我(wo)們這里說(shuo)的銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)，包含銷(xiao)(xiao)售(shou)總監(jian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)經理，銷(xiao)(xiao)售(shou)VP，職級越高責任越大。他們往(wang)往(wang)夾在老(lao)板(ban)和一(yi)(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)之間，上要對(dui)得起公(gong)司(si)業績，下要帶好(hao)隊伍給與支持。但是究竟怎么才能把隊伍帶好(hao)呢，一(yi)(yi)個銷(xiao)(xiao)售(shou)leader每天(tian)究竟該干些什么事(shi)情，相信大多數人比較(jiao)混沌，工(gong)作內容零零碎碎，身心(xin)俱疲卻上下都不滿(man)意(yi)。
根據本人20年(nian)來(lai)銷售工作相(xiang)關(guan)(guan)經驗，以(yi)及針對數十(shi)家公司的銷售總監、銷售VP的調研，梳理了這些要點，供(gong)大家參考，本話題涉及到的方面比較(jiao)多，一文難以(yi)說全面，后(hou)續(xu)會不斷分享相(xiang)關(guan)(guan)主題文章，敬請關(guan)(guan)注。
總的來(lai)說(shuo)，銷(xiao)售主(zhu)管(guan)要做的就是兩件(jian)事：1，團隊(dui)建設；2，完成(cheng)業績；
一、團隊建設
什(shen)么是團(tuan)隊(dui)(dui)建(jian)(jian)(jian)設(she)？80%以上(shang)的總監們可能(neng)會認為季(ji)度(du)團(tuan)建(jian)(jian)(jian)、月度(du)擼串、請個大(da)咖(ka)來講(jiang)講(jiang)課便是團(tuan)隊(dui)(dui)建(jian)(jian)(jian)設(she)了。
其實團(tuan)隊建設(she)是涉及到銷售個體(ti)的(de)基礎(chu)業務能力、團(tuan)隊協(xie)作力、自律(lv)性、動(dong)手能力、思(si)考(kao)能力、計劃(hua)性等等多(duo)方(fang)面的(de)建設(she)。
我們再(zai)細(xi)分成(cheng)若(ruo)干(gan)點來看：
1）個人效率(lv)提升
我(wo)們經常會看到有(you)些銷售平日(ri)很賣力，拜訪客(ke)戶打卡(ka)也是最多的，工作周報寫得最仔細，但是業績就是一(yi)般。這里一(yi)定是出現了系統性的問題，這個銷售在推進(jin)客(ke)戶成交(jiao)進(jin)程(cheng)中有(you)問題。
常見的(de)問題，比如不敢開口問客戶(hu)(hu)(hu)(hu)提采購，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求挖掘(jue)得不徹底，總是圍(wei)著(zhu)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)單(dan)位(wei)里的(de)一個人轉，不清楚客戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部的(de)采購流程，做很(hen)多(duo)無用功。
作為(wei)主管(guan)，你(ni)應該敏(min)銳(rui)的(de)(de)(de)(de)替銷(xiao)售(shou)發(fa)(fa)現他身上(shang)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)問題(ti)(ti)，針對(dui)性的(de)(de)(de)(de)提出問題(ti)(ti)，有事實有依據的(de)(de)(de)(de)剖析。讓(rang)(rang)銷(xiao)售(shou)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)理解(jie)問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)存在，并且給出可(ke)落地(di)的(de)(de)(de)(de)解(jie)決辦法(fa)。銷(xiao)售(shou)團隊中有一名銷(xiao)售(shou)，跟(gen)蹤某客(ke)戶幾(ji)個(ge)月，咖啡喝(he)了十幾(ji)次，項(xiang)目進(jin)度一直(zhi)沒有進(jin)展。經(jing)過仔細的(de)(de)(de)(de)調查研究才發(fa)(fa)現，該銷(xiao)售(shou)不知(zhi)道下一步該如何請對(dui)接人(ren)幫忙推(tui)進(jin)項(xiang)目，而且還不好意思(si)去提采購(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)事情。