課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION



日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務溝通方法課程
授課對象:
銷售人員。
課程背景:
銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)進行客戶(hu)拜訪(fang)主要工(gong)作(zuo)之一就是(shi)在(zai)銷售(shou)后(hou)期進行最后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan),例如合(he)同條款等。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)對我方(fang)利(li)益(yi)*化的(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)提高公司利(li)潤更為便(bian)捷的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法,但是(shi),由于缺乏談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧的(de)(de)(de)(de)(de)培訓,我們常遇到客戶(hu)使用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)“談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)手段和(he)詭計”,沒有(you)有(you)效運(yun)用(yong)各種(zhong)溝通(tong)技巧和(he)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策略(lve)(lve),沒有(you)占據談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)進程(cheng)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)主動,銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)往往在(zai)涉及價格等的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)敗下陣(zhen)來。針對以上(shang)問題,本課程(cheng)詳(xiang)細闡述談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)心理及談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)模式,幫(bang)助(zhu)您轉變(bian)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)思(si)維(wei)并做好談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)準備,快(kuai)速掌握相關溝通(tong)技巧和(he)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策略(lve)(lve),實現不同談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對象的(de)(de)(de)(de)(de)雙贏的(de)(de)(de)(de)(de)交易或者合(he)作(zuo)。
培訓目標:
了解銷售談判的基本理論
怎樣準備銷售談判前的工作
掌握高效的商務溝通方法
提升溝通的能力與銷售談(tan)判(pan)技巧
課程大綱:
第一部分 銷售談判的基礎
銷售談判的定義和意義
2銷售談判可能出現的結果
3影響銷售談判實(shi)力的(de)要(yao)素(su)
第二部分 銷售談判準備階段
談判內容及目標的設定
2分析我方實力
3分析談判對手實力
企業背景及優劣勢分析
內部組織架構及流程分析
談判對手興趣點分析
4內部溝通,制定談判策略
5談判的時機、地點、人員的選擇
6談判人員專業素質的準備
7建立有傾向性的客戶關系
思考:影響客戶決策的情感因素有哪些?
思考:如何建立有傾向性的客戶關系?
思考:如何獲(huo)取線人的信(xin)任?
第三部分 銷售談判開局摸底階段
1營造談判氣氛
贊美
寒暄
2談判中提問,傾聽,回答技巧
思考:我們要問哪些具體問題贏得談判的優勢?
思考:如何探尋對方的底線?
在談判中回答的技巧
3思考:如何介紹合作的三類價值?如何讓對方相信?
4報價的時機及報價技巧
5如何有效解除客戶分歧點
常見分歧點的解除話術——價格異議
如何控制(zhi)雙方的負(fu)面情緒?
第四部分 銷售談判的磋商階段
討價還價的技巧
思考:對方會用什么方法與我們討價還價?我們應該如何應對?
思考:優勢和劣勢時,我們的討價還價的策略有什么不同?
2讓步
讓步的基本原則
讓步的方式
價格讓步的技巧
3客戶提出的不合理(li)要(yao)求(qiu)如何(he)應對?
第五部分 銷售談判的促成階段
談判促成的技巧
思考:如何處理談判中的僵局?
2簽訂合同的注意事(shi)項
第六部分 案例演練
設計(ji)符(fu)合客戶行(xing)業(ye)相關案例進行(xing)演(yan)練,轉(zhuan)化為學員的行(xing)為
商務溝通方法課程
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