(guo)成(cheng)本(ben)(ben)革命(ming)，有效降(jiang)低(di)制(zhi)(zhi)造成(cheng)本(ben)(ben)，必將失(shi)去(qu)競(jing)爭機會(hui)。過(guo)去(qu)靠喝酒等商(shang)務手段建立的(de)客(ke)戶(hu)(hu)感(gan)情也不(bu)靈(ling)驗了。在(zai)市場(chang)競(jing)爭現實(shi)面前，哪怕競(jing)爭對(dui)(dui)手比你的(de)價格(ge)低(di)1毛錢，客(ke)戶(hu)(hu)也毫不(bu)含(han)糊轉移訂(ding)單(dan)。制(zhi)(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)中，材料成(cheng)本(ben)(ben)往(wang)往(wang)占據約60%的(de)比例權(quan)重(zhong)。如(ru)(ru)(ru)果對(dui)(dui)采(cai)購成(cheng)本(ben)(ben)控制(zhi)(zhi)不(bu)嚴，公司將導致成(cheng)本(ben)(ben)高企(qi)(qi)，輕則讓(rang)企(qi)(qi)業(ye)財務報表(biao)虧(kui)損，重(zhong)則讓(rang)企(qi)(qi)業(ye)失(shi)去(qu)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)訂(ding)單(dan)而倒閉。基于(yu)此現象(xiang)，結(jie)合中國制(zhi)(zhi)造行業(ye)的(de)激(ji)烈(lie)(lie)競(jing)爭狀(zhuang)況，從如(ru)(ru)(ru)何分(fen)(fen)析(xi)(xi)采(cai)購成(cheng)本(ben)(ben)，如(ru)(ru)(ru)何拆解(jie)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)報價,如(ru)(ru)(ru)何降(jiang)低(di)采(cai)購成(cheng)本(ben)(ben)等來(lai)(lai)分(fen)(fen)析(xi)(xi)探討。讓(rang)從事采(cai)購的(de)專業(ye)人員認清成(cheng)本(ben)(ben)管理的(de)本(ben)(ben)質，并(bing)運用先(xian)進的(de)分(fen)(fen)析(xi)(xi)管控方法，結(jie)合實(shi)戰的(de)談(tan)判技巧，提(ti)升公司成(cheng)本(ben)(ben)競(jing)爭力

課程收益：
● 了解制造成本的構成及分類
● 破解成本的本質和密碼
● 掌握財務概念量本利分析模型及盈虧平衡點
● 掌握影響企業利潤的主要因素以及敏感度的分析
● 掌握采購成本的分析公式
● 掌握采購成本降低的七大主要方法和秘籍
● 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值，點價，銀行期權鎖定)
● 掌握供應鏈管理基本的知識
● 掌握常用物料的核價(jia)公式及標準成本構成

授(shou)課(ke)對象：采(cai)購經(jing)理、采(cai)購主管、采(cai)購專員、財務成本人員、工藝技術人員

課程大綱
現場分析：上市公司格力、海爾、美的、長虹等家電上市公司的財務年報和季報。比較一下哪家的成本管控力比較強？
第一講、企業成本分類管理架構的概述
一、成本定義
二、成本分類A
1、制造成本（材料成本，人工成本，制造費用）
2、管理成本
3、銷售成本
4、財務成本
三、成本分類B
1、固定成本
2、變動成本
3、混合成本
四、采購成本包含項目
1、購買成本
2、運輸成本
3、保管成本
4、隱形成本
五、成本管理職能如何設置才科學
1、采購部門內部設置的優缺點分析
2、財務部門內部控制的優缺點分析
3、互相制衡的成本控制架構分析
4、如何設置開發，采購，成本核算，財務復核的互相制衡的管理架構
案例：美的集團采購部門與財務部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構分析
案(an)例：為(wei)何某臺資企業每(mei)月(yue)柴油(you)費(fei)支出(chu)異常占比奇高(gao)？一個(ge)架構調整就每(mei)月(yue)節(jie)省50多萬(wan)元柴油(you)費(fei)用(yong)支出(chu)！奧秘何在？

