“好人(ren)”招不來，“能人(ren)”留不住
好(hao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)招不(bu)(bu)進來，有本領(ling)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)又留不(bu)(bu)住，在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)中(zhong)，這是一個(ge)比較(jiao)普遍的(de)問(wen)題。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是一個(ge)比較(jiao)特殊的(de)職業，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)中(zhong)的(de)成(cheng)員(yuan)不(bu)(bu)固定似乎(hu)已經成(cheng)了常態。
其實，這(zhe)樣對于銷(xiao)售團隊(dui)而言(yan)并不是一個好的現象。因為這(zhe)樣會致(zhi)使銷(xiao)售團隊(dui)的整體(ti)競爭力大打折扣，影響(xiang)到銷(xiao)售團隊(dui)的正常(chang)運營。
銷售(shou)團(tuan)隊(dui)中(zhong)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員更(geng)替比(bi)較頻(pin)繁(fan)的(de)(de)原因(yin)有(you)很多(duo)。有(you)的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員在不(bu)斷的(de)(de)工(gong)作中(zhong)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力逐漸增強，但是獲得的(de)(de)酬勞(lao)卻沒有(you)隨著自己能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)增長而相應(ying)增長。在這種情況(kuang)下(xia)，有(you)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)員工(gong)很可能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)會為了更(geng)好(hao)的(de)(de)酬勞(lao)而選擇(ze)別的(de)(de)企業甚至(zhi)自己的(de)(de)對手。這是“能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)”留不(bu)住最普(pu)遍的(de)(de)原因(yin)。與此(ci)同時，一(yi)個銷售(shou)團(tuan)隊(dui)為了彌(mi)補“能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)”流失所帶來的(de)(de)負面影(ying)響，就會拼(pin)命地希望(wang)找(zhao)到一(yi)些適(shi)合自己的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員。但是，招進“好(hao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)”又談何容易？對于一(yi)個企業來說，員工(gong)從一(yi)無所知到成為一(yi)名(ming)優秀(xiu)的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，培訓成本(ben)是巨大(da)的(de)(de)。只有(you)用高薪(xin)等優勢(shi)資源才能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠招到“好(hao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)”。這樣，豈不(bu)是還不(bu)如(ru)當(dang)時留下(xia)“能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)”？
若是在銷售團(tuan)隊(dui)中的(de)(de)工作氣氛(fen)等達不(bu)到要求的(de)(de)話，有些“能(neng)(neng)(neng)人”也(ye)會要求離開。因為很多“能(neng)(neng)(neng)人”認為憑借(jie)著自(zi)己的(de)(de)才(cai)能(neng)(neng)(neng)完全(quan)能(neng)(neng)(neng)找到更加合適(shi)的(de)(de)工作環境(jing)。杰克·韋爾(er)奇在通用時(shi)就是因為痛恨公司的(de)(de)官僚主(zhu)義一度(du)準備辭(ci)職，后(hou)來由于當時(shi)他的(de)(de)上司極力(li)挽留，才(cai)沒有讓韋爾(er)奇出走(zou)。所以說，要努力(li)使自(zi)己的(de)(de)團(tuan)隊(dui)有一個良好的(de)(de)工作氣氛(fen)，這樣(yang)才(cai)能(neng)(neng)(neng)夠讓人才(cai)不(bu)易流失。
