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商務談判的藝術與技巧課程

課程背景：
當今的市場環境競爭激烈，眾多領域處于“紅海”狀態，而銷售團隊還要面臨著逐年增長的業績目標。為了尋求更多的商務機會，銷售團隊采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴大區域覆蓋、加大市場活動力度等。然而，每個商務機會都離不開商務談判，尤其是對于大型和重要的項目，商務談判的挑戰更為巨大。
對于銷售人員來說，商務談判是決定機會成敗的關鍵環節。不過，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項目機會轉化率不高，最終影響了銷售業績的提升。
商務談判給許多銷售人員帶來困擾的原因主要有缺乏事前準備、無法有效溝通以及應對策略失誤等。
 本課程將針對這些難題和關鍵環節展開培訓。通過設定合理目標、溝通與表達、談判策略與技巧、心理戰術與情緒管理等幾個方面的講解和實踐，結合案例分析和實戰演練，幫助銷售人員更好地掌握商務談判的技巧和方法，提高銷售業績，為公司拓展業務和提升市場競爭力做出貢獻。

課程收益：
1、幫助學員了解商務談判的完整概念
2、掌握談判前的三大技巧
3、掌握談判中的三大技巧
4、學會應用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點

課程對象：銷售人員、銷售經理、大客戶銷售、大客戶銷售經理、市場開發人員

課程大綱
導入：
1）商務談判的重要性及對銷售業績的影響
2）談判中的常見挑戰和難點
討論：為什么商務談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰和難點是什么？
第一個板塊：談判前——不做無準備的談判1、目標設定：確定期望結果和底線
2、研究與了解：掌握對方和市場的信息
3、規劃策略：制定談判策略和戰術
練習：三大場景下的談判策略分析

第二個板塊：談判中——把握心理順利談判
一、談判心理學
1、情緒管理
1）控制自己的情緒
2）理解對方的情緒和情感 
3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言
2、邏輯層次的應用
1）引導客戶向上三層進行探索（愿景、使命、價值觀）
2）有力地發問
3）聽懂客戶的思維習慣
3、聆聽與溝通：有效傾聽與表達需求
1）積極地聆聽
2）高效地反饋
3）高質量表達
練習+工具：
1）假如問題框架
2）ORID反饋模型
3）HFA反饋模型
4）FABE表達模型
二、談判技巧與戰術
1、提問技巧：運用開放式和封閉式問題
2、議價與妥協：技巧與策略的平衡
3、創造共贏：尋找雙方互利的解決方案
法則：Take & Give交易法則
三、肢體語言與非語言溝通
1、肢體語言的解讀和運用
2、非語言溝通的重要性與技巧
3、禮貌與信任的建立
練習：匹配與不匹配

第三個板塊：談判后——克服談判難點與抵抗
1、溝通障礙
討論：如何解決溝通上的問題
2、議價策略
——回應價格討論和要求折扣
3、靈活性與妥協
——靈活對應與妥協讓步
演練：10分鐘談判
談判案例分析與實踐
1、挖掘成功與失敗的要素
2、實踐談判技巧
案例分析：談判策略的選擇與技巧的應用
課程回顧

商務談判的藝術與技巧課程