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銀行客戶經理營銷技巧培訓班

課程背景
巧婦難為無米之炊：沒有客戶就沒有一切，業務部門的業績是其他部門的工作基礎，營銷是所有部門的核心。
 客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值*化的業務份額成為同行業間競爭的焦點。客戶經理成為市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關系企業的市場營銷的成敗。因此，客戶經理培訓是必不可少的人力資源開發的成本。工欲善其事，必先利其器！未經過專業訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為：營銷自己、了解客戶、產品分析、關系營銷、客戶維護五個模塊，以素質和技能提升為目標，圍繞客戶經理銷售流程量身打造，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，從優秀邁向卓越！

課程大綱：
第一章、客戶經理必備素質
一、調整心態
1、營銷的三大誤區
2、陽光心態，太好了！我真行！我真棒！
3、三勤與三營銷成功要素：
（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）
（2）業績的公式
二、永遠學習：金牌客戶經理應該具備的品質：學習讓你與眾不同
1、學習改變命運
2、活到老學到老，朝聞道，夕死可矣！
3、學習與成功的公式
三、堅強的意志
1、自信并發揮潛能
2、營銷是世界上最難的最容易的兩件事情
3、營銷與找女朋友：七字訣困難與出路，開口開口，業績到手，案例
4、營銷是勇敢者的事業：過程與結果，黑貓白貓
四、營銷的真話假話分析
1、先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧
2、假話與真話的模式
五、營銷戰略戰術與SWOT分析
1、科特勒的營銷戰略——戰術——價值模型
2、SWOT分析三步走

第二章、了解客戶
一、客戶的風險分析
1、了解客戶：挑與銷的藝術，對風險的態度
2、公司客戶的風險分析：八先八后
3、小企業客戶的風險分析：三品三表
4、客戶的人性分析
二、客戶的需求分析
1、從需求談起，馬斯洛需求的五層境界與五層需求
2、客戶的核心需求及基礎產品（服務）-期望產品（服務）-附加產品（服務-）潛在產品（服務）
三、了解客戶的家庭：需求——產品——目標模型
1、客戶的生命周期分析
2、客戶的家庭（家族）分析
3、基于投資沖動——理財專業度的九種VIP客戶分析

第三章、產品分析
一、4P與4C的對應關系分析
二、產品的三個特性與72法則
三、基于風險與收益的十三種產品（投資渠道）分析
1、保險：分行與保障，收益到底如何？
2、黃金：貴金屬還是不生蛋的石頭？
3、股票：投資還是賭場
4、債券：國債、金融債、公司債與企業債、垃圾債券的收益
5、基金：基于規模與風格的晨星基金的九宮格
6、信托，VC與PE
7、房地產、高利貸與收藏品
四、相關性互補性與組合分析
五、公司客戶產品的方案分析，產品供應鏈思想，從融資到融信再到融智

第四章、關系營銷
一、營銷的流程：目標——拜訪——展示——異議處理——成交
1、目標：行業劃分與區域劃分，營銷的MAN
2、雙贏與互為大客戶：如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
3、做好準備：沒有準備就是準備失敗！
4、暈輪效應第一印象，營銷的敲門磚
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營銷工作中的運用
2、探索——提議——行動——確認與顧問式營銷四步工作法
三、快樂服務營銷溝通三部曲：
1、微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）
2、贊美-無人聞過則喜
3、幽默-營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心
四、營銷八大溝通技巧：
1、聽說讀寫
2、望聞問切
五、異議處理八法
1、給面子：中國人的面子問題
2、改時間：時間可以改變一切！好時機來了！（天時）
3、換地點：醉翁之意不在酒（地利）
4、找熟人：轉介紹與緣故法（人和）
5、打上層：高屋建瓴，勢如破竹（人和）
6、施壓力：饑餓營銷
7、有創意：用兵在于奇正之間
8、找原因：5W1H
六、團隊營銷，團結就是力量

第五章、客戶關系維護
一、維護客戶的幾個節點
二、送禮：只送對的，不送貴的
三、客戶價值分析：
1、二八定律與一九法則
2、對公客戶的四層價值分析
3、個人客戶的五種類型
四、忠誠度與滿意度
1、忠誠與滿意的四種類型
2、客戶阻力指數分析：口碑的重要
3、鎖定客戶的四種方法

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