今天，我們請到(dao)【強鏈(lian)接運營社】創始人，國內知名(ming)社群營銷(xiao)培訓導師張強老師為我們揭(jie)秘：社交電商的本質，以(yi)及社群營銷(xiao)的方法論。
一、什么是社(she)交電商(shang)？社(she)交電商(shang)的根(gen)基是什么？
顧名(ming)思義，社交(jiao)(jiao)電(dian)商是依賴于(yu)社交(jiao)(jiao)網絡關系作為營(ying)銷傳播的主(zhu)要(yao)(yao)途徑，以電(dian)商平臺作為成交(jiao)(jiao)的主(zhu)要(yao)(yao)場景。
所以，這里有2個關(guan)鍵詞：社交網絡(luo)關(guan)系，電商平臺(tai)。
一方面，營(ying)銷(xiao)的(de)(de)主要傳播渠道，不再(zai)依賴(lai)于頭(tou)部權威(wei)媒體(ti)，而是(shi)依靠用戶的(de)(de)社(she)交傳播。二(er)方面，成交的(de)(de)主要場景(jing)不再(zai)是(shi)阿里和京東這樣(yang)的(de)(de)頭(tou)部平臺，而是(shi)傾(qing)向于搭建自己(ji)的(de)(de)私域流量系統和電(dian)商平臺。
社交電商模式產生的(de)背景是(shi)怎樣的(de)呢？
任何一種新(xin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)模式都是(shi)在(zai)商(shang)(shang)業(ye)遇到瓶頸(jing)后(hou)取(qu)得的(de)突破和發(fa)展，社交電商(shang)(shang)也不例外。
張強老(lao)師在(zai)【社(she)群營銷實戰技能培訓課】提到：我們(men)還(huan)是(shi)要重新(xin)回顧零(ling)(ling)(ling)售1.0到4.0時(shi)代(dai)(dai)(dai)的演進過(guo)程(cheng)，零(ling)(ling)(ling)售1.0時(shi)代(dai)(dai)(dai)就(jiu)是(shi)單純(chun)賣貨，零(ling)(ling)(ling)售2.0就(jiu)是(shi)傳(chuan)統門店搶占終端和(he)地理(li)位置；零(ling)(ling)(ling)售3.0就(jiu)是(shi)純(chun)電(dian)商時(shi)代(dai)(dai)(dai)，零(ling)(ling)(ling)售4.0就(jiu)是(shi)線上線下打通的新(xin)零(ling)(ling)(ling)售時(shi)代(dai)(dai)(dai)。
社交電(dian)商就是(shi)發生在(zai)從3.0-4.0過渡的(de)這個(ge)時(shi)間段：純電(dian)商時(shi)代是(shi)基(ji)于淘寶和(he)京東這樣(yang)的(de)平(ping)臺(tai)流(liu)量(liang)，隨著競爭不斷(duan)加(jia)劇，而且(qie)流(liu)量(liang)不可(ke)反復(fu)利用(yong)，消息不可(ke)反復(fu)觸達，并(bing)且(qie)在(zai)分享(xiang)傳(chuan)播(bo)上的(de)路(lu)徑也非常狹(xia)窄，導致了線(xian)上流(liu)量(liang)成本(ben)越來越高。
張強老(lao)師說：打造私域流(liu)量(liang)池，驅動老(lao)用戶不斷(duan)分享(xiang)傳播就成了(le)挖(wa)掘流(liu)量(liang)終(zhong)生價值和社交資源的重要方式與手段。
同樣，對于傳(chuan)統品牌商而言，線下的諸多門店，過去在轉介(jie)紹方面(mian)的驅動和路徑(jing)都沒有形(xing)成，沒有形(xing)成有效的口碑傳(chuan)播效應，也造成了流量不可循(xun)環，不可復購的現狀。
