京東、淘寶(bao)的盛行(xing)，也讓平臺這個概念隨(sui)行(xing)就市，甚至火(huo)得有些一塌糊涂。我見過幾個銷售千萬級的經銷商(shang)，言必及平臺，話必提大(da)勢(shi)。問到(dao)準備怎么干，一番無外乎做大(da)做強不(bu)痛不(bu)癢之(zhi)論調。
當我們還是一(yi)頭(tou)豬(zhu)時(shi)，卻硬撐著(zhu)扮老虎嚇人，無論(lun)這(zhe)豬(zhu)的個頭(tou)多大(da)，越大(da)其實越危(wei)險，做經銷商(shang)的尤要以此為戒！
先說說，什么是(shi)我們現在(zai)火得一(yi)塌(ta)糊涂的平(ping)臺(tai)(tai)概念？籠統地說，平(ping)臺(tai)(tai)就是(shi)為(wei)商(shang)(shang)家(jia)(jia)和(he)(he)用戶、商(shang)(shang)家(jia)(jia)和(he)(he)商(shang)(shang)家(jia)(jia)、用戶和(he)(he)用戶之間搭建渠道，而且這(zhe)(zhe)個渠道有正(zheng)向激(ji)勵的特質，交易的一(yi)方(fang)越(yue)多(duo)，越(yue)能夠刺(ci)激(ji)交易的另(ling)一(yi)方(fang)快速增長。就如“電話效應”，電話使用的人(ren)越(yue)少，電話網絡的價值(zhi)越(yue)低(di)，當使用的人(ren)越(yue)多(duo)的時候，也對其(qi)他人(ren)的進入產生了(le)強刺(ci)激(ji)力。更(geng)為(wei)重要的是(shi)，這(zhe)(zhe)種高效的自我繁殖，對平(ping)臺(tai)(tai)成本的增加幾乎可以忽略不計(ji)，這(zhe)(zhe)也正(zheng)是(shi)平(ping)臺(tai)(tai)的魅力所在(zai)。
那什么是(shi)經銷模式(shi)的(de)(de)平(ping)臺呢(ni)？其實(shi)說穿了，就是(shi)搭建(jian)一個類似于為廠(chang)家(jia)和消費(fei)者(zhe)(zhe)、廠(chang)家(jia)和廠(chang)家(jia)、消費(fei)者(zhe)(zhe)和消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)連接平(ping)臺，而且這個平(ping)臺要具備以下兩個特質：第一個是(shi)（區域(yu)的(de)(de)）*性或者(zhe)(zhe)*優勢、第二個是(shi)成本(ben)不隨交易數量的(de)(de)增加(jia)而增加(jia)或者(zhe)(zhe)是(shi)增加(jia)很少。
很(hen)顯然，如(ru)果真(zhen)能實現，消(xiao)費者買東(dong)(dong)西一(yi)定會第一(yi)時間來這(zhe)個(ge)(ge)平臺(tai)，廠家要進入這(zhe)個(ge)(ge)區(qu)域市場，不借助這(zhe)個(ge)(ge)力(li)量來做，基本就是(shi)九(jiu)死(si)一(yi)生(sheng)(sheng)。這(zhe)活生(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)一(yi)個(ge)(ge)升級版門戶(hu)經銷商的胚子，這(zhe)也是(shi)無數經銷商夢寐以(yi)求的東(dong)(dong)西。
殘酷的(de)是(shi)(shi)，更多的(de)經(jing)銷(xiao)商是(shi)(shi)倒在了平臺(tai)需(xu)要具備的(de)第二個(ge)(ge)特質上：成本不(bu)隨(sui)交易數(shu)量的(de)增(zeng)加(jia)而(er)增(zeng)加(jia)或(huo)者是(shi)(shi)增(zeng)加(jia)很少。實體平臺(tai)擴(kuo)大卻不(bu)增(zeng)加(jia)成本，這似乎是(shi)(shi)一個(ge)(ge)違反常理的(de)思(si)考方式。
所以有(you)(you)些經(jing)銷(xiao)商選擇學淘寶(bao)、學天貓，也弄(nong)個網(wang)站，做(zuo)個軟(ruan)(ruan)件什(shen)么(me)的(de)(de)，曾有(you)(you)福建的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，早年賺(zhuan)了(le)些錢(qian)(qian)，什(shen)么(me)都不(bu)懂的(de)(de)情況下，花大價錢(qian)(qian)做(zuo)了(le)一(yi)(yi)套(tao)門店信(xin)息導航系(xi)統的(de)(de)軟(ruan)(ruan)件，結(jie)果自己根本沒有(you)(you)推廣能力，無(wu)奈(nai)半路折戟。有(you)(you)南京的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商開發(fa)了(le)一(yi)(yi)套(tao)門店產品陳列與演示(shi)軟(ruan)(ruan)件，并通過進貨獎勵平板(ban)電腦的(de)(de)方式，為(wei)自己下轄的(de)(de)網(wang)點(dian)進行軟(ruan)(ruan)件標配(pei)。結(jie)果因為(wei)無(wu)力解決(jue)后期(qi)產品的(de)(de)維護(hu)和更新(xin)出現的(de)(de)新(xin)問題，這套(tao)軟(ruan)(ruan)件也是(shi)草(cao)草(cao)收場(chang)。外行人做(zuo)內行事，一(yi)(yi)哄(hong)而(er)上(shang)的(de)(de)平臺，大多是(shi)一(yi)(yi)哄(hong)而(er)散的(de)(de)結(jie)局(ju)。
那么，對于經銷商而(er)言，經銷模(mo)式的平臺是不是就根本不存在呢？
