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回款能力提升課程

課程背景：
金融危機近15年，催收這個產業逐步浮出水面，得到了蓬勃的發展，由最初幾家港臺企
業把持的內地催收市場現已遍地開花。因市場做大（難度亦大），市場原有的高利潤格
局已變成競爭激烈的戰場。部分企業為了博取高額利潤，擴大市場份額，不惜鋌而走險
觸發監管紅線，社會問題頻出。究其原因是企業在快速發展中，沒能形成正確的催收理
念及催收體系的構建。借助行業里人員的頻繁流動，帶來所謂能掙快錢的技術。誠然快
錢掙到了，每日媒體報導的坍塌的企業不在少數。原因在宏觀上講是催收不合規，微觀
上看本質是沒有催收能力積累的企業，靠人力堆疊，靠所謂的強烈施壓話術，靠頻繁的
致電密度企圖去促成債務人還款的動力。我們不能說這是錯誤的觀點，但是始終不能說
這個企業構建了催收能力。這本質上是企業對催收的認知問題，沒有全面的認知，就無
法構建強大的，可根據監管紅線隨時變化的催收體系。或許說日益枯竭的催收話術是擺
在各大企業面前*的問題。學會一種體系化構建話術的能力，從“心”和“安”出發，是
企業想在這個行業里持續發展的原力。我們的課程就是要捅破這層窗戶紙，提升我們的
催收內力。

課程收益：
企業整體能力改善，換個框架去提升催收業績。
深度理解到催收行業最基本原理及還款的動力來源
現有催收體系的升級方法論
單一話術體系提升為多維度心理學話術應對體系
小白員工如何15天內追上有經驗者
入職滿一年員工能力再上臺階
老員工如何(he)由催(cui)收者(zhe)轉換為團隊(dui)的輔導者(zhe)

課程特色：
沒有任何碎片化知識，講師自身完善的體系級課程。重點在打破催員閉門造
車形成的困惑，或許一句話就能揭示案件回款的根本原因。心理學部分內容較為燒腦，
但通過互動形成催員自我能理解的知識并手把手引導成集體適用的話術。根據不同入職
時間段員工，有針對性互動，帶動老員工在課上與新人互動，做到老員工查漏補缺，新
員工上線(xian)就能打轉案件，節約成長成本。

課程對象：
催收企業新入職小白員工，亟待提升自身能力的轉正半年內員工，入職一年
以(yi)上(shang)業績突出員工(gong)，催(cui)收部門(men)業績管理者，企業投資人。金融機(ji)構(gou)內(nei)催(cui)。

課程大綱：
一、催收理念：何為正確的催收理念？理念的正確對催收人員的職業發展及談判能力改善
的關系。
1.催收的定義，中國古代哲學思想與智慧對催收理念的影響
2.合規的催收理念
3.催收理念與催收智慧對業績改善的幫助
案例：同一債務人為何換人跟進后就出現(xian)結清。

二、核心催收流程
1.新案到結清的一般流程及要點
2.催收控管狀態的變化及核心要點
3.開案與核資要求，致電的順序。
4.電話密度與通話時長。
5.臨門一腳的關鍵技能
6.催收系統，庫存要求，基本數據算法
7.合規催收：如何保證不出事，做到“收到數，不投訴“，補充案例及防投訴原理。不變
應萬變。

三、催收話術精進
1.一般性話術與常見問題解析
2.建立專業性話術的七步成詩法
第一通電話的重要性：話術開場白，針對不同的聯系人策略
基礎施壓：為什么要和您溝通與急迫性傳達
封閉信息：其他逾期客戶群體的積極行為
打擊痛點：與債務人探討逾期的產生及對生活工作的影響
語音語調：不同的債務人適用的策略
傾聽方法：如何辨別債務人的話語的真實性
催收行業的句號（結束語）究竟是什么（原始還款動力）
3.電話應對技能提升：
如何確保債務人不躲電，“支配權”理論。
基礎話術(shu)展開及企業錄音簡(jian)析：集體抓出缺失的話術(shu)

四、催收控管狀態及算法
1.常用催收控管狀態
2.控管狀態正確的標識對回款的重要性
3.正確的控管狀態與催收密度及工時的對應
4.催收進度與控管狀態的基本算法
5.基于馬爾科夫鏈的控管矩陣

五、外訪策略
1.外訪對回款的重要性及核心流程
2.外訪合規要求與安全策略
3.外訪七大策略
案件催收進度與外訪投放時間點
地址有效性的判斷及成本控制
電話中人案件與不中人案件的外訪策略
中家人案件的談判話術及策略
無人應門案件的策略
夜訪策略
與債務人約定地點談判策略（極重(zhong)要(yao)）

回款能力提升課程