社交電商的發展根基是什么呢？
1、移動互聯網(wang)發(fa)展帶來的2大變化
（1）信息(xi)獲取(qu)(qu)方(fang)式的(de)(de)變(bian)化：我(wo)們過去都是依(yi)靠頭(tou)部媒(mei)體和線下(xia)(xia)廣(guang)告來獲取(qu)(qu)信息(xi),，而在(zai)移動互(hu)聯網普及的(de)(de)今(jin)天，我(wo)們利用手機(ji)便可(ke)知天下(xia)(xia)事(shi)，所以信息(xi)都跑到手機(ji)上去了(le)，作為品牌和企業來講，如何(he)讓信息(xi)出現(xian)在(zai)用戶的(de)(de)手機(ji)上面(mian)，也就成了(le)革命(ming)性改(gai)變(bian)營銷方(fang)式的(de)(de)命(ming)題。
（2）社交關(guan)系的(de)(de)變化：過去我們靠線下聚會，打電話(hua)，寫信(xin)等方式來創造和(he)維系社交關(guan)系，但是在今天(tian)，一群(qun)人聚會時(shi)，都還抱著手機的(de)(de)現象屢見不鮮。我們日常(chang)電話(hua)費用的(de)(de)開(kai)支在減少(shao)，流量的(de)(de)費用在增多(duo)。
2、六度空間理論
六(liu)度空間理論(lun)說的是任(ren)何1個(ge)(ge)人(ren)都(dou)可(ke)以通(tong)過(guo)6個(ge)(ge)人(ren)鏈(lian)接到(dao)世(shi)界(jie)上(shang)的任(ren)何1個(ge)(ge)人(ren)，也就(jiu)是說，我通(tong)過(guo)各位的人(ren)脈圈，6個(ge)(ge)人(ren)以上(shang)就(jiu)可(ke)以鏈(lian)接到(dao)劉德華。
基于這樣的社交(jiao)關(guan)系，就成為了我們(men)做(zuo)社交(jiao)裂(lie)變的基礎(chu)。
通過人(ren)與人(ren)之間不(bu)斷進行裂(lie)變分享(xiang)，可以(yi)快速起到品牌傳播，提升影響力(li)的營銷方式。
這樣的好處是，有(you)信(xin)任背書，且傳播成本(ben)大大下降。
張強老師在《社群(qun)營銷(xiao)實戰(zhan)技能培訓(xun)課》里(li)面也反復提到：社交是當今時代(dai)人(ren)類的(de)普遍需求，也是商(shang)業傳播的(de)重要渠道。
3、社交電商平臺
這里不再贅述，就是(shi)通過把(ba)老用(yong)戶和潛在用(yong)戶導流到自己(ji)的社交電商平臺(tai)作為產品展示，成交，以及分享傳播的重要工具和場景。
4、1000粉(fen)絲理(li)論
美國作家凱文·凱利的《技術元(yuan)素》一書(shu)中提到(dao)：只要有1000鐵桿粉(fen)絲，就可以養家糊口。
凱(kai)文·凱(kai)利的(de)(de)1000個鐵桿粉絲的(de)(de)理(li)論(lun)，在做社交電商的(de)(de)時候也是相同的(de)(de)道理(li)，如果你有1000名鐵桿的(de)(de)微信好友，每(mei)人1年只(zhi)買你的(de)(de)產品一次(ci)，按最保守(shou)的(de)(de)估計，生存問題解決(jue)了。
二、社交電商和傳統(tong)零售有(you)什么區別呢(ni)？
我們還是回到零(ling)售鐵三(san)(san)角：人，場，貨，我們用三(san)(san)句(ju)話來區(qu)分社(she)交(jiao)電商和傳統電商。
人(ren)的層(ceng)面，一切流量可觸達可復購，過去我們(men)是把1個產品賣給1000個人(ren)，現在我們(men)要鎖定超級鐵粉(fen)，讓他購買1000次(ci)產品；
