有(you)位(wei)名叫(jiao)巴(ba)布森的(de)電(dian)(dian)熱毯推(tui)銷員為了一(yi)筆很(hen)大(da)(da)的(de)生意，多次去會見客(ke)戶(hu)，有(you)時談(tan)(tan)到深夜。最后(hou)一(yi)次，他們談(tan)(tan)到很(hen)晚(wan)，當從客(ke)戶(hu)家的(de)衛(wei)生間出(chu)來到走廊上時，忽然聽到一(yi)個(ge)老太婆用低沉(chen)的(de)語氣說道：“說實在的(de)，我(wo)不同意。記得(de)他剛來的(de)時候，根本(ben)沒(mei)(mei)有(you)把(ba)我(wo)放在眼里，看(kan)到我(wo)連聲(sheng)招呼(hu)都不打!為什么我(wo)就(jiu)得(de)買他的(de)產品?我(wo)活了這么大(da)(da)把(ba)年紀，從來就(jiu)沒(mei)(mei)有(you)用過(guo)電(dian)(dian)熱毯，不也(ye)一(yi)樣過(guo)來了嗎(ma)?東(dong)西那么貴，我(wo)可(ke)沒(mei)(mei)錢!”
; 巴布森聽到(dao)這話感(gan)到(dao)很吃(chi)驚，猛然醒悟，原來這個(ge)他(ta)前天(tian)來時都(dou)未正(zheng)眼瞧的(de)老太太，卻是真正(zheng)的(de)購買決策者(zhe)。他(ta)確實是犯(fan)了一個(ge)很大的(de)錯誤。
巴(ba)布森后(hou)悔(hui)不已(yi)，自己浪費了那么多時間，還(huan)得罪了真正的(de)買家(jia)。為(wei)了挽(wan)回(hui)這筆交易，他(ta)決定送一個(ge)電熱毯給(gei)老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)。因為(wei)他(ta)從客戶的(de)談(tan)話中得知，還(huan)有(you)20天就是老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)的(de)大(da)壽(shou)(shou)，于(yu)是便在電熱毯上繡(xiu)上“福如東海(hai)，壽(shou)(shou)比南山(shan)”，贈給(gei)了這位一輩(bei)子都沒有(you)用(yong)過(guo)電熱毯也活得好好的(de)老太(tai)(tai)(tai)太(tai)(tai)(tai)。
不用說，老太太一定會很高(gao)興的(de)。可對巴布森來說，他(ta)掏錢買人情，一是表達敬老之(zhi)意(yi)，可更重要的(de)是對他(ta)自己(ji)的(de)懲(cheng)罰(fa)，告誡自己(ji)今后再不能這么(me)“有眼(yan)不識(shi)泰山”了。
在(zai)競爭激烈的營銷過程中，我們一定要識別真(zhen)正的買家。做到有(you)的放(fang)矢。聰明的人，往(wang)往(wang)在(zai)細節中勝出(chu)。
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