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談判技巧

【課程背景】：
談判，是商場上甚至是工作、生活中繞不過的門檻。如何做到既得到結果，又交了朋友？如何洞悉談判對手陣營、如何誘導對手心理？如何攻破對手心理、如何運用說話技巧說服對方？如何避開談判陷阱、銷售員應該在談判中保持什么心態？等等方面，是無數高管頭疼的問題。
 本課程幫助學員掌握良好談判技能，能有效地提升工作的效率，改善人際間的關系，提升生活素質。本課程運用大量的案例，圍繞在實際中所遇到的談判難題進行解剖，幫助學員厘清自身的談判能力，用以揚長補短，使學員能夠從理論水平和實戰水平都能得到極大的啟發和收獲，在培訓后可以實踐應用，實現快速而持續地提升自身談判能力，將自身銷售談判能力轉化為可持續地提升企業的業績和競爭力。

【課程目標】：
1、認識談判本質，掌握談判中的關鍵技巧
2、提高與大客戶談判的水平
3、在各自的工作實踐中有效應用
4、提高交易質量，提升企業利潤率

【課程時間】：1—2天（視企業情況而定)
【課程對象】：中高層管理
【授課方式】：講解、現場演示、分組討論、角色扮演、案例分析等。

【課程大綱】：
第一部分 “意”之篇----談判解義
1、什么是談判——談判的本質思考
2、如何實現雙贏——雙贏談判的辯證思考
3、正確理解談判——談判認識的誤區

第二部分 “策”之篇----談判準備工作
1、談判目標設定及可行性分析      
2、談判團隊的組建及角色分工
3、重大項目的談判策略的選擇       
4、天時與地利——談判的時間與地點的選擇
5、談判計劃的擬定
6、談判的本質——條件切換
*研討：本行業或本公司業務談判中，有哪些可以應用的“變量條件”
7、談判前的心理與生理調整          
8、經之五事——談判準備工作的整體評價

第三部分 “術”之篇----談判攻守技巧
1、談判開局實戰技巧
強勢開局VS弱勢開局       
如何開價 大吃一驚   
故作驚訝  極不情愿          
老虎鉗的策略
2、談判中期實戰技巧
中期熬戰注意事項
請示上級    避免敵對情緒    
*說服訓練：荒島求生
利益VS立場——談判說服的核心關鍵技巧
燙手山芋 禮尚往來     
談判中的兩字禪——“如果”
3、談判收官實戰技巧
收官階段的局面掌握
黑臉白臉 蠶食策略    
小心讓步 反悔策略 小恩小惠
 *游戲訓練：解救人質——如何有效切分及交換“變量條件”

第四部分 “勢”之篇----談判控制力
1、談判對手的動機分析
2、認別談判中的圈套與陷井
3、有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開
4、如何擺脫談判困境——化解談判僵局
5、了解你的談判對手——談判對手個性分析
6、簽訂合同——避免合同陷井
*實戰訓練：全員談判訓練

第五部分 “升”之篇----談判藝術
1、追求雙贏談判
2、談判美感的提升——語言、節奏、平衡
3、有效談判訓練提升之路

談判技巧