場(chang)的(de)(de)層面，一(yi)切(qie)接(jie)觸點都是(shi)營銷(xiao)的(de)(de)場(chang)景；過去(qu)我(wo)們只在電商(shang)平(ping)臺(tai)或者線下門店(dian)交(jiao)易，今天，你會發現，一(yi)切(qie)視(shi)覺(jue)(jue)和聽覺(jue)(jue)的(de)(de)接(jie)觸點都是(shi)成交(jiao)的(de)(de)場(chang)景；
貨的(de)層面，變買賣為推(tui)薦(jian)；基于社(she)交網(wang)絡關系的(de)信任(ren)推(tui)薦(jian)，以(yi)需(xu)求分(fen)析作為產品(pin)呈現的(de)主要依據將會越(yue)(yue)來越(yue)(yue)明顯。過去是(shi)我(wo)有(you)貨要賣給(gei)你(ni)；而(er)社(she)交電商的(de)邏輯是(shi)基于大數據分(fen)析，以(yi)及信任(ren)推(tui)薦(jian)，你(ni)有(you)什么需(xu)求，我(wo)來給(gei)你(ni)推(tui)薦(jian)對應的(de)產品(pin)。
以(yi)上，就是關(guan)于社交電商來龍去脈的分析。
張強老師在《社群(qun)營銷(xiao)實戰技能培訓課》里面提到：新(xin)社交時代(dai)，零售鐵三角不(bu)(bu)斷被重構(gou)，線(xian)上線(xian)下已經不(bu)(bu)再(zai)有明確的邊界。
接下來，我們(men)講講社交電商主流的(de)5大方式：
一、微商模式
FIRST
微(wei)商模式將傳(chuan)統的經銷商體系搬(ban)到線上，利用層級(ji)思維團隊裂變(bian)，進行庫(ku)存的轉移，從而實現利潤的分(fen)配。
使用場景(jing)上，適(shi)用于高毛利(li)，高溢價(jia)，高復購的單品(pin)(pin)，比(bi)如美妝（面膜，凍干粉），保健飲品(pin)(pin)（膠原蛋白），功效性(xing)產品(pin)(pin)（減肥(fei)產品(pin)(pin)/膏藥）。
它的基礎(chu)邏輯就是，高級(ji)代理發展低(di)級(ji)代理裂變，通過基礎(chu)流(liu)量卡位高級(ji)，再通過推(tui)薦同級(ji)或者招募下級(ji)，從而將產品(pin)層層沉淀到渠道(dao)內。
傳播方式(shi)：基(ji)于微信和朋(peng)友圈(quan)。
優勢：模式清晰，起盤效果(guo)快，宣(xuan)傳能力強
劣勢：門檻(jian)較高(gao)，品類單(dan)一(yi)，裂(lie)變到一(yi)定程度(du)下(xia)級(ji)代理容易被庫存壓崩盤。
張(zhang)強(qiang)老師(shi)總結：在信息爆(bao)炸的(de)(de)今天，過(guo)去依賴于刷朋友圈和群發(fa)消息過(guo)度打擾用戶的(de)(de)微商模式必將被(bei)商業的(de)(de)演(yan)變而淘汰，但是(shi)，微商的(de)(de)團隊裂變思(si)維，文案(an)技巧，培訓執行能力都是(shi)值得我(wo)們傳統(tong)零售人學習(xi)的(de)(de)。
二、拼團模式
Second
模(mo)式定(ding)義：拼團裂變、無門檻，一鍵(jian)分享并邀請朋友(you)拼團購買(mai)，實現省(sheng)錢(qian)和賺錢(qian)。
使用場(chang)景：對于(yu)有(you)大量粉絲的商戶(hu)，用性價(jia)比高的產品做(zuo)分享，讓粉絲自發發起拼團(tuan)或者(zhe)加(jia)入拼團(tuan)，引導好友(you)購買轉(zhuan)化。
模式案例：拼(pin)多多，蘇寧拼(pin)購，淘集集
模式優勢：裂變(bian)速度快
模式劣勢：單純靠降低價格(ge)來獲(huo)取用戶(hu)，與粉絲缺乏有效溝通，同(tong)時，對品牌(pai)、粉絲量和供(gong)應鏈都有很(hen)大的要求。
