向管理要業績——超級店長訓練營
2025-05-27 01:50:48
講師：鄭少華 瀏覽次數：3037
課程描述INTRODUCTION
超級店長訓練營
培訓講師：鄭少華
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級店長訓練營
一、課程背景
門店是復雜的管理單元，管理水平高低影響著門店的盈虧和毛利率以及會員的數量與質量。鄭少華老師經過多年的連鎖門店管理和培訓實戰，提煉出門店店長的管理技能和銷售技巧提升訓練課程，以幫助店長更好的做好管理，提升經營業績。
二、課程收益
1、店長角色轉變，從店員到店長，管理者角色轉變。
2、管理自身：掌握情緒管理、目標管理、時間管理等基本管理技能。
3、管理他人：根據不同性格員工，采取相應的溝通策略。360度（對上、對下、跨部門溝通）
4、門店銷售技巧，掌握銷售六步法，提升成交率。
5、門店服務禮儀，掌握顧客滿意模型，設計卓越的服務體驗。
三、課程大綱 （12h）
時間模塊
9:00-10:00團隊建設
10:00-14:30卓越店長的三個習慣——積極主動、以終為始、要事第一
14:40-16:30溝通技巧——基于性格分析的溝通策略與360上下溝通技巧
9:00—12:00門店顧問式銷售三板斧
13:00—15:00門店服務營銷
15:10-16:30門店績效提升的100個方法——群策群力
第一章 團隊建設
第一節 團隊組建
1、完成團隊分組、組長選擇，闡明店長的核心在于責任心，用于擔當責任。
2、團隊生命周期：形成期、混亂期、成熟期、衰退期。
3、團隊懲罰制度約定，映射門店制度的明示與賞罰公示。
第二節 管理者角色轉變
1、保姆？教練？指揮官！
2、控制員工？釋放員工能量？
3、用人三層次：用人手腳、用人頭腦、用人心智！
4、傳統管理學五要素：計劃、組織、領導、控制、激勵
5、學習型組織五項修煉：自我超越、心智模式、共同愿景 、團隊學習、系統思考
第二章 卓越店長的三個習慣
第一節 積極主動
視頻導入--無可救藥的樂觀
1.刺激-本能反應（多數人）
刺激-非本能反應（少數人）
2. ABC積極主動法，積極信念替換法
3. 影響圈-關注圈
游戲體驗：繩圈游戲，打破我做不到的魔咒。
學員分享：*案例征集
第二節 以終為始
游戲導入：光速傳遞
1、目標管理的核心（相信、制定與達成）
2、畫出腦中的畫像——思維導圖。
3、目標達成的4R——結果明確，責任人明確，過程跟蹤，及時激勵。
4、農夫山泉OGSM模型
5、工作幸福感的核心：價值觀與獲得價值的匹配度。
作業：根據門店管理情況，列出做好本工作的思維導圖，列出OGSM模型。
第三節 要事第一
分類法則
1、時間管理矩陣的學習
2、矩陣分類法學習，波士頓矩陣、安索夫矩陣、GE矩陣
3、結合工作，列出經典矩陣，并對各象限的對象設計管理方案。
4、應用矩陣分析，優化商品結構。
第三章 溝通技巧
沙盤模擬——最高建筑，情景教學
（因管理行為較抽象，要根據具體問題分析對策，應用方法工具來提升學員技能）
1、選出一名組長，一名設計總監，一名生產總監，一名品質總監。
2、組長要進行項目演說。
3、開會完成方案設計，最高團隊獲勝。*團隊受罰。
管理流程，問題全息反饋
1、組長選擇，人人要當，還是人人退讓？
—— 責任心大于一切、表面上是能力問題，背后是責任心問題。
—— 態度決定一切，什么決定態度？
2、成員的分工，合適的人放到合適的崗位，什么樣的性格怎么樣應對？
工具：基于PDP的性格分析與員工應對。
老虎型、貓頭鷹型、考拉型、孔雀型員工特質與溝通策略
3、組長進行項目演說時，就事論事還是能提高成員的熱情？
—— 好的管理者開完會，員工立馬想加班干
——差的管理者開完會，員工立馬想辭職
溝通工具——理解層次金字塔，行為-能力-價值觀-角色-精神！
4、小組內意見不一致的時候，聽誰的？
溝通工具——深度匯談，懸掛假設。
觀點背后一定有假設，誰的假設更加接近于現狀，聽誰的！
5、小組成員有情緒的時候，怎么辦？
情緒管理工具——ABC情緒管理法、關注圈影響圈、踢貓效應
溝通工具——共情溝通法“我理解你，要是我，我也會……但是”
6、小組完成項目的時候，是否有自我激勵？
溝通工具——及時激勵，贊美技巧（兩實一虛）。
批評技巧——我發現，你認為？你建議？我提議，我希望。
巧妙建議法—— “但是變為同時”