更讓(rang)(rang)人(ren)可(ke)笑的(de)(de)(de)(de)是(shi)，客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)對(dui)接人(ren)也在納悶(men)，這(zhe)個(ge)銷(xiao)售(shou)為(wei)什么不提采購(gou)(gou)呢，經(jing)常約(yue)我(wo)(wo)(wo)喝(he)咖啡聊的(de)(de)(de)(de)天南海北，是(shi)想和我(wo)(wo)(wo)談戀愛(ai)么？而這(zhe)些秘密(mi)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)總監是(shi)看crm是(shi)無法(fa)察覺的(de)(de)(de)(de)。
主管可以逐步地教(jiao)會(hui)銷售，如何管理時間(jian)，做好計劃(hua)，讓每一(yi)步行動的(de)目的(de)性夠明(ming)確，結果夠直接，并且(qie)知道下一(yi)步我(wo)該做什么(me)。
2）為(wei)銷(xiao)售(shou)制定學習計劃(hua)
每個銷售都知道(dao)該學(xue)習(xi)，學(xue)什(shen)么(me)，怎(zen)么(me)學(xue)，學(xue)的(de)目的(de)是什(shen)么(me)？這些需要主(zhu)管來制定(ding)。根據本團隊(dui)的(de)業(ye)務特點，人員情況(kuang)，客(ke)戶群體特征來設計(ji)學(xue)習(xi)細(xi)化(hua)。
首先，是公司的固定培訓內容，如產品介紹(shao)，優(you)勢特(te)點，業務場景，競爭(zheng)優(you)勢，方案特(te)地，異議處(chu)理，客戶常(chang)見問題(ti)，標準話術(shu)等(deng)；
其次，是行業相(xiang)關，作(zuo)為一(yi)名專業的銷售，需要有豐富的知識面，才能讓客戶刮(gua)目相(xiang)看，必須要了解(jie)相(xiang)關行業態(tai)勢(shi)，未來(lai)趨勢(shi)。
再者，競(jing)品(pin)情報(bao)也是很(hen)有必要的，同(tong)行在做什么(me)，又拿(na)下了哪些客(ke)戶，有什么(me)新產品(pin)新方案，彼此間的優(you)劣是什么(me)，我(wo)們如何應對(dui)競(jing)品(pin)的優(you)勢部分。
主(zhu)管(guan)還要為學習過程(cheng)設立考核(he)機制，學習有目標，考核(he)有結果，培訓可(ke)(ke)追(zhui)蹤。否則(ze)只是提供了大堆的(de)學習資料，認真去看的(de)人是少的(de)。可(ke)(ke)以(yi)通(tong)過銷售(shou)技術工(gong)具輔助(zhu)，全面(mian)地掌握知識點掌握情況。
不要看不起(qi)死(si)記硬背，大部分是(shi)做不到融會貫通的，能(neng)做到死(si)記硬背記住也是(shi)相當不錯了。
3）思考(kao)力培養和提升
現實中(zhong)很少有(you)人(ren)會關注這個問(wen)(wen)題，它是非常重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)(yi)項能力和習慣。面對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)反饋，多問(wen)(wen)幾個為(wei)什(shen)么(me)，多思考背(bei)后的(de)原因和邏(luo)輯。比如(ru)，我們給客(ke)戶(hu)提(ti)供了一(yi)(yi)套(tao)方(fang)案(an)，設置(zhi)了詳細的(de)落地步驟(zou)，技(ji)術指(zhi)(zhi)標。客(ke)戶(hu)反饋其中(zhong)某(mou)些(xie)指(zhi)(zhi)標不合適(shi)，某(mou)些(xie)步驟(zou)需(xu)要(yao)調整順序，請(qing)銷(xiao)售(shou)協同公司技(ji)術部門沖洗修(xiu)改。有(you)些(xie)銷(xiao)售(shou)只(zhi)是領了這個“任務”就開始安(an)排人(ren)來做。他們并(bing)沒有(you)去(qu)思考為(wei)什(shen)么(me)客(ke)戶(hu)對(dui) 這幾個部分要(yao)求修(xiu)改，客(ke)戶(hu)背(bei)后的(de)真(zhen)正(zheng)動(dong)機是很么(me)，或許有(you)更好的(de)辦法可以滿(man)足客(ke)戶(hu)的(de)這個動(dong)機根本不需(xu)要(yao)重(zhong)新(xin)修(xiu)改方(fang)案(an)。
