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渠道深度分銷課程

課程大綱
1、商業渠道的現狀與變革
基層市場醫療終端需求特點分析

2、新形勢下經銷商的開發與管理策略

3、如何通過渠道進行深度分銷
如何通過渠道進行產品的深度分銷
深度分銷的工作重點與關鍵動作
深度分銷操作實務
分銷會議的核心點
管理渠道沖突與竄貨

4、基層市場區域分銷商的選擇和管理
區域分銷商的選擇與管理，短期與長期結合，現金流，壓貨
把握基層市場特點，構建基層市場營銷網絡
對基層市場渠道的把握
目前工業開發基層市場的模式
市場開發三步驟：搜尋、連接、動銷
基層市場開發對商務隊伍的要求
5、有效促銷活動的策劃與執行
有效提高終端促銷效率的方法
6、區域市場代理模式轉型與代理商管理
醫藥新政剖析及其對代理制的影響
企業如何順應醫藥新政
傳統代理模式的優劣勢
新的代理模式如何轉型
代理模式下區域經理職能轉變

7、區域代理商招募及管理操作實務
如何快速找到合適代理商
銷售政策及商務談判
代理商心理分析及心理管理
協同代理商進行終端的精耕細作
市場保護及串貨管理

8、基層市場終端深度開發
基層終端市場的客戶分類
社區醫院的開發流程與客戶分析
鄉鎮衛生診所的開發流程與客戶分析
OTC零售藥店的深度開發
渠道與OTC零售藥店鋪貨管理
專業促銷推廣會流程

增加部分：
1、臨終端商業促銷有效性
2、臨終端商業促銷監控措施
3、縣下VIP終端重點操作程序及步驟和方法
4、縣下vip終端操作的案例分析
主流連鎖的合作好像他們不需要是嗎？
如果有效利用連鎖藥店的資源加強廠商的合作
目前零售連鎖企業贏利模式分析及盈利模式轉移方向
零售連鎖藥店發展的四個階段分析
目前零售連鎖藥店發展瓶頸和盈利模式的突破與轉化
如何挑選戰略合作伙伴
如何與連鎖藥店開展深度合作
如何與連鎖開展多產品合作
OTC產品操作過程中的價格管控策略
如何有效利用連鎖藥店的資源
實際操作案例分享
做連鎖了解連鎖知識培訓：
店員的銷售技能觀察以上所有內容：
1、店員銷售技能之消費者研究品類推薦和服務
提升門店業績，理清經營思路
如何提升門店中某品類藥品的銷售業績？
店員推薦內外影響因素
店員合理推薦的重要性和推薦成功的關鍵點。
店員推薦如何選擇顧客和推薦技巧：
消費者研究——購藥者特征分析；如何辨別購藥顧客及推薦要點；提升店員推薦成功率基礎；店員推薦客觀機會有多大？
如何營造有助提升店員推薦成功率及推薦技巧：品類特點和消費者推薦機會；關聯銷售；
店員推薦機會營造，引出品類管理的概念、門店設計概念，門店促銷活動開展，門店促銷活動又引出產品降價和促銷技巧，引出價格帶管理和價格設計；價格由于商圈有關系，引出商圈概念和商圈分析和研究。
2、核心話題：
藥店提升銷售額的途徑主要：一是增加客流量，二是增加客單價
店員推薦影響因素
店員推薦五忌
影響門店利潤的因素
品類管理：是“消費品生產商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰略業務單元，通過消費者研究，以數據為基礎，對一個品類進行數據化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。”因此品類又稱需求管理。
提升店員推薦產品有效性的方法
門店設計及演變
消費者心理研究
價格技巧專題：降價分為兩種——1、通過降價提升銷量；2、通過降價吸引競爭商圈的顧客
運用心理性價格帶策略，可以讓你的商品從“貴”變得“不貴”
價格帶問題診斷——商品結構圖法
價格的品類管理
價格競爭不是孤立的而是建立在競爭的商圈中
門店在核心商圈內的市場占有率能夠突破26.1%這一市場安全下限值，它才能處于相對領導地位
影響商圈大小的因素
商圈確定的零售引力法則
案例分析

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