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企業催款培訓

對象
營銷總監、財務總監、區(qu)域經理(li)、銷售經理(li)、財務等(deng)

目的
銷(xiao)售難(nan)，回款(kuan)(kuan)(kuan)更(geng)難(nan)，這(zhe)是(shi)(shi)企(qi)(qi)業一線(xian)銷(xiao)售人員共同(tong)(tong)的(de)(de)(de)感(gan)觸。賒(she)(she)銷(xiao)是(shi)(shi)找死(si)，不賒(she)(she)銷(xiao)是(shi)(shi)等(deng)死(si)，這(zhe)是(shi)(shi)許(xu)多企(qi)(qi)業在(zai)應(ying)收賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)管理過程中面(mian)臨(lin)(lin)的(de)(de)(de)困境。雖然(ran)欠債還錢(qian)是(shi)(shi)天經地義(yi)的(de)(de)(de)事情，但(dan)是(shi)(shi)現實生(sheng)活中針對(dui)應(ying)收賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)進行催收，卻往往不得不面(mian)對(dui)門難(nan)進、款(kuan)(kuan)(kuan)難(nan)要、臉難(nan)看的(de)(de)(de)尷(gan)尬(ga)局(ju)面(mian)。而(er)企(qi)(qi)業內部(bu)(bu)財務部(bu)(bu)門和(he)業務部(bu)(bu)門在(zai)應(ying)收賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)管理和(he)風(feng)險控(kong)制(zhi)方面(mian)目標不同(tong)(tong)、沖突不斷……當前(qian)中小企(qi)(qi)業普(pu)遍存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)應(ying)收賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)管理難(nan)題(ti)(ti)，嚴(yan)重制(zhi)約了企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)盈利能力，威脅到(dao)了企(qi)(qi)業資金鏈的(de)(de)(de)安全，進而(er)是(shi)(shi)企(qi)(qi)業面(mian)臨(lin)(lin)生(sheng)存(cun)危機。如(ru)何(he)(he)把應(ying)收賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)控(kong)制(zhi)在(zai)企(qi)(qi)業可(ke)控(kong)范圍(wei)內？如(ru)何(he)(he)讓一線(xian)銷(xiao)售人員把收款(kuan)(kuan)(kuan)前(qian)置(zhi)？如(ru)何(he)(he)解決(jue)(jue)賒(she)(she)銷(xiao)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)？崔(cui)老師在(zai)通過多年華為及(ji)多家(jia)企(qi)(qi)業實戰催款(kuan)(kuan)(kuan)經驗(yan)，帶(dai)領學員從實際案例出發，從一線(xian)銷(xiao)售人員面(mian)臨(lin)(lin)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)出發，通過系(xi)統化(hua)，體系(xi)性的(de)(de)(de)解決(jue)(jue)方案，真正帶(dai)給學員解決(jue)(jue)企(qi)(qi)業催款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)課程方案。

內容
第一篇為什么應收賬款在企業中會經常存在？
1、業務開拓的需要
2、內部管理的黑洞
3、交付歧義
4、客戶經營困境
5、案例展示
【教學目標】讓學員深刻理解應收(shou)產生的(de)(de)可能的(de)(de)風(feng)險點，以及應收(shou)帶來的(de)(de)各(ge)種危害，牢牢樹立應收(shou)賬(zhang)款(kuan)的(de)(de)風(feng)險意識(shi)。防控和催收(shou)，意識(shi)先行(xing)。

第二篇如何從企業經營角度看應收賬款的管理？
1、事先布局籌碼——授信、技術鎖定、業務籌碼
2、事中動態監控——客戶洞察、調整政策
3、事后不斷追索——追款、止損
【教學目標】預先籌謀、防(fang)(fang)患(huan)未然(ran)，建立應收賬(zhang)(zhang)款的多道(dao)防(fang)(fang)火墻，層(ceng)層(ceng)防(fang)(fang)范(fan)、全程(cheng)盡在(zai)掌握。學員頭腦(nao)中形成(cheng)應收賬(zhang)(zhang)款的整體風控模型，而催收只是最后的手段而已。

