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團隊職業素養培訓

【課程背景】
 銷售從業人員從過去的野蠻式放養式發展，到今天的競爭白熱化和規范化，反映了銷售行業的時代變遷，銷售職業化已是銷售從業者的大勢所趨，從以鏈家為例的房產經紀人到汽車行業的職業銷售經理，從保險銷售的職業顧問到家電銷售的顧問師，這些行業的銷售轉型無不體現住企業銷售人員職業化轉型的發展趨勢。NBA之所以是全球籃球聯賽的最高水平，根本原因是聚集了全世界最好的職業球員，全世界打籃球的人很多，但是專業不代表可以進入到NBA的殿堂。何謂職業化球員？那就是時時刻刻體現著流程化，標準化和規范化。無論是賽場上還是賽場下，只有賽場下的規范化和標準化的訓練，才有賽場上高質量和高標準的結果輸出。同理，當今的銷售行業，從世界500強到民企，都在不遺余力的提升自己銷售團隊的職業化，然而努力了這么多年，依然是參差不齊的現狀。職業化應該包含哪些內容，應該如何落地，這都是邊界寬泛懸而未決的大課題。思齊老師根據多年銷售研究經驗，對職業化定義為銷售人員的認知，形象，規范，溝通，心態等與銷售崗位和業務開展息息相關的軟技能，從而形成了課題的脈絡框架，這不僅對銷售團隊的任用和培養起到了指引作用，同時也聚焦了銷售人員日常工作中需要的基本素質和能力，對于銷售團隊的培養和發展起到針對性的指導作用和意義。

【課程收益】
崗位認知：理解銷售的概念和價值，以及銷售的底層邏輯
思維轉型：你的形象（穿什么，做什么，說什么）都取決于你的顧客是誰
形象禮儀：了解不同銷售場景需要的著裝和形象要求。
溝通技巧：能聽懂顧客以及能讓顧客聽懂，邏輯化思考，結構化表達，提升溝通效率
心態養成：銷冠心態塑造，樹立怎樣的心態面對高壓的銷售工作

【課程對象】
銷售顧問，銷售經理，店員，店長，門店管理，終端運營，銷售經理等

【課程大綱】
課程導入
1、為什么市場沒變，銷售業績卻在持續下滑？
2、如果把銷售人員比作戰場上的士兵，你的銷售團隊作戰的武器是*的嗎？
3、新零售背景下銷售人員需要具備怎樣的核心素質和能力？
一、新零售背景下銷售從業者需要怎樣的認知升級？
1、理解職業化銷售的概念
銷售的內涵及深入理解
銷售工作的類型與差異
認識“人貨場“三要素
案例分析：清明上河圖與直播帶貨的相同和不同
2、認識銷售崗位的價值
線下實體銷售與電商銷售的本質區別
線下銷售崗位的價值所在.
案例：為什么選擇線下購買比選擇線上購買更靠譜？
什么是客戶價值？如何實現客戶價值
銷售的第一性原理
口碑爭奪戰
案例1：你以為只有你有爺爺嗎？
案例2：百年老店的秘密
3、銷售的成敗因素
銷售能否成功的“三角戀”模型
新時代的客情變化與客戶畫像
敵情/我情分析
4、時代背景下的銷售轉型
消費者的變遷
新時代做好銷售工作，銷售顧問的轉型方向
① 崗位角色的轉變        
② 銷售理念的轉變        
③ 引流方式的轉變
二、新零售背景下銷售人員需要怎樣的形象升級？
1、銷售人員形象禮儀規范
標桿企業終端銷售顧問形象展示
世界500強銷售顧問形象快速落地方法：“3-7-3”法則
① 頂部規范、中部規范、腿部規范
案例：世界500強銷售顧問形象禮儀規范（示范演示片）
細節之美：名片，胸針，胸牌，輔銷工具等
標桿案例賞析
案例1：海爾專賣店員工形象規范
案例2：華為體驗店員工形象規范
案例3：保時捷4S店員工形象規范
2、銷售顧問交互禮儀規范
迎賓規范
① 迎賓三要素
② 迎賓四標準
導覽規范
① 導覽的定義
② 導覽的原則
交談規范
① 如何破冰
② 如何贊美
送客規范
① 送客的重要性
② 送客標準流程
案例學習：本田，海爾等世界500強門店服務禮儀標準示范
三、新零售背景下銷售人員溝通能力需要怎樣提升？
1、客戶溝通技巧
溝通的概念和內涵
導入：從俄烏戰爭爆發談溝通的重要性
案例教學：奔馳4S店女碩士維權事件
說文解字：溝通的概念和內涵
案例研討：宋丹丹12345投訴
2、客戶溝通基本方法
方法論：溝通的“三三法則”
擅傾聽：如何讓顧客講完整
方法：結構化傾聽技巧
案例：惡性傷醫事件分析
工具：傾聽策略畫布
會表達：如何讓顧客講清楚
① 邏輯化表達技巧
② 共情的重要性
③ 如何提問引導客戶說清楚
④ 表達清晰的三個方法
⑤ 表達策略畫布
給反饋：如何讓顧客愿意講
① 反饋的重要性
② 反饋的基本原則
③ 反饋的基本方法
④ 如何通過反饋提升客戶滿意度
⑤ 如何在反饋中求得反饋的正向循環
3、客戶溝通場景訓練
初次見面溝通
① 如何破冰
② 如何贊美
③ 如何制造氛圍
處理客戶異議
① 避免雞同鴨講
② 如何做好準備
③ 如何做好巧妙說服
如何與不同風格類型的顧客溝通
① DISC顧客風格
② 不同風格的溝通技巧
如何完美的處理客戶投訴
① 處理客訴的地點選擇
② 誰是處理客訴的第一責任人
③ 如何識別客戶的客訴問題及期望
如何發展客戶關系
案例：世界500強銷冠保持良好客戶關系的絕技
三種發展客戶關系的方案
研討：客戶購買后的溝通如何實現標準化
四、銷售人員心態如何塑造？
1、銷冠的心態
案例賞析：一位年入百萬的銷冠心態是什么樣子？
2、銷售精英必備的五個好心態
自信心
不屈心
進取心
平常心
感恩心
探討共創：現實的銷售工作中影響你心態的因素有哪些？

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