商務談判全攻略
2019-03-10 14:51:22
講師：劉必榮 瀏覽次(ci)數(shu)：3009
課程描述INTRODUCTION
商務談判全攻略培訓
培訓講師：劉必榮
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
商務談判全攻略培訓
課程(cheng)前言：
談判不只是溝(gou)通，它需要布局和借(jie)力使(shi)力；談判不只是雄辯，而是與對方(fang)一起決策(ce)的(de)智慧和藝術。在商務場合、日常生(sheng)活中，無(wu)時不刻上演著談判的(de)戲(xi)碼，如(ru)何(he)掌握雙贏的(de)談判技(ji)巧，已成為職場人士密切關注的(de)職業技(ji)能——
如何分析與選擇(ze)談(tan)判籌碼？
如何(he)獲(huo)得談(tan)判的主控權，爭(zheng)取談(tan)判的雙(shuang)贏?
如何把控談(tan)判節奏？
針對(dui)以上問題，我們特邀臺灣最權(quan)威的(de)談(tan)判(pan)專家劉必榮先生，與您(nin)一同(tong)分享《商(shang)務談(tan)判(pan)全攻略—談(tan)判(pan)技(ji)巧》的(de)精彩課程，從談(tan)判(pan)前的(de)準(zhun)備和團隊組建、談(tan)判(pan)進程的(de)戰(zhan)術(shu)運用等方面，對(dui)談(tan)判(pan)的(de)全過程進行詳細(xi)的(de)指導，幫(bang)助您(nin)樹立正確(que)的(de)談(tan)判(pan)意識，從而提高商(shang)務談(tan)判(pan)的(de)成功率！
課程目標：
分析談判的籌碼
運(yun)用掛鉤(gou)戰(zhan)術安排談判細節
運(yun)用贏(ying)、和、輸、破、拖的戰略設計(ji)
陳述讓步(bu)過程(cheng)的(de)“止滑點”
課程大綱
一、談(tan)判的準備——談(tan)判的人與事
1、我們到底想談什么？
（1）談(tan)判桌(zhuo)上的議題如何(he)排序？
（2）Must，want，give如何區分？
（3）如果我要(yao)的，剛好也是(shi)他要(yao)的，怎么辦？
2、談判的局，包(bao)括(kuo)桌(zhuo)上、桌(zhuo)下(xia)，一共有多少人？
（1）如果有旁觀者在(zai)看，他可能(neng)是什么樣的角色？
（2）我們要(yao)不要(yao)把第三者拉進來？
（3）有(you)第三者介入的時候(hou)，我們如何借(jie)力(li)使力(li)？
（4）第三(san)者又(you)會怎么改變談判(pan)桌上的議題？
二、談判(pan)的籌碼
1、談判桌上，人與事的(de)改(gai)變，都(dou)會牽連到籌碼的(de)改(gai)變。籌碼該(gai)怎么找？
（1）談判桌(zhuo)上的籌碼，哪些(xie)是(shi)力？哪些(xie)是(shi)理？哪些(xie)是(shi)利？
（2）力(li)、理(li)、利(li)里面，哪些是(shi)推力(li)？那(nei)些是(shi)拉(la)力(li)？
（3）“情”字雖然(ran)難走，但可不可以用來(lai)當(dang)作籌碼？
2、擁(yong)有對(dui)方(fang)想要的東西
（1）我們有哪(na)些(xie)東(dong)西是人家要的？
（2）如何讓人家相信我們有這些(xie)東(dong)西(xi)？
（3）如何讓對(dui)方想(xiang)要？
（4）是(shi)先(xian)“擁(yong)有”再讓他“想要”？還是(shi)先(xian)看(kan)他“想要”什(shen)么，再設法(fa)“擁(yong)有”？
三、掛(gua)鉤戰術與(yu)談判的細節安排
1、如何用(yong)掛(gua)鉤(gou)戰術增加我方籌碼？
（1）掛鉤有正的(de)掛，有反的(de)掛，二者如何區分？
（2）掛鉤戰術若(ruo)要成功(gong)，必須(xu)相關條件(jian)(jian)配合。這些條件(jian)(jian)是(shi)什(shen)么？
2、如何選(xuan)擇談判的地點(dian)與時間？
（1）地點(dian)的選擇(ze)有什么藝術？
（2）早上(shang)談、下午談、晚上(shang)談有(you)差別嗎？
（3）星期(qi)幾(ji)談(tan)(tan)，會影(ying)響(xiang)談(tan)(tan)判結(jie)果嗎？
3、哪些(xie)人上桌？如何安排座位？
（1）談判時我們這邊(bian)哪些人上桌？
（2）為(wei)什么要設觀察(cha)者？
（3）多渠道溝(gou)通的(de)談判，讓談判多管(guan)齊(qi)下，這又有什(shen)么(me)戰術的(de)玄機？