我想(xiang)強調的(de)(de)是(shi)，實體模式的(de)(de)平(ping)臺(tai)不是(shi)靠學虛擬經(jing)濟的(de)(de)平(ping)臺(tai)能夠一(yi)(yi)蹴而(er)就(jiu)的(de)(de)，實體經(jing)濟有其自(zi)身(shen)的(de)(de)運行規律(lv)和特(te)(te)點(dian)。在信息(xi)時代，一(yi)(yi)味(wei)地(di)追(zhui)求做(zuo)大做(zuo)強，不如將經(jing)銷(xiao)(xiao)環節細分，在信息(xi)最容易被曲解、服務未(wei)被充分滿(man)足的(de)(de)地(di)方，專注下去(qu)，堅持(chi)下去(qu)，形成(cheng)門檻(jian)和優勢，打(da)造經(jing)銷(xiao)(xiao)模式的(de)(de)獨特(te)(te)平(ping)臺(tai)。如果經(jing)銷(xiao)(xiao)商不明白自(zi)己(ji)的(de)(de)核心價值(zhi)，不用平(ping)臺(tai)思(si)維(wei)的(de)(de)方式來構(gou)建競爭力，而(er)只是(shi)一(yi)(yi)味(wei)地(di)模仿，或者貿然介入到自(zi)己(ji)不熟悉的(de)(de)領域建平(ping)臺(tai)，通常(chang)都會(hui)死得比較難看。
我們僅從售后服務、倉儲、銷售三(san)個方面，做一些嘗試性的介紹。
經(jing)銷(xiao)商門(men)(men)店(dian)核(he)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值就(jiu)是(shi)(shi)“實”實物、實店(dian)、實人，支(zhi)(zhi)付電(dian)子(zi)（虛擬）化是(shi)(shi)出于便捷，交易虛擬化就(jiu)會(hui)帶來無數的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費隱(yin)患。消費者需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)絕不(bu)是(shi)(shi)買和賣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)作，而是(shi)(shi)更傾向于享受(shou)配(pei)(pei)套的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。經(jing)銷(xiao)商如果想清楚(chu)這(zhe)個問題(ti)，就(jiu)是(shi)(shi)要考慮自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)店(dian)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)成(cheng)(cheng)(cheng)為為各類商品(pin)(pin)(pin)提供配(pei)(pei)套服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平臺(tai)(tai)，下轄網(wang)(wang)點能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)成(cheng)(cheng)(cheng)為服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觸角？比如，對于家(jia)電(dian)產品(pin)(pin)(pin)，我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上門(men)(men)安(an)裝(zhuang)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)或者維修服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)給沒有經(jing)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌也提供同類產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)？我提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)針(zhen)對家(jia)電(dian)產品(pin)(pin)(pin)安(an)裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)延伸產品(pin)(pin)(pin)（服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)增加技能(neng)(neng)），比如燈(deng)具(ju)？下轄網(wang)(wang)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)動(dong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，如何(he)支(zhi)(zhi)持，如何(he)結算？當你定位自己是(shi)(shi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)平臺(tai)(tai)，你就(jiu)得成(cheng)(cheng)(cheng)為區域大量(liang)水(shui)電(dian)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聚集平臺(tai)(tai)、其他同類產品(pin)(pin)(pin)網(wang)(wang)絡發貨(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)代收平臺(tai)(tai)、售(shou)后服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)承攬(lan)平臺(tai)(tai)。你需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)利用現有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)科技手段把他們串(chuan)起來，從這(zhe)些(xie)方面去(qu)構建競爭力，而不(bu)是(shi)(shi)去(qu)投錢搞什(shen)么軟件開(kai)發。
