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渠道發展建設課程

模塊一：渠道的現況與趨勢
一、目前分銷渠道存在的主要問題 
1. 缺乏對分銷渠道的統籌企劃能力 
2. 缺乏對分銷渠道的調整和把握能力 
3. 缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系 
4. 渠道成員中的渠道普遍存在經營意識落后、管理差 
5. 各行其是，寧為雞頭不為馬后 
6. 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題 
7. 渠道批發商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力 
8. 各級渠道開發市場的運營能力、推廣新產品缺乏積極性 
9. 渠道不能正確樹立建設好二批網絡對區域銷售可持續發展的觀念 
10. 渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。 
二、渠道發展的六大趨勢 
1. 系統與規范，中國未來渠道建設的基礎； 
2. 個性化與創新，中國未來渠道的主旋律； 
3. 整合與細分，中國未來渠道的主要形式； 
4. 渠道扁平、垂直與企業自營渠道的進程將會加速； 
5. 較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續快速發展； 
6. 渠道注意力將從關注終端逐步轉移到關注消費者。 

模塊二：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發屢不成功”
難題二：“開發成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
 ●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

模塊三：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、零售網點開發
1、選擇比努力更重要
2、三道心理防線公關溝通術
3、用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發現需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好處
2、商超談判的十四招術
3、注意商超合作的五個陷阱
4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理：
1、大客戶開發六步驟
2、用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

模塊四：廠商如何建立戰略合作伙伴關系？
一、廠商關系發展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰略伙伴關系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰略伙伴關系
1、教授組建專業的產品銷售公司與團隊 
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法 
4、教授先進市場管理技術 
5、教授將單店做成銷售*店
6、教授將經銷商打造自己區域市場的銷售品牌
 案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰略伙伴關系，強勢擠進行業十大品牌

模塊五：如何打造與品牌匹配的經銷商公司化管理
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經銷商經營團隊的重要性
2、與品牌戰略匹配的經營團隊應具備的條件？
二、打造經銷商企業文化五步驟
１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業文化五步驟
三、打造適合公司化戰略的組組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化經營、流程化運作、數字化經營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經銷型企業都適合KPI指標
2、*挑戰性的經銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業不同發展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經銷商培訓體系？
1、重視培訓戰略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析：山西××壁紙經銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密
 建立公司化經營模式的方法  建立高效管理體制。  建立健全各項管理制度。  制訂科學的經營計劃。  不斷創新，提高管理水平。  充分利用企業的管理優勢。 

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