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銀行外拓五進營銷培訓班

課程背景
進入WTO，金融的開放，銀行發展面臨三大挑戰，外資銀行的挑戰，我們面對強大的國外競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內金融企業的蠶食；利率市場化，銀行同業競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？社區金融，市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道……
 90年代末國有大銀行調整發展戰略，在縣域經濟縮小規模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉，在青島，在廣西，在全國，數家國有大行正通過推出涉農信貸產品的方式重返農村金融市場。與農業銀行、農村信用社、農業發展銀行、郵政儲蓄銀行、農村商業銀行、農村合作銀行、村鎮銀行、貸款公司、農村資金互助社等九類銀行業金融機構一起展開市場競爭。

課程目標
進社區：了解社區銀行狀況，開展社區活動
進農村：了解自己在農村金融領域的優勢、劣勢、機會與威脅，切入富裕鄉鎮
進企業：供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案
進市場：對大型批發市場進行分析，聯保等方式，整體營銷
進機關：了解事業單位的需求

課程大綱：
一、五進營銷戰略篇
1、科特勒營銷STV三角戰略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價值與流程
2、知己知彼，百戰不殆：SWOT分析，結合臺新銀行，分組參與練習
（1）S:我們的優勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅
3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
4、定位，精準的定位：市民的銀行，社區的銀行，政府的銀行，企業的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
5、找到方向：新生活從找到目標開始
6、需求的五個層次以及營銷的五種理念

二、五進營銷具體分析
（一）進社區
1、金融超市：投資方式、金融產品的收益率與風險性分析。
2、二八定律：傳統的金融營銷思維，優質客戶第一，個性化服務長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發業務
3、房貸、車貸，消費金融等產品組合
4、信用卡、網銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風暴：請想象，未來的銀行

（二）進企業
1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
2、切入點與敲門磚：授信產品
3、行業分析：鋼鐵行業，煤炭企業，電力企業，水泥企業等金融需求
4、切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業之間關系
5、貸款企業分析：八先八后
6、保函、銀行承兌匯票的組合拳
7、金融服務方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體
8、公私聯動營銷，對公帶動對私

（三）進專業市場
1、貿工技與技工貿企業的商業模式及金融需求
2、商貿企業的特點：資金方面，固定資產方面，以及庫存
3、關注三品與三表，降低貸款風險
4、商戶聯保貸款分析，風險與收益
5、他山之石，學習包商銀行、微小企業貸款
6、生意貸款，招行的生意貸，關于抵押與擔保

（四）進富裕農村
1、關于目前兩大農村金融市場占有者分析：農村信用社，郵政銀行
2、村鎮銀行的現狀，未來，以及對我們的啟發
3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發展以及對應的金融生態
4、國有大銀行的縣域經濟重新定位，重返農村計劃
5、民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
6、從城鄉二元經濟到均富的現代化三農經濟，城鄉轉型：拆遷，工業化，城鎮化
7、鬼子進村了！外資銀行，匯豐、澳新以及荷蘭銀行的村鎮銀行策略
8、創新營銷：抵押物的重新設定：林權，牲畜等
9、諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：
（1）關于信用，關于優質客戶的理念轉變
（2）運作方式：村民互助，互相擔保
（3）降低運營成本

（五）進黨政事業機關
1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2、拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統一
3、投其所好，投其所好之所好
4、仿：先模仿，再超越
5、借：借力營銷，利用第三方合作
6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優質客戶就是我行潛在客戶

銀行外拓五進營銷培訓班