如果你(ni)(ni)把自己(ji)定(ding)位為倉儲平(ping)臺(tai)，你(ni)(ni)就要想想你(ni)(ni)到(dao)底有(you)什么能力成(cheng)為倉儲平(ping)臺(tai)。我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)租金(jin)成(cheng)本是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)有(you)優勢(shi)？我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉儲管理(li)是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)最有(you)效(xiao)益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)嗎？我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉儲管理(li)人(ren)員是(shi)(shi)(shi)從家鄉帶過來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那個阿弟嗎？還是(shi)(shi)(shi)競爭上崗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)外聘(pin)專(zhuan)業人(ren)員？我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)途和(he)在(zai)(zai)倉貨(huo)物的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例是(shi)(shi)(shi)最優的(de)(de)(de)(de)(de)(de)嗎？我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉庫應(ying)發和(he)應(ying)收合理(li)嗎？你(ni)(ni)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢就不(bu)是(shi)(shi)(shi)再去招什么專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)店面(mian)(mian)導(dao)購(gou)、優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務人(ren)員，或者(zhe)是(shi)(shi)(shi)建什么最漂(piao)亮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)店面(mian)(mian)，而是(shi)(shi)(shi)要花在(zai)(zai)倉庫管理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業人(ren)才上面(mian)(mian)。你(ni)(ni)得研究(jiu)怎(zen)么讓(rang)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠家愿意在(zai)(zai)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉庫里(li)(li)“租”上一畝(mu)三分地，由你(ni)(ni)來輻射所(suo)在(zai)(zai)區域；怎(zen)樣才能有(you)更(geng)多(duo)下轄網(wang)點需要品(pin)牌時，第一時間找(zhao)到(dao)你(ni)(ni)這(zhe)兒(er)來；怎(zen)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳列和(he)擺(bai)放，才能讓(rang)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉庫里(li)(li)容納下更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌？相信我(wo)(wo)，倉庫是(shi)(shi)(shi)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)萬(wan)惡(e)之源(yuan)，倉庫里(li)(li)同樣也能掃(sao)出黃金(jin)。當然，前(qian)提是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)得找(zhao)人(ren)學會高效(xiao)地利用某些專(zhuan)業軟(ruan)件。
