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終端動銷與促銷課程

【課程對象】
OTC經理及代表

【培訓收益】
如何從同質化產品眾多的*環境中突圍？
正確認識OTC市場終端管理，全面提升促銷活動策劃等綜合能力
幫助企業突破OTC產品銷售上量的瓶頸
第一單元: 傳統OTC營銷模式面臨的挑戰與困惑
終端促銷的作用怎樣判斷？
如何利用有限的終端資源獲得較好回報？
店員高頻次的推薦能否獲得良好的銷量？
首推工作代價和效果如何評判？
如何應對零售終端的價格戰？

第二單元： 如何有效的與藥店開展系統促銷宣傳活動
連鎖在促銷活動中能給予什么樣的支持
哪些產品適合開展促銷活動
藥品促銷活動常用方式、方法
如何制定促銷活動方案
如何與連鎖溝通并有效落實促銷活動
影響促銷活動成效的因素有哪些
怎樣評估促銷活動
如何控制促銷費用
如何針對“高毛利”產品的競爭

第三單元：如何制定優秀的促銷活動計
促銷活動制定步驟與形式
產品:基本特性、優缺點
競爭對手：品牌本質、銷售表現、給消費者利益。
品牌與市場分析：本品及競品在品牌、促銷活動分析。
解決辦法和計劃時間表

第四單元：終端促銷活動的有效執行
活動方案是否被執行、人員執行
物資控制
消費者、客戶反應
競爭對手反應
備用方案
意外情況的發生
贈品短缺/剩余的處理

第五單元：otc的零售終端促銷手段與上量
產品的特性-利益陳述（FAB）以及處理異議
終端推廣活動的種類
促銷的效用和局限性
消費者的促銷偏好
折價促銷和消費者贈品促銷的差異
終端促銷的效用和特殊性
陳列的效用和差異性
店員培訓的效用和方法
團隊獎勵的效用和方法  
終端推廣活動的決策思路與計劃步驟
明確促銷方向—SWOT 分析
優化促銷方向與確認促銷方法
量化促銷方案與擬定促銷計劃
評估促銷績效
終端推廣活動的組織與管理

第六單元：促銷活動的評估
評估指標
銷售量的評估
鋪貨率的評估
中間商庫存，零售店庫存
消費者、客戶參與數量，購買量，重復購買率
新老消費者、客戶的比例變化，新消費者增幅
消費者、客戶態度，評價和建議
競爭對手市場銷售變化
市場份額
品牌形象、品牌忠誠度
藥店促銷活動評估

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