總結：對于傳(chuan)統商戶門店來講，我們雖然(ran)無(wu)法(fa)做成(cheng)像拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)那(nei)樣(yang)大的拼(pin)團(tuan)平臺，但(dan)是(shi)拼(pin)團(tuan)的營(ying)銷(xiao)方式是(shi)可以作為我們進行粉絲(si)裂變的戰術性手段。
把(ba)粉絲沉淀在微信，設計爆款產品和拼團(tuan)價格(ge)，從而驅動(dong)用戶裂變轉化。這方面的(de)內(nei)容，我們會(hui)在后續(xu)的(de)課程里面專門拆解(jie)。
三(san)、S2B2C的(de)微店模式
Third
微店(dian)的本質是PC端模式轉移到手機端，利用降維打法，平臺全品類覆(fu)蓋。
配合(he)一套合(he)理的分潤(run)模式，利(li)用高毛利(li)產品(pin)形成代理裂變，利(li)用低(di)客單產品(pin)做鏈接。
類型：①平臺型：淘寶思路；②云(yun)商城型：云(yun)集；③賣(mai)店鋪資格(ge)：阿里思路；④三級到(dao)多(duo)級分(fen)銷：*思路。
場景：利用S2B2C模型的基本上(shang)是99-399元(yuan)禮包(bao)配合商城，形成自購(gou)省(sheng)錢，分享賺錢。
399元禮包高溢價，做整體(ti)分潤，商城全品(pin)類商品(pin)，會(hui)員每天可以分享或者自用。
微店的(de)局限(xian)：適用于有一定認知用戶的(de)平臺，有微商代理的(de)平臺，知名度大的(de)企業。
目前(qian)大多數的(de)微店模式都面臨流量(liang)枯竭，增(zeng)長乏(fa)力的(de)現狀。
微店的未來思考：
①事實證明，PC端(duan)邏輯在移勱端(duan)未必成功。
②目前(qian)微店(dian)只提供想象(xiang)空間。
③流水大量來自(zi)信用卡套現。
④公司繁(fan)多(duo)，無(wu)明顯優勢。
⑤只作為(wei)*產品或者核算系(xi)統存在。
⑥作為手機交易的補充平臺。
四、網紅模式
Fourth
通(tong)(tong)過打造(zao)網紅(hong)效應(ying)大(da)量圈粉(fen)(fen)從而進行商(shang)業(ye)變現。各類網紅(hong)通(tong)(tong)過電商(shang)平(ping)(ping)臺或(huo)社(she)交平(ping)(ping)臺，向(xiang)用戶售賣或(huo)推薦產品(pin)，促成其粉(fen)(fen)絲/社(she)交資產轉化為商(shang)品(pin)成交。
該模式具(ju)有獲客成本低、粘性強、轉化率高(gao)等特點(dian)，其中直(zhi)播(bo)電商是網(wang)紅電商最主要變(bian)現形式。
網紅(hong)經濟的(de)未來發(fa)展(zhan)趨勢(shi)：
①頭部(bu)網(wang)紅優勢更(geng)加明顯。受益于平臺分發規(gui)則及專(zhuan)業團隊支持，頭部(bu)網(wang)紅更(geng)易(yi)形成(cheng)邏輯 正循(xun)環，優勢也更(geng)明顯；
②細(xi)分群體(ti)需求將持續(xu)呈現多樣(yang)化：購(gou)物、娛樂、游戲、專業、美食、體(ti)育等不同種(zhong) 類的直播需求持續(xu)涌現，帶(dai)動不同細(xi)分市場、不同人設的網(wang)紅 IP 興起(qi)；
③直播將成(cheng)為行(xing)業(ye)標配，各大平臺對直播的資源投入(ru)加大，產業(ye)鏈(lian)專業(ye)化程度加深， 催生各類(lei)網紅 IP 的快
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