如(ru)果你(ni)(ni)把自己定位(wei)為(wei)銷售平臺(tai)，你(ni)(ni)就(jiu)得舍得在銷售網點(dian)的(de)拓展上花血本，而(er)不(bu)(bu)再是(shi)(shi)(shi)等(deng)著(zhu)廠家來(lai)幫(bang)你(ni)(ni)開(kai)疆拓土；你(ni)(ni)就(jiu)得花心(xin)思把這(zhe)(zhe)些網點(dian)，甚至網點(dian)背后的(de)網點(dian)（很多行業、很多網點(dian)都是(shi)(shi)(shi)七大(da)(da)姑、八大(da)(da)姨的(de)關系）變(bian)成(cheng)你(ni)(ni)的(de)鐵桿(gan)粉絲；你(ni)(ni)就(jiu)得想著(zhu)每(mei)個消(xiao)費者進店后，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)千方(fang)百計(ji)努力(li)(li)建立客戶檔案，或者把他微到你(ni)(ni)的(de)消(xiao)費者群里去？你(ni)(ni)就(jiu)得想著(zhu)，作為(wei)消(xiao)費者，是(shi)(shi)(shi)更信賴一(yi)個形象專(zhuan)業、訓(xun)練(lian)有素的(de)經銷商人員，還是(shi)(shi)(shi)一(yi)個大(da)(da)米和(he)(he)空調混裝在一(yi)起的(de)快遞(di)小(xiao)哥(ge)？你(ni)(ni)就(jiu)得想著(zhu)，怎樣才能(neng)(neng)在你(ni)(ni)的(de)店里陳列更多的(de)商品，實物和(he)(he)虛(xu)擬的(de)商品能(neng)(neng)和(he)(he)諧共處？要(yao)做(zuo)好(hao)(hao)這(zhe)(zhe)些，你(ni)(ni)可能(neng)(neng)需(xu)要(yao)借助(zhu)外部(bu)成(cheng)熟的(de)軟件(jian)(jian)或者廠家的(de)店面(mian)軟件(jian)(jian)，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)自己開(kai)發。要(yao)做(zuo)好(hao)(hao)這(zhe)(zhe)些，只是(shi)(shi)(shi)要(yao)求你(ni)(ni)將注(zhu)意(yi)力(li)(li)放在某(mou)一(yi)環(huan)節上，并日臻完善和(he)(he)提高(gao)，以(yi)此形成(cheng)你(ni)(ni)真正的(de)平臺(tai)影(ying)響力(li)(li)。
對于(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)而言，想要建立京東、淘寶那(nei)樣一(yi)(yi)本萬(wan)利的(de)(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)(tai)，或(huo)者是(shi)國(guo)美、蘇(su)寧(ning)那(nei)樣的(de)(de)(de)(de)實(shi)體平(ping)臺(tai)(tai)，其實(shi)已經(jing)跳出了經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)依靠價格差賺錢的(de)(de)(de)(de)路子，是(shi)另外一(yi)(yi)種生意(yi)模式(shi)。這(zhe)(zhe)(zhe)種模式(shi)和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)制有著兩個(ge)不可(ke)調(diao)和(he)的(de)(de)(de)(de)內在沖突(tu)：一(yi)(yi)是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)區域(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)為前提，通過區域(yu)保護(hu)或(huo)者區域(yu)的(de)(de)(de)(de)差異運營，形成盈利前提；而平(ping)臺(tai)(tai)則(ze)是(shi)需(xu)要無邊(bian)界的(de)(de)(de)(de)拓展銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，通過邊(bian)際成本降低(di)甚至忽略(lve)不計，成為盈利前提。二是(shi)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)盈利一(yi)(yi)定是(shi)來源消費者，通過為消費者提供(gong)服務(wu)，獲(huo)取渠道(dao)增值；而平(ping)臺(tai)(tai)盈利模式(shi)多(duo)是(shi)第(di)三方買單，分食賣(mai)方的(de)(de)(de)(de)利益，壓縮賣(mai)家空間，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)非常危險的(de)(de)(de)(de)信號，這(zhe)(zhe)(zhe)也是(shi)虛(xu)擬平(ping)臺(tai)(tai)模式(shi)建立的(de)(de)(de)(de)電子商(shang)(shang)務(wu)，多(duo)為人詬(gou)病和(he)爭論的(de)(de)(de)(de)地方。國(guo)美蘇(su)寧(ning)先(xian)行(xing)一(yi)(yi)步，京東、淘寶則(ze)發揮到(dao)極致，以致后來者居上，這(zhe)(zhe)(zhe)種恐(kong)懼情緒可(ke)能(neng)摧毀實(shi)體平(ping)臺(tai)(tai)，更可(ke)能(neng)掏空虛(xu)擬平(ping)臺(tai)(tai)。
當所有人(ren)貪婪(lan)的(de)時候(hou)，學會恐懼(ju)；當所有人(ren)恐懼(ju)的(de)時候(hou)，開始貪婪(lan)，巴菲特這句(ju)投資名(ming)言，其實(shi)也(ye)是挺適(shi)合用來進行(xing)經銷(xiao)商定位的(de)平(ping)臺思維。
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