對客戶(hu)來說，傳統型的(de)銷(xiao)售就是(shi)比較價(jia)格，僅限于(yu)你在價(jia)格或者(zhe)折(zhe)扣方面(mian)能夠做(zuo)出(chu)多大的(de)讓步。一旦銷(xiao)售成本，你就面(mian)臨的(de)采購(gou)經理苛刻的(de)壓價(jia)和(he)條件。共創式銷(xiao)售的(de)角度看，銷(xiao)售就是(shi)價(jia)值轉(zhuan)移(yi)(yi)。客戶(hu)的(de)資源是(shi)時間，資源和(he)金錢等被轉(zhuan)移(yi)(yi)，換(huan)的(de)供應商的(de)產品和(he)服務為客戶(hu)的(de)利潤所做(zuo)的(de)貢獻 。
1、要使客戶(hu)的(de)業務增長，共創式銷(xiao)售(shou)模式的(de)銷(xiao)售(shou)者必須(xu)參與進去。
除(chu)非你(ni)(ni)了解客戶的(de)業務(wu)，否則你(ni)(ni)無法使(shi)其成長。但是(shi)傳統型銷售忘了兩(liang)件(jian)事情，首(shou)先客戶不是(shi)你(ni)(ni)的(de)對手。其次，即使(shi)他是(shi)你(ni)(ni)的(de)對手，你(ni)(ni)也打不過(guo)他，因為他還是(shi)裁判。你(ni)(ni)永(yong)遠不可能戰勝裁判。共(gong)(gong)創式(shi)銷售模式(shi)將取代(dai)傳統的(de)對抗式(shi)買賣關系(xi)，代(dai)之建立在利潤增長基礎上的(de)互(hu)利共(gong)(gong)贏合作關系(xi)。
2、二(er)者(zhe)對(dui)待價格的方式不同。
推銷(xiao)(xiao)者(zhe)根據成(cheng)本(ben)制(zhi)定價(jia)格，他們聲稱自己理應得到一個“公平價(jia)格”來維持利(li)(li)潤空(kong)間。而(er)專業銷(xiao)(xiao)售者(zhe)根據價(jia)值來制(zhi)定價(jia)格，他們將利(li)(li)潤空(kong)間視為自己的責任而(er)非權利(li)(li)。共創式(shi)銷(xiao)(xiao)售模式(shi)中(zhong)銷(xiao)(xiao)售是價(jia)值銷(xiao)(xiao)售，價(jia)值定價(jia)，讓供應商有(you)機會獲得高的利(li)(li)潤。而(er)推銷(xiao)(xiao)式(shi)銷(xiao)(xiao)售只(zhi)能在價(jia)格上(shang)，成(cheng)本(ben)控制(zhi)上(shang)，產品(pin)優化上(shang)努力，結果是損失掉供應商的毛(mao)利(li)(li)。
3、銷售結果不同。
一般傳統(tong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)所(suo)應對(dui)的(de)都(dou)(dou)是(shi)一些小訂單(dan)(dan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)；共創式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式都(dou)(dou)是(shi)面對(dui)的(de)是(shi)大(da)(da)訂單(dan)(dan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。小訂單(dan)(dan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)更多的(de)通過(guo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技巧就可(ke)(ke)以實現(xian)；而大(da)(da)訂單(dan)(dan)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)就需(xu)要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)綜合的(de)能力才可(ke)(ke)以實現(xian)。
推銷(xiao)式銷(xiao)售周(zhou)期被故意(yi)拉長，是(shi)因為(wei)拖延時間以換取價(jia)格上的(de)優惠(hui)對客戶(hu)(hu)來說是(shi)合算(suan)的(de)。高效(xiao)銷(xiao)售讓客戶(hu)(hu)惜時如金。客戶(hu)(hu)知道(dao)改變的(de)重(zhong)要(yao)性，拖延越久，客戶(hu)(hu)承(cheng)擔的(de)成本就(jiu)會(hui)越大，損失就(jiu)會(hui)越大。
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