除(chu)了“能(neng)人(ren)(ren)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)出走之外，從企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度考慮(lv)，也(ye)有(you)可能(neng)還有(you)一些(xie)原因(yin)導致(zhi)招(zhao)(zhao)不來(lai)人(ren)(ren)才(cai)(cai)。比如(ru)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)在招(zhao)(zhao)錄人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，銷(xiao)售(shou)經理往往對企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理念沒(mei)有(you)理解透(tou)(tou)徹，盲目地追求高學(xue)歷，導致(zhi)了很(hen)難招(zhao)(zhao)進適合(he)本企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)。舉個(ge)例子(zi)，一個(ge)企(qi)業(ye)是(shi)(shi)生(sheng)產(chan)農(nong)藥化肥的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊就需(xu)要能(neng)與農(nong)民交(jiao)流的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)。如(ru)果一味地追求高學(xue)歷，招(zhao)(zhao)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)就不一定能(neng)和農(nong)民交(jiao)流得很(hen)好。難道(dao)要他們(men)告(gao)訴農(nong)民“化肥分子(zi)很(hen)小，滲透(tou)(tou)率很(hen)高”嗎？農(nong)民不懂也(ye)不關心這(zhe)些(xie)，他們(men)關心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)這(zhe)種(zhong)化肥用著方便(bian)不方便(bian)，效果明顯不明顯。所(suo)以，銷(xiao)售(shou)團隊在招(zhao)(zhao)錄人(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候應該(gai)優先考慮(lv)這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)是(shi)(shi)否適合(he)這(zhe)個(ge)職業(ye)，其次才(cai)(cai)是(shi)(shi)考慮(lv)他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)教育背景等其他因(yin)素。
其實(shi)，所謂(wei)“好(hao)人(ren)”就是指比較適(shi)合銷售(shou)的(de)人(ren)才(cai)(cai)，即(ji)能和自己企(qi)業的(de)客(ke)戶或者潛(qian)在客(ke)戶交流(liu)的(de)人(ren)才(cai)(cai)。因為交流(liu)才(cai)(cai)能交心(xin)，交心(xin)才(cai)(cai)能夠交易(yi)，交易(yi)才(cai)(cai)能夠獲得收益，這(zhe)(zhe)些(xie)都是一(yi)(yi)環扣一(yi)(yi)環、緊密相連的(de)。當然，這(zhe)(zhe)些(xie)潛(qian)質很(hen)難在短時間內看(kan)到，這(zhe)(zhe)就需要銷售(shou)團隊的(de)管理(li)者仔細觀察，認真分(fen)析來找(zhao)到銷售(shou)團隊所需要的(de)能人(ren)。
總(zong)之，銷(xiao)售團隊中(zhong)無論(lun)是“好(hao)人”招不(bu)來，還(huan)是“能(neng)人”留不(bu)住，本質(zhi)來說都是因為(wei)企(qi)(qi)業制度系(xi)統的彈性不(bu)夠。制度應(ying)該(gai)根據具(ju)體(ti)的情況進行改變(bian)。但是很多管理者(zhe)卻成為(wei)了制度的奴(nu)隸(li)，只知道(dao)墨守成規(gui)而不(bu)知道(dao)變(bian)通，結果導(dao)致了人才留不(bu)住、“好(hao)人也招不(bu)到(dao)的情況。比如(ru)，有些銷(xiao)售能(neng)手在為(wei)企(qi)(qi)業創造(zao)巨(ju)大利(li)益(yi)后，因為(wei)制度的規(gui)定(ding)而沒有得(de)到(dao)應(ying)有的獎賞，那么他當然有權選擇(ze)一(yi)(yi)個更能(neng)體(ti)現(xian)自己價值的平臺。招聘人才也是一(yi)(yi)樣，因為(wei)制度的硬性規(gui)定(ding)也有可能(neng)錯(cuo)過一(yi)(yi)些很有才能(neng)的人才。無論(lun)以上哪一(yi)(yi)種情況發(fa)生(sheng)，都會對企(qi)(qi)業造(zao)成很大的損害。
誰(shui)能(neng)留(liu)住(zhu)(zhu)人才，誰(shui)就能(neng)占據(ju)市場中更(geng)優勢的位置。銷(xiao)售團隊也是如此，只(zhi)有招(zhao)來(lai)人才并留(liu)住(zhu)(zhu)人才，才能(neng)夠(gou)使自(zi)己(ji)團隊的業績獲得提升。
只(zhi)有適合(he)自己企業(ye)和行(xing)業(ye)的(de)才是人才。人才是一個企業(ye)的(de)立足本，能做到招來人才、留住人才，才能讓團(tuan)隊的(de)業(ye)績得到提(ti)升(sheng)。
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