績效訪談——ORID模型，數據層，感覺層，分析層，行為層！
第四章 顧問式銷售三板斧
第一節 需求探尋
問題點：
1、銷售團隊中，銷售人員分三個級別，初級中級高級
初級選手能講產品和服務，中級選手能應答各類問題，高級選手能拿捏顧客需求。銷售團隊中，高級選手比例太少，中級選手的能力提升遇到了瓶頸，初級選手上手速度太慢。
解決方案：顧問式三個絕招（痛點診斷、買點賣點匹配、疑慮化解）
一、常見錯誤的需求探尋
1、您預算是多少？ （打探隱私，且無法得到真實信息）
2、您打算什么時候購買？ （無法得到真實信息）
3、您喜歡哪款？我給您介紹介紹。
二、痛點診斷（痛點=買點=賣點）
1、提問的重要性
誰掌握對話的主動權？提問者or回答者？
案例：洗衣機銷售對比案例
結論：
不提問的后果，消費者阻抗加強。
提問后，消費者對銷售人員的信賴感增加。
2、提問的方法：三問而后銷+ SPIN優化法則
（萃取客戶公司10位*銷售經驗，整理成痛點探尋參考）
封閉式提問
是家用還是商用？
是自己用還是送人？
產品使用頻率高嗎？
以前用過我們產品嗎？
結合客戶單位，具體萃取。
開放式提問
您以前用過哪些產品，遇到了哪些問題？
您選擇產品有哪些標準？
痛點診斷（綜合實戰問題）
團隊共創(優秀銷售人員提前開會，調研與萃取)
SPIN 法則
SPIN 四問（案例與使用局限）
1、有關現狀的提問(Situation) 了解有關客戶現狀的背景信息。
2、有關問題的提問(Problem) 發現和理解客戶的問題、困難和不滿。
3、有關影響之提問(Implication) 發掘問題不解決將給客戶帶來的后果。
4、有關需求與回報之提問(Need-Payoff) 取得客戶對于解決問題后的回報。
局限性：實際運用較繁瑣，，非工業品銷售可簡化。
根據場景將SPIN簡化
1、有關現狀的提問(Situation) 背景問題
2、有關問題的提問(Problem) 表象問題
3、有關影響之提問(Implication) 連帶問題
案例：
油煙機的銷售案例
1、您廚房面積有多大？開放式廚房嗎？——背景性問題（）
2、平時使用頻率高嗎？——表象問題（找痛點）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連帶問題（挖痛點）
第二節 買點賣點匹配——產品體驗（話術+演示）
1、產品介紹的誤區：把顧客當新員工，把產品知識當成產品賣點。
2、產品介紹的正解：痛點=買點=賣點，賣點要根據顧客前三大痛點強化，而非面面俱到。
3、模型工具升級：
FABE的優點與不足
FABE的簡化版本：特好法則
FABE的對比版本：半臉模型
案例：結合實際產品，提前做好話術編寫。
4、產品演示三個境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
第三節 疑慮化解
1、 異議處理的萬能公式——三點法
2、 門店顧客異議征集
3、 門店顧客異議妙答
第五章 門店服務營銷
第一節 服務營銷意識提升
1、故事導入——王永慶賣米、海爾的七星級服務、海底撈的服務
2、你所體驗到的卓越服務案例分享
3、現代消費體驗=產品+服務
4、100-1=0原理
5、 營銷4P向4C轉化，定制化產品VS定制化服務
第二節 服務的特性
1、消費者不滿意、滿意與感動的差異
2、服務的三大特性：無形型，易逝型，異質性
3、服務營銷的初步設計：
1）服務有形化戰略 + 案例
2）消費則預期管理 + 案例
3）感動服務戰略 + 案例
第三節 服務營銷的系統設計
1)服務藍圖的定義
藍圖包括顧客行為、前臺員工行為、后臺員工行為和支持過程。
2) 服務藍圖的應用
學員根據本企業，消費者體驗過程設計對應的服務。
1、觸點便利性設計
2、選購便利性設計
3、個性化需設計
3) 增值服務設計
根據服務藍圖，設計本連鎖企業的增值服務
第六章 尋找100種門店業績增長的方式
1、聚焦問題
2、群策群力
3、個人改善計劃
4、城鎮會議
具體課程，根據客戶的要求和需求進行調研后修改。
超級店長訓練營
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/60941.html
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