課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
催收應收帳款管理公開課(ke)
課(ke)程對象:總經理、營銷總監、銷售(shou)部(bu)經理、企管部(bu)經理、高級財(cai)會人(ren)員、財(cai)務總監、信用(yong)管理人(ren)員、營銷人(ren)員、法(fa)務人(ren)員等
【課程背景】
當今絕大多數企業都面臨“收款難”的困境,一方面市場競爭異常激烈,為了爭取訂單,幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件;另一方面客戶拖欠賬款周期越來越長,壓款現象越來越嚴重,產生了大量呆帳、壞帳,使本已微薄的利潤雪上加霜……
如何分析不同欠款的本質原因,找到收款的“牛鼻子”?
如何針對不同拖欠款,制定有針對性、策略性催收計劃?
如何從源頭上進行遏制,降低企業應收帳款比例和風險?
如何進行應收賬款管理,實現銷售*化、壞帳最小化?
本課程結(jie)合老師(shi)十多年銷售一線與銷售管理的實戰催(cui)(cui)收經驗,對以上問題進行深度(du)解(jie)析,幫助學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)建立正確(que)催(cui)(cui)收理念(nian)和(he)思維(wei),幫助學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)系統掌握各種不同欠款(kuan)的催(cui)(cui)收策略(lve)和(he)技巧,幫助學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)提升應收賬款(kuan)管理意識,從而促進企(qi)業(ye)銷售*化、回款(kuan)最快化和(he)壞帳最小化。
【課程大綱】
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收?
案例解讀:某工程企業一次成功的反客為主催收經過
二、思路不清,策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質的欠款原因分析
案例解讀:老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質,不一樣的賬不一樣的要
1、明企業:企業性質深度分析
2、明性質:欠款的本質原因是什么
3、明人性:深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下,有針(zhen)對性催(cui)收策(ce)略(lve)制定
第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論:“財神爺”的錢該如何收回?
二、柔性催款策略規劃
案例解析:與客戶博弈的關鍵點在哪里
三、柔性帳款催款執行四步驟
1、動之以情:攻心為上
2、誘之以利:針砭利弊
3、施之以壓:直擊要害
4、疏之以導:一路通達
案例解析:羅經理如何及時回款且與客戶建立起親密關系
四、柔(rou)性催(cui)款“三(san)原(yuan)則”(回款、銷售與客(ke)戶關系協同)與“催(cui)收心法”
第三講、壓力催收實戰策略與技巧
一、壓力催收之“九連環”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
案例解析:屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線,巧借外力,側翼突破
三、壓力催收推進策略:逐級施壓,層層加碼
四、巧妙策劃壓力催收執行計劃
1、明要人:找到核心決策人
2、五間起:有因間,有內間,有反間,有死間,有生間
3、動善時:把握收款的“良辰吉日”
4、正善治:針對不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能:上甘嶺,打攻堅戰
案例分享:中建五局老王的催款策略
五、法律追債的四大策略性手段
六、壓(ya)力催收之“三大心法”修(xiu)煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實務
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、不同欠債的策略性催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有,要命一條性拖欠
三、“天使之誘”之八大“誘”催收藝術
案例解析:雅致集團周總如何兵不血刃拿回欠款
四、“添料擠奶(nai)”與(yu)“起死(si)回生”術
第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應收賬款的三大成因
二、事前:客戶信用紅線管理
1、客戶風險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶,是痔瘡就會爆發
落地工具:《客戶風險評估卡》的使用
三、事中:排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子,不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后:強化催收意識和催收力度
1、訂釘子:三定收款原則
2、立規則:弱勢收款,欠款風險由弱變強
3、養習慣:引導客戶按規矩辦事
4、留友情:把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
課程總結
授課講師介紹
包老師
工業品精益營銷創始人
知名實戰派營銷管理教練
曾任國內大合資藥企——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
被學員評價為“接地氣”、“為實戰”營銷管理教練
實效營銷代表人物,國內第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內數十家知名企業常年營銷顧問
包老師擁有19年工業品大客戶實戰營銷與管理經歷,曾在國內大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售,三年內成長為中國大陸區年輕的省區負責人;在世界500強企業【艾默生電氣】,多次榮獲亞太區“營銷講師獎”、“杰出案例獎”,憑借良好業績與卓越團隊領導力成為大中華區年輕大區總監;空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理,帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億,創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投(tou)身培訓事(shi)業,受訓學員超過5萬人,曾創下“一(yi)次(ci)培訓三年(nian)返聘”佳績;先(xian)后操刀為30多家(jia)企業進行全面(mian)營(ying)銷(xiao)咨詢,效果顯著而持續;被國(guo)內(nei)數十家(jia)知(zhi)名企業聘為常年(nian)營(ying)銷(xiao)顧問,成為他們強(qiang)有力的幕后營(ying)銷(xiao)推手。
催收(shou)應收(shou)帳款管理公開課
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已開課時間Have start time
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