這(zhe)也要(yao)求(qiu)銷(xiao)售(shou)主管自己對這(zhe)類場景有足(zu)夠的敏(min)感度(du)，帶著銷(xiao)售(shou)多去剖析，多復盤，逐步(bu)養成大家的思考習慣。
4）制(zhi)定內(nei)部協同流(liu)程
銷售的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功離不(bu)開公司(si)所有團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)協作，怎樣和其他團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)相(xiang)處，安排(pai)協同任務(wu)(wu)(wu)怎么(me)(me)樣更靠譜(pu)，怎么(me)(me)樣避免后面(mian)甩(shuai)鍋(guo)，讓其他團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)為你賣力的(de)(de)(de)(de)支持(chi)項目。這其中充滿(man)了學(xue)問(wen)。銷售主(zhu)管(guan)大多是(shi)(shi)公司(si)的(de)(de)(de)(de)老(lao)員工(gong)，深知各團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)特性。可(ke)以(yi)制定一(yi)套內部任務(wu)(wu)(wu)協作流程。例(li)如(ru)如(ru)何清楚地(di)闡明任務(wu)(wu)(wu)背景，任務(wu)(wu)(wu)目標，誰負責什(shen)(shen)么(me)(me)事情，什(shen)(shen)么(me)(me)時候完(wan)成(cheng)，需要注意(yi)什(shen)(shen)么(me)(me)，為什(shen)(shen)么(me)(me)要這么(me)(me)做(zuo)，做(zuo)不(bu)好可(ke)能會有什(shen)(shen)么(me)(me)問(wen)題等(deng)等(deng)，一(yi)份清清楚楚的(de)(de)(de)(de)任務(wu)(wu)(wu)清單，會讓協作團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)優先(xian)為你服務(wu)(wu)(wu)支持(chi)。親身感受就(jiu)是(shi)(shi)，后端的(de)(de)(de)(de)協作團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)最反感的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)銷售隨意(yi)甩(shuai)一(yi)個任務(wu)(wu)(wu)，信息量很少，而且(qie)還(huan)十萬(wan)火急。
這(zhe)件事情落地也(ye)并(bing)不(bu)(bu)復雜，關(guan)鍵在執行，做得(de)不(bu)(bu)合規(gui)的(de)銷售(shou)堅(jian)決不(bu)(bu)能安(an)排協(xie)(xie)作任務，手腕要硬。（有時候協(xie)(xie)同支持團(tuan)隊也(ye)會制(zhi)定(ding)相關(guan)的(de)任務流(liu)程和標(biao)準，可以參考擬定(ding)你的(de)銷售(shou)團(tuan)隊內(nei)部的(de)一套機(ji)制(zhi)，一定(ding)要有，*不(bu)(bu)能因為(wei)別的(de)團(tuan)隊有了就(jiu)偷懶）。
銷售總監該怎(zen)么帶團(tuan)隊？
二、完成業績
一切都(dou)是為了完成業績(ji)，建議主管們關注(zhu)兩點（不僅(jin)限于），一個是銷售(shou)面向(xiang)客(ke)戶的能(neng)力，一個是幫助(zhu)銷售(shou)做(zuo)好(hao)客(ke)戶復盤分析。
1) 提(ti)升銷售面(mian)向客(ke)戶的能力
什么(me)叫“面向客戶的(de)能力”？它主要(yao)包(bao)含這幾個(ge)方(fang)面A.溝通的(de)能力；B.挖掘客戶信(xin)息(xi)的(de)能力；C.控制節奏(zou)的(de)能力；D.（下期(qi)分享）
A. 溝通(tong)的能(neng)力；