4、如何找尋足夠證據，支撐(cheng)我方立場？
（1）談判要“擺(bai)柱子(zi)”撐出自(zi)己的立場，也要“拆柱子(zi)“作(zuo)為讓步的理由(you)，收放之間如(ru)何(he)取(qu)舍？
（2）哪(na)些(xie)“柱(zhu)子“必須上(shang)桌(zhuo)前準(zhun)備(bei)好，哪(na)些(xie)又可以在(zai)上(shang)桌(zhuo)后臨場(chang)抓的？
四、談判的開場戰術
1、談判的(de)開(kai)場，如何決定開(kai)高？開(kai)低？還是開(kai)平？
（1）如(ru)何決定這一(yi)回合該(gai)贏、該(gai)和(he)、該(gai)輸、該(gai)破、還(huan)是該(gai)輸？
（2）開(kai)高戰術(shu)的(de)先破后立，有什么隱含(han)的(de)玄機？
（3）采用開低戰術時，如何才能讓到(dao)點(dian)上，讓對方受用？
2、開(kai)高(gao)、開(kai)低(di)、開(kai)平，和戰術如(ru)何搭配？
（1）贏、和、輸、破、拖(tuo)的戰略設計(ji)，如(ru)何配合(he)高、低、平的出牌(pai)戰術(shu)？
（2）桌(zhuo)上好幾個東西時，如何搭配(pei)出牌順序？
五、談判的讓步藝術
1、讓步的幅度(du)(du)、次數、速(su)度(du)(du)
（1）如何透過讓(rang)步，去告訴人(ren)家這(zhe)是我的底線？
（2）讓(rang)步(bu)的幅度、次數、速度該怎么(me)搭配？
（3）如何(he)決定要不(bu)要接受(shou)對方的條(tiao)件？
2、讓(rang)步過程(cheng)的(de)“止滑(hua)點”
（1）讓(rang)步過程中(zhong)，如何(he)找(zhao)到支撐(cheng)點作為“止(zhi)滑點”？
（2）整(zheng)數(shu)和中數(shu)，如何構成談判的焦點？
六、談判的收尾(wei)戰術
1、鎖(suo)住自(zi)己的戰(zhan)術
（1）談判時如(ru)何鎖住自己？
（2）抽象議題和具象議題，如何交(jiao)錯使用？
（3）如何(he)解套？又如何(he)控制談(tan)判的節奏？
2、談判的收尾模型
（1）談判的六個基本解題模型
（2）推動談判(pan)與結束談判(pan)的戰(zhan)術
（3）談判(pan)技巧總復習
講師介紹：劉(liu)必榮
實戰(zhan)經驗
從1988年(nian)開(kai)始，在各大企業主持談判(pan)(pan)(pan)研(yan)(yan)討會(hui)，并為海基會(hui)、臺灣地區(qu)政經部門(men)定期(qi)講授談判(pan)(pan)(pan)技(ji)(ji)巧(qiao)課(ke)程，受眾數(shu)以萬計(ji)。頗受兩岸企業界人(ren)士的推崇(chong)，經常往來于新加坡、馬(ma)來西亞等(deng)國家傳道(dao)授藝，著有10余本談判(pan)(pan)(pan)專著。出版《談判(pan)(pan)(pan)》雜志，助力(li)于推動研(yan)(yan)究談判(pan)(pan)(pan)技(ji)(ji)巧(qiao)的發展(zhan)。
專業背景
臺灣政(zheng)治大學(xue)外交系學(xue)士(shi)、美國(guo)(guo)約翰(han)?霍普金斯大學(xue)國(guo)(guo)際(ji)政(zheng)治碩士(shi)、美國(guo)(guo)弗吉尼(ni)亞大學(xue)國(guo)(guo)際(ji)關系博士(shi)。研究談(tan)判(pan)(pan)理論近30年(nian)，從事談(tan)判(pan)(pan)培訓(xun)13年(nian)之久(jiu)，長(chang)期致力于談(tan)判(pan)(pan)觀念與談(tan)判(pan)(pan)藝術的(de)推廣。
授課(ke)特點
他思路清晰，說(shuo)理(li)(li)犀(xi)利，詼(hui)諧幽(you)默，擅長從生活(huo)案例(li)與歷史故事中發現談判哲理(li)(li)，娓(wei)娓(wei)道來，同時又(you)能很好地融合西方談判理(li)(li)論的精髓，使他的課程內容更加適合東方人的社會(hui)，讓人充分領略談判藝術。
主(zhu)要課(ke)程(cheng)
商(shang)務(wu)談判全攻略、職業素養、企業戰略……
服務(wu)客戶
微(wei)軟、摩托羅拉、戴爾(er)、麥(mai)當勞、雅(ya)芳(fang)……
商務談判全攻略培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/47647.html
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