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中小企業市場商務談判

一. 訓練題目：中小企業市場客戶商務談判

二. 參加人員：中小企業銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認知的市場商務談判的關鍵
(一).國內企業市場涉入面臨的挑戰
    ●咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費
    ●海外客戶商務談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解千變萬化的復
      雜性
    ●客戶商務談判管理與國內操作大不同總結（商務談判復雜性何在）
      認識貿易壁壘
      認識反制衡買家的力量建設何在
      認識跨文化認知
(二).產銷價值鏈與談判籌碼建設（我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼）
    ●客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）
    ●分工價值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價值供應
    ●貫徹供應鏈服務能力
    ●貫徹協力建設與密切接觸
    ●貫徹商業信息反饋速度
    ●貫徹研發能力與新商品推出速度

貳. 中小企業市場客戶商務談判注意事項
(一).影響商務談判結果的因素
    ●影響談判的企業本身籌碼問題
      ▲價格籌碼
      ▲交貨速度籌碼    
      ▲制造核心能力籌碼
      ▲產品與服務質量籌碼
    ●影響談判成功的障礙問題
      ▲市場變化因素
      ▲對方采購主觀意識問題分析
      ▲對方貿易壁壘問題障礙    
      ▲我方對當地人文特色理解度
      ▲市場競爭對手介入分析
      ▲當地政治環境突變影響
(二).商務談判該注意哪些小地方
    ●談判要特別注意的地方
      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
      ▲談判中思維的捆綁與說服方法
      ▲客戶數據情報記錄大誤區
      ▲因人與地區特性而異的對應與行為特質
    ●銷售中要理解客戶的價值性思考
      ▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).商務談判策略運用技巧參考
    ●對方提供的數字或資料是被扭曲成對他們有利的
    ●養成對對方提供的數字或資料挑戰的習慣
    ●除非買方明確說出原因，不要降價
    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
    ●降慢點，繼續強調你的附加價值
    ●被壓榨時要求回報
    ●買方也可能在其它地方上可以讓步
    ●把簡單的問題復雜化
    ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化

叁. 商務談判差異特點分析
(一).如何與不同地區的人打交道（各地買家特點與對應方式）（可指定更換國家與地區）
    美國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
    英國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
    日本特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
    德國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
    印巴特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
    俄羅斯地區市場特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
(二).商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)
(三).商務談判讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)

中小企業市場商務談判