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客戶拜訪禮儀培訓

【學習對象】
 本課程適用于銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它接觸客戶和致力于提升銷售素養的員工。

【學員收獲】
通過兩天銷售商務禮儀和高效客戶拜訪的方法、流程、技巧的講解和訓練，輔以經典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的訓練運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、B2B銷售對銷售人員職業化的基本要求；
2、組織營銷的三個層級（入眼-入腦-入心）；
銷售人員拜訪客戶的儀表禮儀；
4、銷售人員拜訪客戶的日常行為禮儀；
5、商務宴請飯局的策劃、實施及飯局禮儀系列；
6、商務會議的策劃、實施及會議禮儀系列；
7、客戶接待與樣板工程參觀的策劃、實施及商務禮儀；
8、常規客戶拜訪的策劃、準備與實施，提升拜訪的效率，如何引起客戶的興趣并贏得合作機會
 9、高層客戶拜訪策劃、注意事項和溝通要點。如何克服懼上心態，高層溝通的五大黃金話題，驅動高層需求的三個維度，贏得高層支持兩大力量，如何識別高層的態度與立場。

【授課方式】
 采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】
一、銷售顧問的職業化素養要求
前言：打造職業化的銷售團隊是提升業績的必由之路
-職業化銷售顧問的兩大核心思維
-職業化銷售顧問的三大要求
-職業化銷售顧問的四大表現
思考：你與老鳥差距在哪里？
案例討論：客戶的態度為什么這么差？
-職業銷售人員的五力模型
-銷售業績的631法則
討論：自我業績分析與診斷，提出下一階段的改進措施和改進計劃
-建立信任的策略
-建立信任的方法與應用
案例：醫生的看病過程解析

二、職業化銷售的商務禮儀
前言：銷售的核心是精準傳遞個人與企業印象
高手的三大特征
尊重三重境界
商務禮儀的6項基本原則
“入眼”的商務禮儀
A職業商務著裝的四大原則；
B男性商務形象注意事項；
C女性商務形象注意事項；
D微笑是銷售的秘密武器；
E得體的眼神傳遞信息與印象
F職業站姿的要求與訓練
G職業坐姿的要求與訓練
“入腦”的商務禮儀
A稱呼致意
B介紹禮儀
C握手禮儀
D同行禮儀
E電梯禮儀
F上下樓梯禮儀
G交換名片的禮儀
H電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話）
I客戶會議禮儀
J客戶拜訪禮儀
K電子郵件禮儀
“入心”的商務禮儀
“入心”的五大通道
A商務送禮
1、禮品策劃
2、禮品的忌諱
3、禮品的送達
B飯局禮儀
1、宴請策劃
2、客戶邀請
3、點菜與酒水
4、迎客與座次
5、敬酒禮儀
6、酒桌話題
7、買單與送客
C客戶接待禮儀
1、接待策劃
2、接機/接車
3、酒店入住
4、工廠參觀
5、技術交流
6、商務活動
案例作業：客戶接送策劃
D贊美的技巧
E重復的技巧
F詢問的技巧
G傾聽的技巧
演練：各類技巧演練
H客戶關系維護的18個通道
案例:差異化人情搞定高層
企業印象的精準傳遞
A、典型案例包裝與呈現
B、樣板工程的維護與應用
C、工廠考察如何升華
D、技術交流會的策劃與實施
E、企業宣傳片的應用
案例：如何策劃樣板工程參觀

三、高效的客戶拜訪
前言：美好的互動體驗是成功拜訪的關鍵
1、如何突破門衛
2、客戶拜訪是建立印象的良機
3、客戶拜訪的步驟
4、客戶拜訪的3大核心要素
5、如何建立良好的第一印象
6、拜訪客戶的準備
7、建立良好第一印象的五個要素
8、實用的8大破冰策略
案例：制造共同點，快速贏得客戶好感
9、經典的8大開場白
10、如何識別客戶的情緒和溝通態度
11、如何回避客戶心情不悅的場合
12、9大負面肢體語言
13、填寫客戶拜訪記錄及客戶檔案
演練：第一次的客戶拜訪的電話預約與拜訪實施

四、高層客戶拜訪
1、高層客戶的7個特點
2、如何克服拜訪高層過程的懼上心態
A四種不良拜訪心態
案例：如何幫助小周走出懼上心態
B如何克服不良心態
案例：如何將斧頭賣給美國總統
3、高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
4、吸引高層三大核心秘訣
5、拜訪高層的信息準備
案例：銷售*的秘密
6、三種拜訪高層的方式
7、如何突破中層陷井
8、如何通過電話預約吸引高層見面
演練：預約高層電話演練
9、被高層推到中層或基層該如何應對
10、拜訪高層的五大黃金話題
11、高層認可的6大信號
演練：高層拜訪演練
案例：XX省電力公司高層拜訪
工具：客戶拜訪記錄與分析

客戶拜訪禮儀培訓