第三篇怎么讓應收賬款贏在事先布局？
1、客戶授信的實施要點
客戶授信是企業應對競爭、爭取訂單的常規策略，但是應對不善也會留下應收賬款難以收回的麻煩，因此合理地設置授信條件，可以降低回收風險以及爭取*商業利益。
實施要點：法律文本、擔保、行動一致人、關系證明
授信附加條件：排他性合作、設定業績目標、明確物權歸屬節點、折扣換授信
2、業務籌碼——增加客戶的轉換成本
在雙方合作中，通過技術、市場、供應等各種條件和手段增加客戶對你的依賴性，從而不斷放大自己議價的籌碼。
【教學(xue)目標】學(xue)習客(ke)戶授信(xin)的(de)(de)操作要點(dian)，通過(guo)合(he)理授信(xin)達到業務開(kai)拓(tuo)的(de)(de)目的(de)(de)，同(tong)時(shi)*化地(di)降(jiang)低應收(shou)的(de)(de)風險。同(tong)時(shi)學(xue)習如何在雙方(fang)合(he)作關系中占據主動(dong)權(quan)，為后期(qi)順利回收(shou)應收(shou)賬款打下好的(de)(de)基礎。

第四篇如何做好事中監控，降低風險？
1.客戶的主營業務變化
2.客戶經營狀況
3.實控人背景調查
4.公司財務狀況
4、產品交付和異議化解
【教學(xue)目標】學(xue)習對(dui)授信客(ke)戶進行(xing)風險(xian)動(dong)態監(jian)控的方法和工(gong)具，在(zai)賬(zhang)款(kuan)到(dao)期之(zhi)前(qian)能預判客(ke)戶的賬(zhang)款(kuan)支付風險(xian)，以便提前(qian)采取措施(shi)。

第五篇怎么做讓事后追賬，事半功倍？
1、原則：先禮后兵、先送后緊
2、銷售視角：像銷售項目一樣管理欠款追收
了解客戶付款流程、關鍵決策人、內部教練、良好的客戶關系維護，從而培育良好的貨款回收環境
3、欠款客戶的場景分析
程序性原因：預算沒到位、上級待批準、內部流程等
主觀性原因：對我方不滿意，懷有不滿情緒，私怨，占便宜，習慣性延遲
經營性原因：經營困難、現金流不暢、上下游壓款等
交付原因：交付工作的瑕疵
4、各類欠款場景下的追收手段
提醒——催收——跨部門追賬——公函——律師函——仲裁——訴訟，以上追款手段在不同場景下的應用分析
【教學(xue)(xue)目標】作(zuo)為應收賬(zhang)款(kuan)回收的最后一道防線-催收，是最為關(guan)鍵的環節。學(xue)(xue)員主要(yao)學(xue)(xue)習欠款(kuan)的各類場景、催收欠款(kuan)的手段(duan)、以及這(zhe)些追賬(zhang)手段(duan)在不同(tong)場景下的合理運(yun)用。

第六篇如何打造企業的應收賬款管理機制？
1、商務合同和授信合同評審（源頭控制）
2、設立應收賬款臺賬（確立目標）
3、設立追賬組織（明確責任人）
4、票據和對賬工作（歧義解決記錄、工作變更）
5、績效獎懲（利益掛鉤）
6、華為案例分享
【教學目標】企業有了(le)有效的(de)(de)(de)策略、各種風控和追賬技(ji)巧，并不是賬款順利回(hui)收的(de)(de)(de)全部，良好的(de)(de)(de)組織措施(shi)和執行(xing)力才能(neng)讓賬款順利回(hui)收的(de)(de)(de)強力保障(zhang)。學員(yuan)學習從合同(tong)評審、設定目標、責任人、票據管(guan)(guan)理(li)、獎懲措施(shi)等(deng)五個維度建立公(gong)司(si)的(de)(de)(de)應(ying)收賬款管(guan)(guan)理(li)機制。

第七篇回顧和總結

企業催款培訓