自(zi)己說(shuo)的(de)客戶能(neng)聽懂且聽得不(bu)費勁，客戶說(shuo)的(de)自(zi)己能(neng)聽懂，問(wen)(wen)的(de)能(neng)答(da)(da)在點(dian)子上(shang)。見過(guo)不(bu)少的(de)銷售，說(shuo)話喜歡拐彎(wan)抹角，不(bu)能(neng)簡(jian)單直接的(de)表達，及(ji)其(qi)容(rong)易讓(rang)客戶反感(gan)且質疑你的(de)專業度與誠(cheng)意。客戶講(jiang)的(de)問(wen)(wen)題又無法(fa)立(li)刻(ke)吸(xi)收(shou)，明明客戶已經講(jiang)過(guo)，后(hou)面(mian)還在問(wen)(wen)，客戶提的(de)問(wen)(wen)題也是無法(fa)精準回復(fu)(fu)(fu)，答(da)(da)非所(suo)問(wen)(wen)。當(dang)然我們(men)不(bu)能(neng)否認有些問(wen)(wen)題可(ke)能(neng)無法(fa)當(dang)場直接答(da)(da)復(fu)(fu)(fu)客戶，或者有些信息還不(bu)夠清楚需要(yao)進一步確認后(hou)再答(da)(da)復(fu)(fu)(fu)，我們(men)完(wan)全可(ke)以坦誠(cheng)的(de)告知客戶，這個問(wen)(wen)題我現在無法(fa)答(da)(da)復(fu)(fu)(fu)，是因為什么(me)什么(me)，最忌諱的(de)就是答(da)(da)非所(suo)問(wen)(wen)遮遮掩掩。
B. 挖掘客戶信息的能(neng)力；
跟客(ke)(ke)戶聊(liao)一(yi)(yi)(yi)次(ci)一(yi)(yi)(yi)般(ban)也就1個(ge)小(xiao)時(shi)左(zuo)右，如何高效地利用這一(yi)(yi)(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)，這個(ge)需要銷售主管來給銷售做指(zhi)引和(he)培(pei)訓(xun)。開場白，拉家常聊(liao)聊(liao)油價10分鐘足(zu)夠，接著馬(ma)上需要開始自己的(de)信(xin)息挖(wa)(wa)掘(jue)(jue)，前提(ti)是(shi)出門(men)前有(you)充分的(de)準(zhun)備，知道自己本次(ci)來要了(le)解什么，譬如客(ke)(ke)戶的(de)采購流程(cheng)到底(di)什么樣(yang)的(de)，中間誰還會參與決策，競品(pin)來了(le)沒(mei)是(shi)誰對接的(de)，每(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)提(ti)問(wen)都(dou)為自己的(de)成單鋪路。很多(duo)銷售也知道問(wen)問(wen)提(ti)挖(wa)(wa)掘(jue)(jue)信(xin)息，但是(shi)大部分問(wen)題(ti)無關痛癢，是(shi)因(yin)為缺乏(fa)他們的(de)leader給與該項(xiang)專題(ti)指(zhi)導。
C. 控(kong)制(zhi)節奏的能(neng)力
有些客(ke)戶在聊(liao)天的時候容(rong)易跑題，容(rong)易扯遠了(le)(le)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員要(yao)敢于及時的拉回話(hua)題，自己要(yao)清楚(chu)的知(zhi)道來(lai)這里是作什么，不要(yao)怕因此讓客(ke)戶不爽(shuang)。缺(que)人(ren)聊(liao)天可(ke)以，單子下來(lai)了(le)(le)隨便聊(liao)即可(ke)。
此外，在項目的跟進階段，也要(yao)有(you)敢于帶節奏的勇氣和能(neng)力。在產(chan)品(pin)(pin)介紹了兩輪后(hou)，客戶(hu)開(kai)始提產(chan)品(pin)(pin)試(shi)用，這(zhe)個時(shi)候是(shi)直接地把產(chan)品(pin)(pin)送過去么？當然(ran)不是(shi)。誰來負責(ze)測(ce)試(shi)，怎(zen)么測(ce)試(shi)，指(zhi)標是(shi)什(shen)么，怎(zen)么樣算是(shi)測(ce)試(shi)成功(gong)，測(ce)多久，測(ce)試(shi)報告怎(zen)么寫等等等，這(zhe)些細節都要(yao)伸手。
2）幫助銷售做好客戶復盤分析
銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管最想知(zhi)道(dao)的(de)肯定(ding)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)跟進的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)怎樣，哪(na)些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能成交，哪(na)些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)存在丟(diu)單的(de)風險(xian)；主(zhu)管們也(ye)(ye)特別想聽到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)告訴自己(ji)，某個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)存在什(shen)么問題，需(xu)要他的(de)幫助。