營銷培訓--江猛老師--如何掌控客戶管理需求
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掌控客戶：永遠不要說“不”，也不可無限滿足
有(you)很多銷售人員為了(le)刺激客(ke)戶的(de)(de)需求，對客(ke)戶的(de)(de)所有(you)要求大包大攬(lan)，滿(man)口答(da)應。這不(bu)(bu)是好事。俗話說，“一個人的(de)(de)欲望(wang)總是無限(xian)的(de)(de)”，需求是一種(zhong)欲望(wang)，不(bu)(bu)可不(bu)(bu)激發也(ye)(ye)不(bu)(bu)可無限(xian)滿(man)足。如(ru)果客(ke)戶的(de)(de)需求不(bu)(bu)能被激發出來，客(ke)戶就不(bu)(bu)會對產品感興(xing)趣。但是，如(ru)果你不(bu)(bu)可毫無限(xian)制地去滿(man)足的(de)(de)一切需求，那也(ye)(ye)不(bu)(bu)是好事，因為任何一個人在(zai)利益的(de)(de)刺激下(xia)，永遠沒有(you)滿(man)足的(de)(de)時(shi)候。
作(zuo)為銷售人員，在促(cu)成成交的時候要善(shan)于(yu)控(kong)制客(ke)戶，不能為了讓客(ke)戶滿意(yi)就要滿足客(ke)戶所有的需(xu)求(qiu)，而(er)是遵循一(yi)定(ding)的原則(ze)，把(ba)客(ke)戶的需(xu)求(qiu)控(kong)制在一(yi)個恰(qia)當的范圍之內。那么，通常需(xu)要遵循哪(na)些(xie)原則(ze)呢(ni)？如下(xia)：
1）、全面性原則
對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經典形象。
2）、突出性原則
時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產品和客戶需求的結合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。
3）、深入性原則
溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
4）、廣泛性原則
廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關工具和說服方法。
5）、建議性原則
客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……
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