第二講、供應商報價如何拆解分析
一、價格分析與成本分析
1、什么是價格分析？
2、價格分析與成本分析的區別
3、價格是怎么出來的-供應商價格的制定方法
4、影響價格的主要因素
5、競爭性報價和投標
7、你選對了價格嗎-常見價格分析錯誤
8、如何確定市場價格-價格標竿的找尋與建立
二、價格分析工具
1、簡單實用的價格分析方法-*價格選擇法
案例：復印紙的報價評估
2、階梯報價分析利器-數量折扣分析法
案例：螺絲報價分析
3、尋找降價的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法
案例：某公司的變壓器的報價分析
三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析
經典案例：企業未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達到？
四、企業保本點分析、盈虧平衡點
案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點分析
案例分析：某(mou)溫(wen)控(kong)器市場采(cai)購(gou)(gou)價(jia)格為8元一個（含增(zeng)值稅），為何采(cai)購(gou)(gou)專(zhuan)(zhuan)員王(wang)主(zhu)任以低于行業采(cai)購(gou)(gou)價(jia)格5元就采(cai)購(gou)(gou)到了？且(qie)供應商從(cong)心(xin)里佩服(fu)王(wang)主(zhu)任的專(zhuan)(zhuan)業成本(ben)分析能(neng)力(li)！

第三講、供應商物料的成本核價模型建立分析
一、成本核價的財務公式
二、成本核價的保本點分析、盈利/虧損區間分析
三、成本核價模型建立
1、公式模型
2、重量模型
3、長度模型
4、打包模型
5、點價模型
6、期貨模型
案例分析：某上市公司的注塑件核價模型，為公司年節省采購成本1000多萬元
案例分析：某上市公司的包裝材料核價模型，讓長三角、珠三角包裝企業苦不堪言，見到核價模型就低頭認價了
案(an)例分析：某家(jia)電廠(chang)的板材五(wu)金核價模型，為公司年(nian)節省(sheng)資金3000多(duo)萬元

第四講、如何降低采購成本？
一、核價流程法
1、三權分立設置組織架構
2、三級審批制度
3、公開作業
4、透明作業
5、導入OA審批流程
案例分析：某企業的核價小組運作機制，價格形成透明化，無一人違反廉潔紀律
反面案例分析：某企業的輔料采購價格混亂，現金購買支出多達20萬元每月，事后發現個別采購員嚴重違反廉潔制度，導致公司損失100多萬元
二、工藝技術降低法
1、成立降本項目小組（包含供方代表）
2、訂立目標
3、分工職責
4、工藝分析與立項
5、實施
6、獎勵小組
案例分析：某空調企業銅管技術工藝改良，年節省采購成本5000多萬元
三、指標分解法
1、明確公司考核的基數與計算規則
2、歷史數據的分析與整理
3、預測數據的分析
4、演算各物料的降價權重及總的降價百分百與降價金額
5、制定各物料的降價策略及行動方案
6、責任狀與承諾機制建立
7、跟蹤進度與輔導
8、總結與獎懲文化建立
案例分析：美的集團的年度（季度）降本分解指標，1年降低采購成本30億元
四、招標法
1、什么是招標？
2、哪些物料才可以招標？
3、招標的前期準備工作有哪些？
4、什么是明標招標？
5、什么是暗標招標？
6、招標過程的引導技巧
7、如何防止供應商串標？
案例分析：富士康集團的明暗結合招標技術，讓供應商又愛又恨。
五、戰略供應商布局法
1、什么是主力、輔助、候選、戰略供應商？
2、為何要導入戰略供應商？
3、戰略供應商的責權利是什么？
4、如何讓供應商之間互相競爭？達成自動降低成本的目的？
5、雙贏思維的供應鏈管理策略
案例分析：豐田汽車的戰略供應商管理機制分析，每年降低5%的采購成本，長期合作的供應商是如何做到的？
六、套期保值法
1、哪些物料可以使用期貨運作？
2、什么是套期保值？
3、如何做到套期保值？
4、誤區糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩定控制成本
5、大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析：某家電集團關于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，為公司穩定成本創造效益1億多元
七、談判法
1、本次談判的目標確定了沒有？
2、談判對手是什么狀況？
3、對談判問題進行優先級排序
4、列出各種選擇方案（上中下方案備選）
5、針對每個談判問題設定上下限
6、檢驗界限的合理性
案例分析：某上市公司的采購談判準備資料清單，對手了解后感嘆、在沒有談判前，我們就已經輸了，因為，80%的談判準備工作，別人已經做好了，早決定了談判的結果了
7、介紹要有禮貌
8、立場表達要明確
9、談判議程的三原則
10、選擇談判方式
11、談判僵局的打破
12、檢查成交協議文本
13、簽字認可
14、禮貌道別 
實戰演(yan)練：模擬采購談判全(quan)流程，體(ti)會細節要(yao)點

供應商報價培訓內容