但是(shi)實際情況是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)一方(fang)面自己(ji)也(ye)(ye)可能無法知(zhi)道(dao)到(dao)底(di)存在什(shen)么問題，一方(fang)面報喜不報憂，隱藏的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)成交風險(xian)。只有(you)等(deng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)丟(diu)了(le)才找一堆無法辨別真(zhen)假(jia)的(de)理由來搪塞。
銷售主管們大(da)多(duo)翻看(kan)CRM都有一個(ge)感受，就是看(kan)看(kan)而已(yi)，很(hen)多(duo)信息真假也無從辨別(bie)，想了解某(mou)個(ge)客戶的情況時把銷售叫到辦公室口頭問問，
主管：“這個客戶怎么樣”
銷(xiao)售(shou)：“還行(xing)”
……
銷(xiao)售主管的天(tian)職，是(shi)精(jing)細化管理，精(jing)細化體現在銷(xiao)售過程，我們需要想方設法地掌握(wo)到每(mei)個(ge)銷(xiao)售每(mei)個(ge)客戶的過程中，主動發現問題，及時干預指(zhi)導(dao)；
某客戶(hu)成交(jiao)了，具體是(shi)怎么(me)成交(jiao)的(de)，銷售(shou)(shou)是(shi)否按照標準的(de)銷售(shou)(shou)流程來操(cao)作的(de)，他自己是(shi)否有一些可借鑒的(de)成功(gong)經驗(yan)，話術；
某客(ke)戶(hu)(hu)失敗了，回(hui)顧一下客(ke)戶(hu)(hu)都問(wen)過哪些問(wen)題(ti)，這(zhe)些問(wen)題(ti)銷售是怎么(me)回(hui)答的(de)(de)(de)，哪些客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)疑慮(lv)沒有打消(xiao)，這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)真的(de)(de)(de)是有購買意向的(de)(de)(de)么(me)？類似這(zhe)樣的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)下次遇見我(wo)們如何(he)應對？
（強烈建議銷(xiao)售(shou)主(zhu)管關(guan)注一下(xia)客(ke)戶的(de)提(ti)問，譬如(ru)最近三個月所有跟單失敗(bai)的(de)客(ke)戶，他們向銷(xiao)售(shou)提(ti)得最多的(de)問題top10是(shi)什么？99%的(de)銷(xiao)售(shou)主(zhu)管答(da)不上來）
這些總(zong)結(jie)提煉(lian)，都(dou)需要深入到過程，源(yuan)源(yuan)不斷地把提煉(lian)成(cheng)果向銷售團隊傳送，好的經驗去復(fu)制，反饋(kui)到培訓內容(rong)中(zhong)，迭(die)代我們的培訓學習內容(rong)庫(ku)。
現在(zai)很(hen)多企業都(dou)采取銷售錄(lu)音，采集對(dui)話數據（例如(ru)企微(wei)），再通過銷售技術平臺做統一(yi)分(fen)析處理，面對(dui)幾百(bai)人(ren)上千(qian)人(ren)的銷售團隊，也很(hen)容(rong)易的借(jie)助工具幫我們篩(shai)選出來每天高意向度的客戶(hu)是哪些(xie)，存在(zai)成交風險(xian)的客戶(hu)是哪些(xie)。
銷售總監該怎(zen)么帶團隊(dui)？
本期我們就分享這(zhe)么多，如果(guo)你是一名銷售leader，可以對(dui)照自己(ji)看看是否(fou)都做到了，也可以問(wen)問(wen)自己(ji)，作(zuo)為核心(xin)的管理中層，你是怎么來賦能(neng)你的銷售團隊(dui)的，還(huan)是只(zhi)是做個發號施令的傳(chuan)話(hua)筒(tong)？（據統計(ji)，這(zhe)個崗位(wei)90%的概(gai)率(lv)會出現在公(gong)司裁員(yuan)的第一批名單里）。
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